【揭秘】飼料廠降價(jià)內(nèi)幕

傻傻的我

　　新中國的人工飼料養(yǎng)殖業(yè)從80年代初發(fā)展到今天，已經(jīng)走過了30多個(gè)年頭。

　　小平同志曾經(jīng)說過：“讓少數(shù)人先富起來，先富帶動(dòng)后富，最終達(dá)成全國人民共同富裕的目標(biāo)”。

　　估計(jì)小平萬萬沒想到的是，先富的富了，然后一騎絕塵，后富的一直富不起來。物質(zhì)上、精神上都富不起來，而且差距越拉越大，我們水產(chǎn)行業(yè)的終端養(yǎng)殖環(huán)節(jié)就是真實(shí)的寫照。利潤最少，投資回報(bào)率最低，風(fēng)險(xiǎn)最大，工作時(shí)間最長，勞動(dòng)強(qiáng)度最大，社會(huì)地位最底，幸福指數(shù)最低。最后還經(jīng)常被苗、料、藥廠的業(yè)務(wù)員、技術(shù)員忽悠。比如，像在飼料廠的降價(jià)這個(gè)問題上，很多養(yǎng)殖戶天真地以為飼料廠降個(gè)300元/噸，自己就能增加個(gè)300/噸的利潤。包括還有送包等促銷，都以為是白賺的、白撿的。

　　今天就跟大家講講飼料廠降價(jià)的秘密，到底是哪些原因可能促成飼料廠的降價(jià)？

　　1、原料價(jià)格下調(diào)

　　最正常不過的，也是最順理成章的，最為養(yǎng)殖戶所習(xí)以為常的降價(jià)原因：原料價(jià)格下調(diào)。這種情況下，所有的飼料廠都會(huì)快速一致行動(dòng)。

　　2、加工費(fèi)用降低

　　銷量上來了，規(guī)�；�生產(chǎn)，各項(xiàng)加工費(fèi)用降低，產(chǎn)生了降價(jià)的空間。

　　3、發(fā)揮產(chǎn)能

　　增加了新的生產(chǎn)線，需要通過擴(kuò)大銷量來盡快達(dá)到滿產(chǎn)狀態(tài)，就會(huì)產(chǎn)生單邊的隱性降價(jià)，一般通過折扣或者送包體現(xiàn)出來。

　　4、新入市場(chǎng)

　　新廠投產(chǎn)或老廠推新品，為了能夠快速切入市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，一般實(shí)際的銷售底價(jià)會(huì)比市場(chǎng)主流品牌便宜100元/噸左右，特種料多些，禽畜料少點(diǎn)。這種降價(jià)會(huì)更加靈活，因?yàn)槿�新的東西，不受任何限制和約束，更不用考慮原有經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的感受。

　　5、第一集團(tuán)軍搶頭槍

　　為了爭(zhēng)奪某品種或某區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位，包括市場(chǎng)占有率，以及提升在銷售渠道或者終端養(yǎng)殖戶心中的影響力，也就是為爭(zhēng)奪銷量老大或者精神老大，主動(dòng)帶頭降價(jià)，往往是處在第一集團(tuán)軍里面，第二或者第三所為較多，目的是敲鑼打鼓，告訴大家：“號(hào)外，號(hào)外！大家快來看啊，我一降價(jià)，全行業(yè)都降了，那證明這個(gè)行業(yè)是我說了算，我是新的老大了�！�

　　其實(shí)，如果某一細(xì)分領(lǐng)域，NO.1的市場(chǎng)占有率不能領(lǐng)先第二名15個(gè)百分點(diǎn)以上，作為第一集團(tuán)軍里的任何一員降價(jià)，都足以引爆全行業(yè)。

　　因?yàn)�，消費(fèi)者的認(rèn)知度和忠誠度還是模糊、混沌、搖擺不定的。

　　信息社會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息是用秒來傳遞的，行業(yè)資訊越來越透明、具體、真實(shí)、快速，企業(yè)降價(jià)的速度和幅度，也會(huì)越來越趨于統(tǒng)一。不管你是大集團(tuán)還是小作坊，由不得你跟還是不跟，養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商會(huì)倒逼。

　　6、NO.1帶頭

　�、� 因?yàn)樵�料價(jià)格變動(dòng)，產(chǎn)生了更多的利潤空間。短期內(nèi)，料企會(huì)提升質(zhì)量，回饋于民。持續(xù)時(shí)間長了，或者幅度大了，自然就會(huì)降價(jià)。

　�、� 因有新的、強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，為了阻止其快速發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)門檻，將其扼殺在搖籃里，所以需要降低價(jià)格，保持原有的、穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和地位。

　　③ 為了行業(yè)規(guī)范，淘汰一些中小型落后產(chǎn)能、作坊式工廠以及代加工品牌，暫時(shí)降低利潤，讓部分“老弱病殘”知難而退。

　�、� 為了打擊或者兼并某個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)性降價(jià)，迫使其無利可圖，難以為繼。進(jìn)而達(dá)到合其產(chǎn)能或吞其市場(chǎng)的目的。所以我們經(jīng)常聽到某個(gè)行業(yè)的第1把第3或者第4、第5兼并了，也許、可能早已陰謀在先。

　�、� 為了不斷提升占有率，甩開對(duì)手。建立起讓行業(yè)仰視的、一統(tǒng)江湖的壟斷地位，價(jià)格戰(zhàn)雖暴力、血腥，但是，最簡(jiǎn)單、直接、有效。

　　7、幾大巨頭聯(lián)合

　　一般發(fā)生在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的早期、溫和期，一旦進(jìn)入白日化，刺刀見紅的紅海，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難能夠一起，真心坐下來，心平氣和的談合作了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期，誰也不相信誰。

