【談談你的看法】獸藥技術員該如何囧途突圍？

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備注：本文選自《水產(chǎn)前沿》2014年11月刊內(nèi)容！轉載請注明出處！

獸藥技術員如何囧途突圍？

文/戈軍珍

獸藥技術員曾是獸藥生產(chǎn)企業(yè)營銷體系中一支重要的力量，對其產(chǎn)品推廣起著極大的推動作用。獸藥技術人員最早出現(xiàn)是2001年，2007年-2008年動保行業(yè)技術服務人員達到高峰，當時據(jù)稱整個動保行業(yè)技術服務人員達六、七萬人。2008年以后，獸藥生產(chǎn)企業(yè)技術服務人員開始逐年減少，到目前，獸藥生產(chǎn)企業(yè)實際從事技術服務的人員每個企業(yè)平均降幅達5% 以上，有部分企業(yè)降幅達80%以上。獸藥企業(yè)技術服務人員的減少已是不爭的事實，在未來幾年內(nèi)還會繼續(xù)減少，這種趨勢不可更改。什么原因導致獸藥技術人員迅速減少眾說紛紜，都似乎有一些道理，筆者做了一些簡單的分析。

迷惘

1、工作性質和工作方式所致。獸藥生產(chǎn)企業(yè)早期所派出的技術人員基本上是派駐到獸藥經(jīng)銷商處，幫助獸藥經(jīng)銷商對獸藥產(chǎn)品進行推廣，一般由經(jīng)銷商提供吃住等費用。但技術人員往往只是在經(jīng)銷商的“指派”下去工作，甚至有一部分被經(jīng)銷商認為“技術不佳”的技術員淪為經(jīng)銷的“保姆”，有相當一部分技術人員工作得沒有尊嚴，所以他們選擇了改行。另外，在獸藥技術人員的隊伍中，60%以上的女性一旦結婚以后就很難回到原來的工作崗位。另外，獸藥技術人員在獸藥生產(chǎn)企業(yè)本來也屬于“營銷團隊”，但其工作性質，甚至收入和專職營銷人員相比差距都較大，因為營銷人員的銷售額比較容易許價，而技術員的“銷售額”卻不太容易評價。盯點的技術人員雖然能夠評價其“銷售額”，但一個點的銷售額顯然和營銷人員“一個市場”的銷售額相差較大，所以許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)把技術員當做銷售團隊的補充或從屬銷售團隊，市場一旦有爭議，技術員又沖到第一線，而真正的解決方案卻受制于銷售人員。

2、缺乏未來的職業(yè)出路。獸藥技術人員其工作性質屬于“外勤”人員，且不斷流動，工作地點基本上都是較為偏遠的農(nóng)村，工作環(huán)境也較差，這種情況下獸藥技術人員多少會迷茫于未來的出路是什么？在我國，絕大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模都不大，企業(yè)內(nèi)部職位較少，獸藥技術人員在企業(yè)內(nèi)部上升或“內(nèi)部崗位調整”的幾率極低。這樣，使得許多獸藥技術人員在工作中無法靜下心來踏實工作，他們不得考慮未來的職業(yè)方向到底在哪里。對獸藥技術人員來說，工作的價值主要是體現(xiàn)在三個方面 ：一得到公司、經(jīng)銷商、用戶、營銷人員四方的尊重。二是通過當下的工作使自己的未來出路更好。三是收入的提高。近幾年，獸藥企業(yè)的技術人員流失后，有一部分人改行，而有相當一部分人都流失到放養(yǎng)企業(yè)或養(yǎng)殖公司。對許多獸藥技術人員來說提高收入是他們當下更關注的問題，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

3、行業(yè)變化導致服務需求變化。近幾年來，我國養(yǎng)殖業(yè)結構發(fā)生了很大變化，規(guī)模養(yǎng)殖場的快速崛起，小型養(yǎng)殖場及個體養(yǎng)殖戶退出市場的速度遠大于人們的預計，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的技術服務人員其生存的基礎主要是個體養(yǎng)殖戶。由于個體養(yǎng)殖戶的迅速減少，一些以個體養(yǎng)殖戶為經(jīng)營對象的經(jīng)銷商也逐漸沒落，這樣也加速了獸藥技術人員的減少。最初獸藥技術員的服務方式以“治病”為主，隨著規(guī)模養(yǎng)殖場的興起，他們對服務的需求主要是養(yǎng)殖場管理水平的提升及養(yǎng)殖場的疾病預防，而這恰恰是傳統(tǒng)獸藥技術人員的短板，他們在對規(guī)模養(yǎng)殖場進行“服務”時則顯得力不從心，很難得到規(guī)模養(yǎng)殖場的認可。

