卓越這十年｜（福建）吳茂林：強化理念引領(lǐng)，提高市場占有率

玉。

吳茂林

一、初創(chuàng)經(jīng)結(jié)下卓越緣
   我的個人創(chuàng)業(yè)時間差不多與卓越同步。我的成長是伴隨卓越的發(fā)展而壯大的。與卓越合作是因我的好兄弟，現(xiàn)在卓越福建區(qū)經(jīng)理而結(jié)緣。這樣說來，我與卓越的合作發(fā)展是有很深的緣份的。所以，我非常珍情與卓越的合作，十年來，我一直視自己為卓越家人，與家人保持著很好的交流溝通，共享發(fā)展理念。            
   回顧當年的艱辛創(chuàng)業(yè)的歷程，仍然歷歷在目。
   說實話，當初決定做這件事，心里是沒底的。沒想到，真正干起來實在是意想不到的難。真的是舉步為艱。現(xiàn)實讓我開始懷疑自己，思想迷茫，情緒沮傷，信心受挫。后來，我找黃志英經(jīng)理交流，讓自已冷靜下來，重新開始思考整個市場如何從開發(fā)，到鞏固，到發(fā)展，從市場覆蓋面的延伸到市場占有率的系統(tǒng)運作的計劃和措施。經(jīng)過一段時間的地毯式的市場調(diào)研分析，最后決定自己組建營銷團隊，并根據(jù)自己所訂的經(jīng)營理念對團隊進行培訓(xùn)。挖掘一些有一定的養(yǎng)殖面積，有威望，有影響力的養(yǎng)殖戶、從塘頭開始抓典型用戶并培養(yǎng)用戶代表，整合蝦中介，甚至送貨司機等資源作為幫我做宣傳發(fā)展的對象來進行培養(yǎng)培訓(xùn)。工夫不辜有心人，最后在黃經(jīng)理的協(xié)助之下終于打開了市場局面并扎穩(wěn)根基。

二、用“培優(yōu)扶良挖替”的理念指導(dǎo)開發(fā)市場。
  什么是培優(yōu)扶良挖替理念：指的就是培養(yǎng)培訓(xùn)和培育。我的個人觀點是，任何市場從發(fā)展到壯大都是需要培育、和培養(yǎng)的。要培育和培養(yǎng)健康可持續(xù)發(fā)展的市場，就要鞏固市場。要提高市場占有率就要不斷的持續(xù)深耕市場。這就需要有較高素質(zhì)的營銷團隊和榜樣用戶代表，共同做好對市場和客戶進行系統(tǒng)的對稱服務(wù)。這就要求我們不定期的對他們進行營銷及技術(shù)理念培訓(xùn)。使他們成為受用戶歡迎的市場營銷主力軍。對營銷和技術(shù)服務(wù)實力相對較弱的終端分銷商，對他們采取先系統(tǒng)支持，再系統(tǒng)培訓(xùn)的強化措施，促進他們自立自強，獨當一面,以鞏固市根基。

三、用“建設(shè)根據(jù)地”的理念指導(dǎo)穩(wěn)定市場
打仗靠根據(jù)地來鞏固后方，然后再開僵拓土。高樓需要扎實的根基才能屹立不倒。做市場同樣也需要建設(shè)好根據(jù)地才能鞏固市場，才能可持續(xù)發(fā)展壯大市場。根據(jù)地市場的建設(shè)離不開廣大的忠誠用戶群的支持和擁護。那么如何才能得到更多忠誠用戶的支持擁護呢？我想要主有幾點：1.高品質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)水平。2.新理念，新技術(shù)的講解推廣水平。3.想用戶之所想、急用戶之所急的服務(wù)態(tài)度。4.為用戶降低養(yǎng)殖風(fēng)險，提高養(yǎng)殖效益的服務(wù)能力。
      這是以“用戶帶用戶”，“公司十經(jīng)銷商十忠誠用戶代表”的集約力量，以整合優(yōu)勢資源共同開發(fā)，鞏固和發(fā)展市場，讓用戶受益，讓經(jīng)銷商盈利，讓公司發(fā)展的多贏共同體。這就是“根據(jù)地營銷“的理念和經(jīng)驗，我的市場就是這樣一步一步的發(fā)展鞏固起來的。

