【分享】經(jīng)銷商如何有效地開發(fā)新客戶？

一片云

經(jīng)銷商如何有效地開發(fā)新客戶？

曾幾何時，一批有眼光或下崗不甘寂寞的人士下海做農(nóng)資，他們的加入，迅速改變了農(nóng)資由植保站和供銷社生資公司兩家平分的局面，雖然計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變會出現(xiàn)一些陣痛，但時勢成就英雄，這也為他們創(chuàng)業(yè)制造了良好的機會。他們的市場終端網(wǎng)絡(luò)不再僅限于農(nóng)技服務(wù)中心和供銷生資門市部，他們整合上游廠家的一些資源，開始扶持一批進入農(nóng)資行業(yè)的新人，這些新人初生牛犢不怕虎，跟著經(jīng)銷商一起快速成長，很快進入狀態(tài)。他們用各種營銷手段，把柜臺移動到田間地頭，送貨上門，從以前的坐商變成了行商，并且利用消費者喜歡占便宜的心理，推出作物病蟲害解決方案，打出促銷組合拳，讓消費者一次購進一整季的貨，他們還開始借鑒其他行業(yè)的營銷手法，守正出奇，迅速在當(dāng)?shù)卣痉�(wěn)了腳跟，賺到了人生的第一桶金，成為當(dāng)?shù)氐膹妱萁?jīng)銷商。

零售商無所謂忠誠

現(xiàn)在由于地方政府放松了農(nóng)資準入門檻，縣級經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，產(chǎn)品嚴重供大于求，當(dāng)終端產(chǎn)品飽和后，競爭加劇，導(dǎo)致終端零售商的需求越來越高，欲望難以滿足，同類型的、效果相似的產(chǎn)品很多，誰的價格低，誰的客情關(guān)系好，零售商就銷售誰的產(chǎn)品。目前在農(nóng)資界，客情同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，零售商無所謂忠誠，以“利”字當(dāng)先，最后拼的是縣級經(jīng)銷商的綜合實力。經(jīng)銷商只能不斷引進不同的產(chǎn)品，并把觸角伸向零售商的下線，村級點，種植大戶，開發(fā)和扶植一些新客戶，淘汰一些不聽話的老客戶，維持公司的業(yè)績增長。曾經(jīng)經(jīng)銷商和零售終端之間的緊密合作關(guān)系，朋友加兄弟的感情，現(xiàn)在變成了互相制衡，互相犯忌的局面，所以說經(jīng)銷商成就了零售商，零售商又改變了經(jīng)銷商。

世間萬物都是變化的，一個企業(yè)如果成功得太久，他成功的本質(zhì)已經(jīng)失傳，必須涅磐重生，曾經(jīng)獲得成功的經(jīng)銷商如果想要保持發(fā)展，終端渠道革命也勢在必行，只有不斷地開拓市場和新客戶，才能保持公司的高速增長。

渠道變革集結(jié)號

影響終端渠道變革宏觀分析：十八大后，城鎮(zhèn)化進程加快，土地流轉(zhuǎn)進入新一輪高峰，渠道競爭格局也悄然發(fā)生了變化，曾經(jīng)的種田大戶也會繞過零售商與縣級經(jīng)銷商做生意，一些零售商因為占有地域優(yōu)勢，也開始抱團進入土地流轉(zhuǎn)，承包一些土地，當(dāng)形成一定規(guī)模后，想辦法和廠家發(fā)生業(yè)務(wù)往來。

影響渠道變革微觀分析：因為競爭，社會變得越來越浮躁，忠誠度降低，信息透明。渠道改變著經(jīng)銷商，經(jīng)銷商想發(fā)展，有下面幾個原因，逼著經(jīng)銷商必須突破渠道的瓶頸制約，尋找新的平衡，新的增長空間，渠道變革正在進行時：

1、為了突破銷售瓶頸，客戶數(shù)量要達到一定的基數(shù)。

2、為了平衡客戶，引入競爭機制，不斷地淘汰不適合自己的客戶。

3、為了完成廠家對新產(chǎn)品的任務(wù)，必須橫向縱向全方位發(fā)展終端渠道。

4、為了快速占領(lǐng)某個細分市場，結(jié)合零售商自身的特點進行點穴式地開發(fā)新客戶。

5、農(nóng)資接班人新人新氣象，改革渠道是必須的，他們?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)注入新的活力，對終端渠道的重新整理提供動力。

不同的產(chǎn)品尋找不同的渠道，不同的渠道終端采取不同的方式開發(fā)，有些終端是靠產(chǎn)品引導(dǎo)介入，有些終端是靠利益引導(dǎo)介入，有些終端是靠客情來引導(dǎo)介入。

經(jīng)銷商可以整合好上游廠家的資源，利用廠家的人力和產(chǎn)品影響力來開發(fā)新客戶資源，還可以利用下游終端渠道的資源，利用人脈和利益引導(dǎo)，讓下游零售商拉攏村級網(wǎng)點和給予下游零售商一定的地盤或利潤作為回報，讓他們迅速召集一幫志同道合的人加入經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)在擴張時，零售商可能良莠不齊，但只有不斷地加入新生力量，不斷地淘汰一些不適合自己的客戶，公司才能保持快速發(fā)展的勢頭。

兵無常勢 水無常形

新產(chǎn)品到底需要什么樣的客戶呢？常規(guī)思維是尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)額在前幾名的零售商，這些人注重產(chǎn)品效果，又注重營銷和利潤，但有點不好把控。另一種思維是尋找有思想，想快速發(fā)展，想做大做強，特別注重利潤的終端客戶。鞋子是否合腳，只有腳知道，有些終端想利用廠家和代理商的宣傳優(yōu)勢或者社會資源，借勢發(fā)展，注重營銷，有些終端想利用一兩個有特點的產(chǎn)品，提升自己的店面人氣，注重產(chǎn)品。經(jīng)銷商只有找到了適合自己的客戶，終端很看好此產(chǎn)品，并且能上量，這才是王道。

在開發(fā)新客戶上，慣性思維是只開發(fā)銷售農(nóng)資的門店，其實如果在強大的宣傳面前，新產(chǎn)品的布點可以全面展開，借鑒快銷品的思路，每家都放貨。眾人拾柴火焰高，只有大家都操作此產(chǎn)品，做大單品才會成為現(xiàn)實。因此，我們也可以借鑒酒水的渠道思維，酒水可以在超市和副食店里銷售，也可以在酒店等餐飲店里進行銷售，如果條件允許我們的新產(chǎn)品也可以在鄉(xiāng)村的副食店、理發(fā)店、麻將室，設(shè)立專柜銷售。

有人說終端零售商都要求保護好市場，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只允許一家獨家代理，但誰又能保證你的銷量？其實農(nóng)資產(chǎn)品也屬快銷品的范疇，我們要打破常規(guī)，在強大的宣傳攻勢面前，只要把價格體系控制好，渠道可以全面展開，終端網(wǎng)點如果基數(shù)不夠，想做大單品很難。沒見過哪個酒水飲料產(chǎn)品只指定由一家副食店銷售，也沒見過哪一個酒或飲料因為殺價，零售商拒絕進貨，所謂殺價竄貨其實都是代理商的慣性思維，乞丐心理，擔(dān)心終端因為布點過密而使利潤縮水。經(jīng)銷商不能被零售商所綁架，所以要改變自己的心智模式。

他山之石，可以攻玉，好的思路我們可以學(xué)習(xí)并改進，創(chuàng)造出一套適合自己的市場、適合于自己產(chǎn)品的好方法。

本文摘自《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志
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