　　一招不慎，滿盤皆輸。

　　慘烈競(jìng)爭(zhēng)后，肯定會(huì)有人倒下，誰也不愿意做那個(gè)倒下的人。

　　恒興、粵海、海大自從三年前鬧翻后，就沒有再坐在一起過了。當(dāng)然，行業(yè)一旦規(guī)范后，主要競(jìng)爭(zhēng)者的座次排定了，短期內(nèi)，誰也吃不掉誰了，占有率也相對(duì)穩(wěn)定了，巨頭聯(lián)合又出現(xiàn)了，這時(shí)合作大于競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)需要更多的競(jìng)合。蛋糕做大點(diǎn)，好吃點(diǎn)，比分多點(diǎn)更重要。

　　8、針對(duì)品種或者區(qū)域

　　綜合性飼料廠家的降價(jià)，一般情況下，是全區(qū)域、全品種的全局策略。

　　尤其是區(qū)域上，一般不會(huì)分區(qū)域差異化調(diào)整，除非是，可以明顯間隔、區(qū)分的游離市場(chǎng)，比如不同國家。

　　所以，一旦出現(xiàn)指定區(qū)域的調(diào)整，那就肯定不會(huì)是料企高唱的所謂良心工程、惠民濟(jì)世的菩薩慈悲。而是，為了達(dá)成對(duì)特定品種，或者指定區(qū)域的強(qiáng)攻，快速提升該市場(chǎng)占有率和影響力。

　　這種降價(jià)手段的共同點(diǎn)在于，都是針對(duì)敵強(qiáng)我弱的市場(chǎng)，目的就是強(qiáng)已弱敵。

　　最差的打算----不能強(qiáng)己，也要弱敵，調(diào)虎離山，爭(zhēng)取我方主戰(zhàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　9、廉頗老矣，尚能飯否

　　江湖地位逐步在衰退的廠家，也可能偶爾通過搶個(gè)降價(jià)的頭槍，吸引行業(yè)關(guān)注，向大家證明自己的存在和影響。

　　10、搶錢

　　資金緊張的時(shí)候，降價(jià)促收，緩解現(xiàn)金流壓力。

　　比如，在原料價(jià)格預(yù)期即將大幅上揚(yáng)前，為了搶一批低價(jià)的原料現(xiàn)貨或者期貨，忍痛降價(jià)。

　　11、負(fù)面新聞

　　出現(xiàn)負(fù)面新聞?dòng)绊懙臅r(shí)候，出個(gè)降價(jià)通知，用利好來沖沖喜，挽回點(diǎn)行業(yè)聲譽(yù)。比如前兩個(gè)月，有養(yǎng)殖戶因羅非魚料質(zhì)量問題，圍攻茂名某個(gè)廠家，還有海南養(yǎng)殖戶因羅非魚價(jià)低圍攻某冷凍廠，很快這兩個(gè)廠都作出了飼料降價(jià)的決定。

　　12、鎖定客戶

　　年初為了穩(wěn)定經(jīng)銷商，鎖定第一茬養(yǎng)殖飼料的銷量，而降價(jià)、搶客、收錢，幾乎年年都會(huì)發(fā)生，包括每茬養(yǎng)殖的投苗高峰期。

　　13、沖量

　　年底為了完成全年既定的銷售目標(biāo)，也就是沖量，個(gè)別廠家也可能會(huì)在第四季度宣布降價(jià)，尤其是上市飼料公司或者年度KPI考核嚴(yán)格的公司。

　　14、退市產(chǎn)品

　　不單是重點(diǎn)推廣的品種最可能降價(jià)，有極個(gè)別的黑心廠家，會(huì)將準(zhǔn)備退市的品種拿來降質(zhì)、降價(jià)。一方面，擾亂市場(chǎng)，沖擊對(duì)手；一方面，且戰(zhàn)且退，名聲臭完了，就徹底退出該品種或者該區(qū)域，或者注冊(cè)一個(gè)新的品牌，又重新殺回來。當(dāng)然，正規(guī)的大廠是絕對(duì)不會(huì)這么做的。

　　15、公司易主

　　一些準(zhǔn)備出售易主的公司，也是把降質(zhì)、降價(jià)作為最后一招，來達(dá)成一己私利最大化的目的。既可以提升銷量，有一個(gè)好報(bào)表；又可以大幅提升現(xiàn)金利潤。因?yàn)榻蒂|(zhì)的節(jié)省遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于降價(jià)的成本，單位利潤增加了；再乘以銷售收入的提升，產(chǎn)生的效益可能相當(dāng)于以往同期的3、4倍，但卻嚴(yán)重透支了公司未來3、4年的品牌。接手的企業(yè)苦不堪言，養(yǎng)殖戶哭訴無門。

　　所以，廣大養(yǎng)殖戶朋友千萬不要迷信地認(rèn)為，飼料廠降價(jià)了300元/噸，就是好消息，養(yǎng)殖成本就會(huì)降低300元/噸。其實(shí)，大企業(yè)的利潤控制都是相對(duì)穩(wěn)定的。配方會(huì)在相對(duì)穩(wěn)定的前提下，隨原料價(jià)格波動(dòng)而微調(diào)。

　　天下沒有白吃的午餐。同時(shí)，也理解一下飼料企業(yè)，不以盈利為目的的組織不叫企業(yè)，叫公益。企業(yè)必須盈利，才能生存、發(fā)展，才能為行業(yè)和社會(huì)服務(wù)、貢獻(xiàn)。所以，請(qǐng)大家對(duì)飼料企業(yè)的每一次降價(jià)行為，淡然處之。

　　（來源：農(nóng)牧頭條）