【實(shí)習(xí)專欄】李開松-去蝦市場(chǎng)學(xué)習(xí)-暑假實(shí)習(xí)總結(jié) （四）

湖南坤源生物

人物：李開松-坤源實(shí)習(xí)生-湖南生物機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院-水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)

時(shí)間：2014年6月4日——8月29日
地點(diǎn)：浙江-紹興-上虞
品種：南美白對(duì)蝦

    初到公司

    6月4號(hào)從學(xué)校到坤源實(shí)習(xí)至今已有兩個(gè)多月，結(jié)合這幾個(gè)月的所見所聞自己還是很有感觸。

    剛到公司就參加了公司組織的培訓(xùn)。從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)，到后來(lái)的產(chǎn)品銷售、個(gè)人膽量、自信心的培養(yǎng)與鍛煉等等。產(chǎn)品的介紹看似簡(jiǎn)單，但是這跟自己以后的產(chǎn)品銷售是緊緊相連的，只有知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，才能在銷售過(guò)程中游刃有余，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，只有將自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)別人才肯買你的賬。

    在公司一周的培訓(xùn)中，最讓人記憶深刻的還是那個(gè)鍛煉個(gè)人自信心的團(tuán)隊(duì)游戲了。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)個(gè)無(wú)休止的，漫無(wú)目的的問(wèn)題的時(shí)候，剛開始自信心很是受到打擊。但是隨著游戲的深入，漸漸的逐步進(jìn)入角色，不管什么時(shí)候自己都不能過(guò)多的受外界的干擾影響，堅(jiān)持自己最初的想法。還有很重要的一點(diǎn)就是不管做什么事情，自信心一定要有。但是一個(gè)人自信心的建立又不是一件簡(jiǎn)單的事情，人不可能在任何時(shí)候都保持這樣的狀態(tài)，這需要有一定的基礎(chǔ)。最簡(jiǎn)單的是一個(gè)人肚子里一定要有貨，這是最基本的。再者，對(duì)于做銷售來(lái)說(shuō)，自己產(chǎn)品的質(zhì)量也一定要過(guò)硬，好的產(chǎn)品加好的銷售方案才能達(dá)到比較理想的效果。

   郴州實(shí)訓(xùn)

    在公司結(jié)束了一周的培訓(xùn)后，我們一行幾人就來(lái)到了郴州的資興市實(shí)戰(zhàn)。為期一周，在資興的實(shí)踐中分為三組，每組倆個(gè)人，跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理直接跑塘口。對(duì)于自己?jiǎn)为?dú)的面對(duì)養(yǎng)殖戶，剛開始的時(shí)候心里難免還是發(fā)怵，最后還是硬著頭皮上，其實(shí)當(dāng)自己走出這一步的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)這也并不是這么的難。下面基層的養(yǎng)殖戶對(duì)于養(yǎng)殖方便的技術(shù)還是非常的渴望的，這對(duì)于我們這些實(shí)習(xí)者來(lái)說(shuō)，還是很受鼓舞的。

之后的幾天都能很好的跟養(yǎng)殖戶交流，其中讓人比較印象深刻的還是去了河道里網(wǎng)箱養(yǎng)殖的，由于養(yǎng)殖技術(shù)的缺乏，導(dǎo)致網(wǎng)箱里的草魚基本死光了。還有一點(diǎn)，就是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖技術(shù)人員不論是在數(shù)量還是質(zhì)量上都是相當(dāng)?shù)膮T乏，這也讓我們這些人既喜又悲。喜的是我們這幫人能很好的填補(bǔ)這個(gè)空缺，我們這幫人也有了自己的用武之地，能將自己的所學(xué)用于生產(chǎn)實(shí)際，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，展現(xiàn)自己的價(jià)值。悲的是由于養(yǎng)殖技術(shù)，人員的匱乏，養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖的過(guò)程中出現(xiàn)損失是一方面，還有一方面，那就是養(yǎng)殖戶胡亂用藥其中不乏禁藥，這對(duì)于食品安全是一個(gè)巨大的安全隱患，在這一周實(shí)訓(xùn)的總結(jié)就是作為一個(gè)技術(shù)員加銷售員來(lái)說(shuō)，服務(wù)態(tài)度要好，技術(shù)也要到位，總之就是要吃的苦，霸得蠻，不要臉。