四、用“養(yǎng)護與管理”系統(tǒng)理念作指導(dǎo)，以提高市場占有率
   大家都知道這兩年，我國的對蝦養(yǎng)殖情況很不樂觀。除了天氣，環(huán)境及苗種等原因外，我覺得還有一個更重要的原因就是人為的因素。卓越提出的觀念改變命運、思路決定出路、細節(jié)決定成敗、我非常的認同。
   傳統(tǒng)的養(yǎng)殖方法大都是消、殺、調(diào)、改，大排大灌等養(yǎng)殖模式。殊不知這種傳統(tǒng)的養(yǎng)殖模式長年累積延續(xù)，會嚴重破壞整個大生態(tài)環(huán)境及池塘還境。

   “養(yǎng)護與管理系統(tǒng)“理念是通過生態(tài)修復(fù)的方式，改善養(yǎng)殖環(huán)境。是以養(yǎng)底、養(yǎng)氧、養(yǎng)藻、養(yǎng)水、養(yǎng)底。改善養(yǎng)殖對象體內(nèi)環(huán)境是以護肝、護腸、護胃、護鰓、護殼(鱗或粘液)。管理系統(tǒng)主要是從以下幾項現(xiàn)場管理著手，就是:天理(氣候環(huán)境)、水理(池塘水底環(huán)境)、生理(養(yǎng)殖對象體內(nèi)環(huán)境)、藥理(用藥結(jié)合天氣，水質(zhì)，養(yǎng)殖對象的體征狀況)、管理(系統(tǒng)的現(xiàn)場管理)，要做到“養(yǎng)護”與“管理兩個系統(tǒng)相結(jié)合，從而達到生態(tài)修復(fù)，系統(tǒng)平衡，減少或消除應(yīng)激反應(yīng)。這套系統(tǒng)技術(shù)理念，近年來，通過很多養(yǎng)殖戶的實際養(yǎng)殖生產(chǎn)檢驗，養(yǎng)殖成功率和養(yǎng)殖效益都得到明顯提高。很多人到現(xiàn)在，還是很盲從的跟風(fēng)用藥，殊不知其中的藥理和藥效很容易導(dǎo)致藥害和藥災(zāi)損失慘重的后果。要保證高效健康養(yǎng)殖就要注重養(yǎng)殖系統(tǒng)的協(xié)調(diào)和環(huán)境的改善與養(yǎng)護，就要加強在現(xiàn)場管理的細節(jié)基礎(chǔ)上，選好藥、用好藥。有時表面看來投入成本可能覺得高了，但是環(huán)境和養(yǎng)殖對象得到了很大的養(yǎng)護和改善。苗種活力高了、發(fā)病率降低了，養(yǎng)殖周期縮短了，養(yǎng)殖成功率和效益都有明顯的提高。
五、穩(wěn)定市場格局，不斷發(fā)展壯大的忠誠用戶群，是提高市場占有率的有力保障。

穩(wěn)定市場格局，離不開忠誠用戶群的大力支持。忠誠用戶必需在眾多養(yǎng)殖戶中發(fā)掘和培養(yǎng)。市場中總有一些觀念和悟性比較好的養(yǎng)殖戶，他們的人品和人緣都很好，有一定的威望和影響力，對當?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有著很大的帶動影響。所以我的做法就是，把他們團結(jié)起來，當作忠誠用戶代表來進行培養(yǎng)，并長期保持友好互動，適時聚會的進行技術(shù)交流和引導(dǎo)。從而達到相互信賴，相互支持和相互帶動的統(tǒng)一局面。用心培養(yǎng)、發(fā)展壯大忠誠用戶群，讓品牌深入人心，才能保障市場占有率的進一步提高。