4、各種糾紛所致。技術人員服務時，有一個很重要的職能就是推銷自己所在企業(yè)的產(chǎn)品，這種“推銷”方式實際上也充滿了風險。一旦出現(xiàn)爭議，技術人員很難脫掉干系，而有一些廠家為了保住自己的利益則采取“犧牲”技術員的做法。

5、工作內(nèi)容缺乏界定。目前獸藥技術人員在工作過程中所提供的服務“五花八門”，甚至淪為“苦工”或“保姆”。到底獸藥技術人員的工作內(nèi)容應該是什么，許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)根本就不明確，只是說“提供技術服務”，企業(yè)連職位說明書都沒有，更別說界定其工作內(nèi)容，這樣就導致許多獸藥技術人員做了很多“不該做的工作”，但結果是做的越多，麻煩越多，爭議越多，苦惱越多。

6、相關政策法規(guī)的落實所致。隨著“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”的實施，使得許多沒有獸醫(yī)資格證書的技術人員，在從事服務工作時就會出現(xiàn)“更大的風險” ，這樣也會使一些人員選擇放棄。思考獸藥技術員要想改變，就必須對這一群體所出的各種現(xiàn)象進行思考、分析、尋因，然后才能有針對性的去改變。

思考

獸藥技術員要想改變，就必須對這一群體所出現(xiàn)的各種現(xiàn)象進行思考、分析、尋因，然后才能有針對性的去改變。

1、崗位職責如何界定。獸藥技術員的崗位職責應根據(jù)技術員的工作性質和特點有一個明確的界定，這界定應體現(xiàn)在企業(yè)的《職位說明書》中。事實上，許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)在招聘獸藥技術員時只是一味強調“工作經(jīng)驗”，招聘后對技術人員應掌控的知識、技能、工作方法、工作范圍、職責等培訓不到位，甚至根本沒有培訓或把主要精力放在“產(chǎn)品使用”方面，對工作性質只是籠統(tǒng)強調提供“技術服務”，這樣， 使得技術員在實際工作中無章可循。

2、績效考核如何制定。從現(xiàn)實情況看，絕大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)并沒有針對技術員制定一套完整而科學的績效考核體系，許多企業(yè)以“賣多少獸藥”作為對技術員考核的最重要的指標，甚至是唯一指標，這樣就導致獸藥技術員真正的目的是“賣獸藥”而不是按照客戶的需求“客觀”提供服務。這種績效考核的誤區(qū)也使得技術人員的工作完全陷于被動，脫離了真正的服務的宗旨，這也是引起客戶不信任的最主要的原因之一。

3、服務“質量”如何體現(xiàn)。好的服務質量至少表現(xiàn)在 5 個環(huán)節(jié)，即技術員所具備的知識及技能、服務過程中的服務態(tài)度和方法、所提供的方法或方案是否可行、如何確保服務方案的落地、服務的最終結果如何。事實上，在多數(shù)情況下，技術員所提供的服務是有限的也是輔助的，特別是在方案的落實上，養(yǎng)殖場的飼養(yǎng)管理水平及客戶的態(tài)度非常重要，這最終會影響到所謂的“服務質量”。另外也有一部分技術員在提供服務時，無論如何都會“把服務和自己能提供的產(chǎn)品結合起來”，更有甚者，在進養(yǎng)殖場之前，早已把治療方案商定，這樣的“服務質量”可想而知。

4、如何跟上時代步伐。隨著養(yǎng)殖行業(yè)的變化，小型個體養(yǎng)殖場逐漸被淘汰，而一些大型養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖公司、專業(yè)合作社卻迅速崛起。這些企業(yè)由于有較強的經(jīng)濟實力，都配備專業(yè)的技術人員，他們常年在養(yǎng)殖場的第一線，對養(yǎng)殖場的情況更熟悉，提供的服務更精準、更專一。這樣對仍然以“賣藥”為主的獸藥技術員來說是一個極大的挑戰(zhàn)，你必須比他們更懂、更專業(yè)、更內(nèi)行，這樣才有可能獲得客戶的信任。

