經(jīng)銷商尷尬，養(yǎng)殖戶為難，賒銷現(xiàn)狀如何破局 ？

小通仔

近年來，隨著大宗水產(chǎn)品價格的持續(xù)低迷，以及我國水產(chǎn)行業(yè)本身的發(fā)展特點，導(dǎo)致行業(yè)賒欠問題日益突出，是什么原因?qū)е铝爽F(xiàn)今這種狀況，未來又如何破局，筆者現(xiàn)將常年在水產(chǎn)市場一線的觀察與思考和大家分享。

水產(chǎn)飼料行業(yè)的賒銷現(xiàn)狀：

1、賒欠問題仍較為突出，但地區(qū)差異較大。以筆者所在的華東地區(qū)為例，蘇北地區(qū)用戶賒欠比例較大，一般達到60%以上（如鹽城地區(qū)）；部分地區(qū)甚至達到80%（如姜堰地區(qū)、射陽地區(qū)），蘇中和蘇南地區(qū)情況相對較好，基本上控制在30-40%左右。同時不同養(yǎng)殖品種集中區(qū)賒欠比例也差異巨大。還是以華東市場為例，草魚養(yǎng)殖集中區(qū)的欠款比例一般在30-40%（姜堰地區(qū)除外）；鯽魚欠款比例一般在40%左右（鹽城地區(qū)除外）；鳊魚養(yǎng)殖區(qū)一般在20-30%；而青魚養(yǎng)殖區(qū)一般在70%左右（主要集中于浙江湖州市場）。

2、不同經(jīng)銷商之間賒欠比例差異大。因傳統(tǒng)習(xí)慣、經(jīng)營思路和水平的差異，相同地區(qū)，相同養(yǎng)殖品種的經(jīng)銷商有的欠款比例只有20%，有的卻達到70-80%，近年來連續(xù)發(fā)生的經(jīng)銷商倒閉、跑路情況，更多就是因賒欠比例過大，風(fēng)險控制不好，資金鏈條斷裂導(dǎo)致。

應(yīng)該說，作為一種營銷策略或者是資源，無論是飼料企業(yè)還是經(jīng)銷商，在以往的市場開拓、客戶維護當(dāng)中，都發(fā)揮了或正在發(fā)揮著巨大的正面作用，但隨著競爭的加劇、行業(yè)的變化，賒銷作為曾經(jīng)的利器，也越來越表現(xiàn)出其不利的一面。如為了盲目上量，加大賒欠力度，客戶質(zhì)量把控不嚴，導(dǎo)致壞賬的大量增加；同時巨大的資金成本吞噬本來就不高的利潤等等，所以無論是飼料廠還是經(jīng)銷商，甚至是養(yǎng)殖戶，如果不能客觀的看待賒欠的問題，嚴格把控，終究是一把雙刃劍，在享受它帶來便利的同時也會傷及自身，嚴重者還會面臨破產(chǎn)倒閉的命運。想要有效解決這個問題，首先我們應(yīng)該探尋現(xiàn)在的局面究竟是怎么形成的？筆者以為，主要是以下幾個方面：

一、我國水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展緩慢，集約化程度較低。從事養(yǎng)殖的大多數(shù)為一家一戶型，資金實力不足；而水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)一次性投入大（按正常吃食性魚畝產(chǎn)2000斤左右計算，加上塘租、魚苗、養(yǎng)殖設(shè)施、魚藥等），一畝至少需要投入10000元以上，加之部分用戶盲目擴張，如只能養(yǎng)50畝的卻承包養(yǎng)100畝、200畝，所以客觀上均存在自有資金不足的情況。

二、水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的高風(fēng)險屬性。俗話說：養(yǎng)魚不發(fā)瘟，富的要發(fā)昏。但隨著環(huán)境的惡化，水質(zhì)，魚病的控制越來越難，如草魚的爆發(fā)性出血病和老三病，還有近年來談虎色變的鯽魚孢子蟲、大紅鰓、腮出血等，一旦控制不好，則辛苦積累幾年的財富可能一夜之間就化為烏有。同時現(xiàn)階段的水產(chǎn)養(yǎng)殖還是更多的靠天吃飯的行業(yè)，遇上天災(zāi)，如今年長江流域的洪水，塘破魚逃，多少養(yǎng)殖戶血本無歸，這也是水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)總體資金積累不足的重要因素。

三、魚價行情的不可控。如前幾年鳊魚最低只有3.8-4.0元/斤；草魚近年來的持續(xù)低迷，很多養(yǎng)殖戶虧損嚴重，但養(yǎng)魚還得繼續(xù)，所以只有到經(jīng)銷商處賒欠。

