【悅讀】添加劑營銷：除了吃喝與關(guān)系營銷，我們還能夠做什么？

煙花雨

小編在朋友圈發(fā)掘的一篇不錯(cuò)的文章，經(jīng)原作者劉舜才老師同意，轉(zhuǎn)載到咱們的論壇。以下是正文，喜歡這篇文章的童鞋，可以跟帖留言，參與討論。小編會(huì)反饋給原作者。

                      除了吃喝與關(guān)系營銷，我們還能夠做什么？
                                                                             作者：劉舜才

      昨天聊過的話題，看來很多人還是覺得，吃喝與關(guān)系是飼料添加劑營銷中不可或缺的。因?yàn)檫@樣說的人都是一線人員，我相信現(xiàn)狀確實(shí)如此。但，在這樣的情況下，我們?cè)趺礃硬拍軌驈?qiáng)調(diào)價(jià)值呢？怎么樣才能夠讓自己的產(chǎn)品更容易被接受呢？？

　　請(qǐng)思考：如果大家都是這樣（吃喝+關(guān)系），總會(huì)有些要素能夠使你的營銷或者產(chǎn)品和別人不一樣，從而獲得采購的優(yōu)先權(quán)吧？
  
  　暫時(shí)可以不談產(chǎn)品，先解決思路問題，然后再談產(chǎn)品。先需要一個(gè)思維邏輯，邏輯不清楚的時(shí)候就進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，往往不知所云了。

　　我覺得有時(shí)候我愿意接受拜訪（不是吃喝），一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進(jìn)展（科普）；你公司做了什么和別人不同的；你們的價(jià)值在哪里；我為什么要跟你買；如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據(jù)，那是覺得這公司應(yīng)該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產(chǎn)品都說不清楚；30%以上的人提供的資料可能是經(jīng)不起推敲的；如果來的人真正做過這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用研發(fā)，那我會(huì)多花時(shí)間跟他交流，看看這個(gè)研發(fā)的水平怎么樣，真正學(xué)習(xí)東西，是跟那個(gè)用心做過這個(gè)產(chǎn)品的人交流。通常能夠自己做應(yīng)用研發(fā)的，可能不到10%，大都數(shù)都是委托某教授發(fā)表一篇文章而已，和實(shí)際應(yīng)用不一定搭界的；而且這些研發(fā)做的實(shí)驗(yàn)與數(shù)據(jù)大都數(shù)太單薄。有的人說自己做了實(shí)驗(yàn)，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都o(jì)k的公司，就已經(jīng)很難得了。我一直不明白的是，不就養(yǎng)點(diǎn)豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會(huì)那么難？

　　每一個(gè)產(chǎn)品，真正用心去研發(fā)，企業(yè)能夠真正用好了，效果都會(huì)不一樣。但現(xiàn)在的企業(yè)只是把產(chǎn)品做到含量XX%，就算完事了。

　　如果說你來的人（有的就是技術(shù)方面的負(fù)責(zé)人）都說不清楚產(chǎn)品特性和你研發(fā)的東西，我一般就不會(huì)進(jìn)一步跟蹤或者了解這個(gè)產(chǎn)品了。因?yàn)榭窟@個(gè)吃飯的人都不重視，我們還能夠信你什么呢？

　　那么，反過來說，如果遇到做技術(shù)方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應(yīng)該是可以跟他學(xué)習(xí)不少東西的。這時(shí)候其它不重要事情我都會(huì)推掉來學(xué)習(xí)了�？上б荒昴愣疾粫�(huì)遇到幾次這樣的機(jī)會(huì)。所以，傳播知識(shí)與知道，對(duì)于客戶來說，可能是有價(jià)值的。這個(gè)是第一點(diǎn)。

　　其次，一些產(chǎn)品可能不需要你來普及技術(shù)，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁茨茏尶蛻舨少從愕臇|西呢？

　　客戶需求，或者說客戶在和你這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的方面存在的問題。可能就是一個(gè)突破口。某個(gè)公司來賣某個(gè)產(chǎn)品，他先說可以代檢測我的藥物添加劑。這個(gè)服務(wù)每年可以有多少次免費(fèi)。相比其它供應(yīng)商來說，他不但提供了附加服務(wù)，而且還可能占據(jù)了標(biāo)準(zhǔn)的制高點(diǎn)（他的檢測結(jié)果可能影響到你對(duì)其它供應(yīng)商質(zhì)量的判斷）。比如，現(xiàn)在查colistin比較多，大都數(shù)乳豬料可能都超標(biāo)。怎么解決這個(gè)問題，可能是所有飼料廠營養(yǎng)師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業(yè)考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍？誰先研發(fā)，就占有先機(jī)。

　　第三，你能不能在產(chǎn)品之外還提供服務(wù)？

      比如，配方技術(shù)；市場信息；甚至是飼料廠的管理、營銷培訓(xùn)等等。你的產(chǎn)品和別人一樣，但你的服務(wù)讓客戶增值了，客戶也會(huì)優(yōu)先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點(diǎn)的公司，在飼料廠的眼里，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)出類拔萃的企業(yè)了。一般說來，如果你的企業(yè)被下游認(rèn)為出類拔萃，合作的機(jī)會(huì)就相當(dāng)大。增值服務(wù)可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的項(xiàng)目來做。

　　問：添加劑企業(yè)怎樣服務(wù)呢？

　　答：要做服務(wù)，就先要將客戶分類，找出你能夠提供的服務(wù)中讓客戶價(jià)值最大化的東西，再來分配做這個(gè)服務(wù)需要的資源。

　　又問：飼料企業(yè)怎么分？

　　答：我覺得飼料企業(yè)從技術(shù)、規(guī)模、管理水平、盈利能力、資金狀況等來考慮分類；還可以從采購決策要點(diǎn)、人際關(guān)系復(fù)雜程度、信用情況等分。分類的維度有很多，但要結(jié)合你自己的資源來看怎么分才能夠找到你的最容易拿下的客戶。