5、能否提供“有償”服務。目前，在獸經(jīng)行業(yè)中，不僅技術員提供服務是無償?shù)�，還得自己貼上路費、吃住等費用，即使是獸藥企業(yè)聘請非常專業(yè)的專家， 在對養(yǎng)殖場提供服務時也是無償?shù)�。免費的服務一定不會被客戶重視，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識。獸醫(yī)技術員在提供服務時可否按服務水平等級來收費，而不是靠賣藥來獲得收益，養(yǎng)殖場在支付服務費后可按自己的實際需求自主選擇獸藥產(chǎn)品，以避免“大藥方”的出現(xiàn)，這是一個值得思考的課題。突圍獸藥技術員作為一個為行業(yè)做出過巨大貢獻的群體，雖然目前也面臨著許多現(xiàn)實的困惑，但這個群體并不會消亡。事實上，行業(yè)中人對獸藥技術員群體的轉型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

突圍

獸藥技術員作為一個為行業(yè)做出過巨大貢獻的群體，雖然目前也面臨著許多現(xiàn)實的困惑，但這個群體并不會消亡。事實上，行業(yè)中人對獸藥技術員群體的轉型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

1、知識結構轉變。傳統(tǒng)獸藥技術人員幾乎都是在獸醫(yī)臨床和獸藥應用方面下功夫，以便能夠推廣自己所在公司的產(chǎn)品。所以，在當時的情況下，只要技術員會“治病”，就能得到公司和客戶的雙重認可。隨著養(yǎng)殖結構的變化，特別是一個大型養(yǎng)殖場或養(yǎng)殖企業(yè)的出現(xiàn)，他們的需求發(fā)生了根本性的變化，如何讓畜禽減少發(fā)病率，這才是他們真正的需求。所以，獸藥技術員的服務職能也應相應調整，總的趨勢是從治療獸醫(yī)向預防獸醫(yī)、再向保健獸醫(yī)、最終向管理獸醫(yī)轉變。這樣，獸藥技術員在知識的掌握上也應發(fā)生轉變，養(yǎng)殖場的管理知識應該是獸藥技術員掌握的重點，特別是生產(chǎn)管理則成為重中之重。

2、績效考核導向。為了真心讓技術人員發(fā)揮其“技術”優(yōu)勢，使技術服務回歸本質，獸藥企業(yè)必須在技術員的績效考核的導向上做出較大的調整，調整的方向應側重于技術人員的學歷結構、知識結構、服務技能、服務過程以及服務結果等方向上。所以，制定一套完整的以知識、能力以及養(yǎng)殖企業(yè)的某一階段的技術指標為導向的考核，這可能是技術人員的績效考核的突破方向。

3、服務模式突圍。傳統(tǒng)的服務模式中技術員到底提供何種服務，企業(yè)和技術員本人都不明確。我們必須承認，技術人員并非“全能”，總會有自己的長處和短處，一旦以“全能”的概念出現(xiàn)，引發(fā)各種爭議是遲早的事情，所以企業(yè)在制定技術人員的服務職能時應有明確的界定，其原則是發(fā)揮技術人員的個人所長，進行“專一化”服務，也就是說企業(yè)提供技術服務時最好界定每個技術人員的“專業(yè)角色” 。這樣技術人員的服務功能就變得簡單而專一，不再是“大而全”，服務質量就會明顯提升，服務的滿意度也會大幅度提高。

4、突破合作邊界。目前，針對養(yǎng)殖場服務的各個企業(yè)都是自成體系，各做各的。從現(xiàn)實情況看，每個企業(yè)都有自身的長處，但也有明顯的短板。如果每個企業(yè)的技術服務人員各自服務養(yǎng)殖場的一個環(huán)節(jié)，各取所長，形成合力，這樣就會使服務人員真正體現(xiàn)“專業(yè)化”服務，當然這種資源整合目前尚有難度，但并非沒有可能。

5、制定服務標準。獸藥技術員在為養(yǎng)殖企業(yè)提供服務時，基本上都是根據(jù)自己的專業(yè)水準和習慣進行“服務” ，面對同一項內(nèi)容服務過程的“差異”可能較大，甚至結果出現(xiàn)相反的結論。因此，制定統(tǒng)一的、規(guī)范化的技術服務標準、流程、方法、規(guī)范等，并對技術人員進行系統(tǒng)培訓，最終使技術服務標準化、規(guī)范化、專一化，這是未來的服務趨勢。技術人員的突圍雖是個任重道遠的過程，只要能把握行業(yè)脈搏緊跟行業(yè)趨勢思考與實踐，突圍之日并不遙遠。

作者介紹：戈軍珍，珍謀鈞略咨詢機構首席咨詢師，在中國動保行業(yè)有著十余年的企業(yè)管理、咨詢經(jīng)驗，曾先后擔任兩家獸藥企業(yè)總經(jīng)理，并使這兩家獸藥企業(yè)在行業(yè)中快速成長，同時還擔任業(yè)內(nèi)十幾家企業(yè)的經(jīng)營、管理顧問。