四、宏觀經(jīng)濟對養(yǎng)殖行業(yè)的影響。這是一個容易被忽略的問題，很多用戶到了兒女結(jié)婚時，在城里買一套房就將辛苦幾十年的積累用完，沒有資金投入再生產(chǎn)，也導(dǎo)致了其只能到經(jīng)銷商處賒欠維持生產(chǎn)。

以上是現(xiàn)階段我國水產(chǎn)淡水養(yǎng)殖中存在幾個主要問題，但在實際中我們還發(fā)現(xiàn)：即部分有現(xiàn)金購買能力或能融資的用戶也習(xí)慣于賒欠，這又是為什么呢？經(jīng)過調(diào)查，了解到養(yǎng)殖戶習(xí)慣賒欠主要還有這樣的考慮或想法：

一、擔(dān)心飼料質(zhì)量或成魚銷售難。在經(jīng)銷商處賒欠可以尋求心理的安全感，萬一飼料不好怎么辦？魚賣不出去怎么辦？

二、經(jīng)銷商結(jié)算方式不合理或不明確。用戶覺得欠款和現(xiàn)金差距不大，所以不愿現(xiàn)金購料。

對于現(xiàn)今行業(yè)的賒銷實際，經(jīng)銷商感覺壓力巨大，廠家也感覺不堪重負，即便是養(yǎng)殖戶本身也覺得不太劃算，那我們未來的出路在哪里？該如何破局？這需要我們的養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商，廠家以及這個鏈條的所有環(huán)節(jié)的共同努力，當(dāng)然還需要政府加大政策扶持力度，如嘗試發(fā)展水產(chǎn)保險，資金的補貼支持等。但作為飼料企業(yè)，我們可以從以下幾個方面入手，幫助養(yǎng)殖戶解決這個問題。

一、幫助養(yǎng)殖戶解決盈利的問題。導(dǎo)致現(xiàn)今賒欠流行的根本原因還是養(yǎng)殖戶的盈利難問題，只要解決了養(yǎng)殖戶的盈利問題，讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖能實現(xiàn)年年盈利，賒欠的問題自然迎刃而解�？梢酝ㄟ^：

1、引導(dǎo)用戶改變養(yǎng)殖模式和賣魚模式。如改鯽魚專養(yǎng)為鳊鯽混養(yǎng)、魚蝦混養(yǎng)等。如改年初放苗，年底一次性干塘為中途多次賣魚，即所謂的賣熱水魚，提高資金周轉(zhuǎn)率，降低年底集中賣魚低價的風(fēng)險。同時對于部分地區(qū)常年不干塘的用戶引導(dǎo)年底徹底清塘。

2、積極參與養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖過程，做好參謀。幫助養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)中遇到的魚病、水質(zhì)的問題，幫助用戶養(yǎng)好魚，賣好魚。如通威的365技術(shù)，通過底排污將池塘的殘餌，糞便等污染物排出，減少魚病發(fā)生的幾率；運用均衡增氧技術(shù)（微孔增氧）解決投餌區(qū)溶氧不足的問題，特別是我們?nèi)A東地區(qū)每年的梅雨季節(jié)，池塘溶氧不足導(dǎo)致料喂不下去從而影響魚的正常生長。運用科學(xué)的技術(shù)手段和設(shè)備，為最終實現(xiàn)養(yǎng)殖高效益保駕護航。

二、幫助用戶做好資金計劃，協(xié)助融資。利用集團性企業(yè)良好的信譽牽線搭橋，與當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)合作，積極解決用戶的資金問題。如現(xiàn)在通威正在做的協(xié)助客戶融資，手續(xù)簡便、利率低，現(xiàn)在已經(jīng)受到用戶和客戶的一致歡迎，積極性高。

三、協(xié)助經(jīng)銷商做好價格梳理，制定合理結(jié)算方式。如預(yù)付款、現(xiàn)金什么價，欠款又是什么價格，同時預(yù)付款給予利息補貼，讓用戶愿意現(xiàn)金購料，真正實現(xiàn)雙贏！

水產(chǎn)養(yǎng)殖是一個利潤低但風(fēng)險大的行業(yè)，但同時也是一個充滿前景的行業(yè)，作為水產(chǎn)飼料企業(yè)從長期來看，應(yīng)該更多地站在用戶的角度來考慮如何幫助水產(chǎn)養(yǎng)殖戶解決盈利難的問題，從而徹底解決賒銷的難題；但同時又需要在短期內(nèi)解決養(yǎng)殖戶現(xiàn)實資金缺乏的問題，所有的一切，都需要我們的水產(chǎn)人的共同努力！以上是我作為一個水產(chǎn)從業(yè)者的一點思考，不成熟之處歡迎批評指正！

轉(zhuǎn)自：通心粉社區(qū)