　　比如，如果你的資金多，資金成本很低，就可以找需要賒銷的客戶--這樣的客戶就和就是“干柴遇到烈火”；如果你的豬料技術(shù)很強(qiáng)大，就可以找那些想要做豬料又屢戰(zhàn)屢敗的飼料廠，然后你給他指導(dǎo)的價(jià)值就會(huì)很大。如何分類沒有定式的，各自看自己的資源吧。

　　這個(gè)思路，有認(rèn)同的朋友嗎？？歡迎大家一起討論！劉舜才

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網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)：

緣分：
現(xiàn)在真正能動(dòng)飼料的客戶又有多少呢  客戶需求明確嗎產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)店在哪��？
hyy991023：
我主要覺得是大家對(duì)我的產(chǎn)品沒有一定的認(rèn)知度，要是作為消費(fèi)者我也會(huì)將同種商品進(jìn)行比較。尤其是在現(xiàn)在技術(shù)都比較純熟，我也會(huì)選擇有名氣買的人多的產(chǎn)品。所以我現(xiàn)在想要做的是，如何將我的產(chǎn)品也能推廣出去，所謂的網(wǎng)站推廣、電話拜訪，我覺得實(shí)用性并不高。次數(shù)多了反而讓人產(chǎn)生抵觸的情緒，所以我想能不能有更合理、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖侄巫屓诵欧��?br /> hyy991023：
劉老師好，我想請(qǐng)教一下我所待的廠就是一個(gè)做技術(shù)重組的新廠。跟同行業(yè)相比我們可能比較小，但是我們有一個(gè)年輕的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，也想在產(chǎn)品方面突出特色。在同種添加劑方面做到與別人的不同，突出我們的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗闶切聫S在價(jià)格方面我們也普遍比同行低。但是，我感覺接觸的客戶可能覺得我們比較年輕，沒有什么信服力，即使對(duì)我們產(chǎn)品感興趣，大多都是持觀望的態(tài)度。作為銷售我就有點(diǎn)迷茫，我下一步應(yīng)該怎么走，才能將產(chǎn)品很好地推廣出去。
sanglinhua：
添加劑行業(yè)始終是附屬于畜牧業(yè)的一個(gè)小行業(yè)，從某些意義上來看，他對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的理解毫無見地，因?yàn)槠潆x一線行業(yè)太遠(yuǎn)了。
金海諾：
添加劑雖然在飼料中占得比例很小，但是關(guān)鍵要該添加劑能起到錦上添花的作用！
hhclyhzf：
除了吃喝，可以根據(jù)客戶的應(yīng)用效果做一定的技術(shù)指導(dǎo)，告訴他們?cè)趺从貌攀亲詈侠淼氖褂梅椒ǎ�才能達(dá)到最佳的效果。
快樂的四川魚：
添加劑的價(jià)值是創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)系營銷對(duì)賣方來講也有值得思考的地方�。ㄞD(zhuǎn)自 愛畜牧）

煙花雨

其實(shí)，飼料營銷也是這個(gè)道理。
除了吃喝，客戶最看重的往往還是價(jià)值，不是么？

多謝水產(chǎn)頻道轉(zhuǎn)載。
這個(gè)話題是在聊天中的內(nèi)容整理出來的，比較凌亂。因?yàn)槭橇奶�，一些部分也沒有深入下去，只是一個(gè)簡單思路而已，不同的企業(yè)和產(chǎn)品，面臨的問題也不一樣。歡迎大家討論完善。
劉舜才

白慕水

有道理
前排支持一個(gè)

知行合一

寫的不錯(cuò)，蠻有道理

我的老婆叫貝妮

添加劑行業(yè)，短期內(nèi)只能吃喝加回扣拼關(guān)系！目前大集團(tuán)，添加劑都是自配，外采購的都是大路貨，就是拼低價(jià)和關(guān)系。中小企業(yè)，很多老板和配方師很多都是非專業(yè)，靠經(jīng)驗(yàn)的操作的。聊得深入聽不懂，聊得淺不相信，另外，沒有時(shí)間跟你在辦公室探討，都是拿來主義，那個(gè)價(jià)格低，那個(gè)產(chǎn)品那個(gè)公司在大量使用等等，吹水的話，效果不大。另外，添加劑公司沒有幾個(gè)是有本事的，也是靠大路貨在走量，所以就是拼關(guān)系和營銷成本。添加劑最后的發(fā)展，個(gè)人認(rèn)為就是要跟飼料企業(yè)整合，省下營銷費(fèi)用，降低產(chǎn)品成本，飼料產(chǎn)品也得到優(yōu)化，這樣才能持續(xù)發(fā)展，否則都會(huì)被集團(tuán)大廠干掉！

Joying

添加劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度確實(shí)滯后飼料板塊的發(fā)展，但千萬不要一棒子打死，抹殺掉。添加劑行業(yè)做的貢獻(xiàn)也是很大的。
只不過是競爭升級(jí)，由關(guān)系營銷提升到服務(wù)營銷。但最終是價(jià)值營銷。
添加劑產(chǎn)業(yè)聚集的人才還是最多的。只是中國太過浮躁了。

liaowang738

非常贊同，價(jià)值營銷是關(guān)鍵啊，不是找不到客戶而是你愿不愿意找

飛星傳恨

學(xué)習(xí)了。我現(xiàn)在還在學(xué)習(xí)產(chǎn)品！