    深入一線

    六月中旬在結(jié)束郴州的集訓(xùn)之后，我們這些實(shí)習(xí)技術(shù)員就分配到了各自的屬地，我則去了浙江上虞。來(lái)到浙江上虞跟浙江的片區(qū)的業(yè)務(wù)員見了面，簡(jiǎn)單地交流了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖情況。上虞地區(qū)位于浙江的中偏東北部，該地屬于亞熱帶季風(fēng)氣候，上虞地區(qū)跟紹興杭州的蕭山三個(gè)地區(qū)是杭州省的南美白對(duì)蝦的主養(yǎng)地，臨近的寧波，湖州，嘉興等地也有部分養(yǎng)殖。

剛來(lái)到上虞的第一天業(yè)務(wù)經(jīng)理就把我?guī)У搅怂�的一個(gè)經(jīng)銷商哪里，經(jīng)銷商在紹興的濱海工業(yè)園附近，濱海位于紹興.上虞跟杭州蕭山的交界處。濱海的這個(gè)經(jīng)銷商是個(gè)老經(jīng)銷商了，做魚藥生意已經(jīng)有了十年左右，在當(dāng)?shù)匾灿兄�一定的影響力，業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)天把我送到那里后聊了一會(huì)兒后，把吃住安排好了后就繼續(xù)去忙他自己的去了。剛剛來(lái)到經(jīng)銷商這里，對(duì)經(jīng)銷商的感覺還不錯(cuò)，交流方面沒(méi)有多大的問(wèn)題，剛來(lái)的幾天經(jīng)銷商主要還是待在店里。經(jīng)銷商在這邊干了十來(lái)年后，各方面的東西都比較完善，都是老客戶，用藥、養(yǎng)殖方案等各個(gè)方面都能很好的按照經(jīng)銷商的建議來(lái)做。還有很重要的一點(diǎn)，紹興地區(qū)的養(yǎng)殖戶的流動(dòng)性不強(qiáng)很多的養(yǎng)殖戶都是老養(yǎng)殖戶了，所以在養(yǎng)殖方面經(jīng)驗(yàn)都是比較的豐富，很多的東西簡(jiǎn)單地交流過(guò)后就可以實(shí)施了，還有就是養(yǎng)殖戶也很相信經(jīng)銷商。

    剛到經(jīng)銷商那里的時(shí)候剛剛是下苗后不久，有的下苗兩周有的一周左右，而且這個(gè)時(shí)候恰逢梅雨季節(jié)，梅雨連續(xù)下了將近一個(gè)月。由于剛剛下苗不久養(yǎng)殖戶們還不是不怎么緊張，這段時(shí)間主要是用了抗應(yīng)激的產(chǎn)品，銷量比較好要屬葡萄糖離子鈣了，這個(gè)東西既抗應(yīng)激又補(bǔ)鈣，所以也比較受養(yǎng)殖戶們的歡迎。還有一點(diǎn)就是價(jià)格已是比較的實(shí)惠，剛到的這段時(shí)間基本都是養(yǎng)殖戶來(lái)店里聊天，畢竟蝦小也不用喂料，所以這段時(shí)間也是比較的清閑，基本每天都是有好幾個(gè)養(yǎng)殖戶來(lái)，有的帶著水有的帶著蝦叫經(jīng)銷商幫忙看水看蝦。

    開始的時(shí)候因?yàn)樽约憾�不是很了解南美白的情況，水體中的藻類什么的自己見的也不是很多，所以剛開始的時(shí)候自己能做的就是跟著經(jīng)銷商一起看，然后學(xué)習(xí)了解，過(guò)了一段時(shí)間自己感覺還是進(jìn)步了不少，基本上養(yǎng)殖水體中常見的藻類能看個(gè)大概，剛剛?cè)サ臅r(shí)候與養(yǎng)殖戶的交流是個(gè)問(wèn)題，尤其是語(yǔ)言不通，他們交流的時(shí)候基本都是用他們本地的方言，都是要后面自己去問(wèn)經(jīng)銷商。雖然在前面的那個(gè)經(jīng)銷商那里待了20來(lái)天但是回想起自己在這段時(shí)間的所學(xué)，感覺還是很有收獲的。最簡(jiǎn)單的學(xué)會(huì)了怎么與人交流，怎么幫人看水看蝦，開始的時(shí)候自己對(duì)經(jīng)銷商的一些做法還是有些不解，比如開始的時(shí)候我對(duì)經(jīng)銷商就只做老客戶的生意而不去做新客戶的做法很是不解，但是經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的了解，后面還是理解了經(jīng)銷商的想法。

    簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)雖然經(jīng)銷商有了十來(lái)年的經(jīng)驗(yàn)，但是在養(yǎng)殖的過(guò)程中難免還是會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，比如用藥風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗�里面的東西還是有些說(shuō)不好的。如果是對(duì)于老的養(yǎng)殖戶這些問(wèn)題能很好的解決，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單溝通交流還是能很好的處理好的但是對(duì)于新客戶的話就不見得這么容易講的通。這是其一，再有一個(gè)，就是在養(yǎng)殖的過(guò)程中難免還是會(huì)遇到問(wèn)題，而且一個(gè)經(jīng)銷商的精力也是十分有限的。不可能把他的服務(wù)半徑覆蓋到很廣，還有就是一旦你的服務(wù)半徑變得廣了，人數(shù)多了，那么服務(wù)的質(zhì)量就很難得到保障。

    換個(gè)環(huán)境

    對(duì)于一個(gè)剛剛從學(xué)校出來(lái)的實(shí)習(xí)技術(shù)員來(lái)說(shuō)這樣的工作方式有點(diǎn)不適合自己，因?yàn)楹艽蟛糠值臅r(shí)間都是在店里，出去了解養(yǎng)殖情況的時(shí)間很少，出去的話也只是去送送貨，簡(jiǎn)單地了解了解，時(shí)間也很短。所以在待了20多天后就跟業(yè)務(wù)經(jīng)理反映希望能換個(gè)地方，跟業(yè)務(wù)經(jīng)理反映后不久就換了個(gè)地方，這個(gè)地方是在上虞地區(qū)的瀝海鎮(zhèn)上。

    這個(gè)地方離濱海也不遠(yuǎn)，換了一個(gè)新環(huán)境，也希望自己能有所進(jìn)步。上午剛換了經(jīng)銷商，下午就直接跟經(jīng)銷商去跑塘，經(jīng)銷商是四川的，所以交流起來(lái)就不怎么費(fèi)勁。剛?cè)サ牡谝惶旖?jīng)銷商不經(jīng)意的試探了一下我的基本工，很幸運(yùn)的是自己還是能跟他侃侃而談。在之后的將近一個(gè)多月的時(shí)間里，我跟經(jīng)銷商相處還是比較的融洽的。

    上午這邊都有養(yǎng)殖戶來(lái)店里交流各自的養(yǎng)殖情況，及近段時(shí)間內(nèi)蝦的發(fā)病，或者是這段時(shí)間該預(yù)防些什么等等。在這邊的話早上有養(yǎng)殖戶來(lái)的話，就了解情況，沒(méi)來(lái)的話就出門回訪養(yǎng)殖戶，送貨之類等等�？偟恼f(shuō)來(lái)就是每天都過(guò)得很充實(shí)，中午經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單地休整后下午繼續(xù)回訪或者拜訪新的養(yǎng)殖戶，其實(shí)經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單了解后感覺到只要你的方案有效果養(yǎng)殖戶還是相當(dāng)?shù)男湃文愕模�用藥，預(yù)防，消毒等各個(gè)方面還是能很好大的實(shí)施。對(duì)于這樣的養(yǎng)殖戶自己干起來(lái)也輕松，效果也好，對(duì)于其他的一些不上路的養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商放的精力就是相當(dāng)?shù)挠邢蓿�基本都不怎么下太多的功夫�?/font>

    到了這個(gè)經(jīng)銷商這里感觸比較深的一點(diǎn)，就是產(chǎn)品銷售價(jià)格的問(wèn)題。這邊的養(yǎng)殖戶殺價(jià)殺的很是厲害，反正就是各種殺價(jià)，仗著自己是現(xiàn)金交易，產(chǎn)品的價(jià)格折扣打得很低。雖然對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)利潤(rùn)雖然是控制的很好基本都能控制有50%左右，但是對(duì)于長(zhǎng)期的發(fā)展來(lái)看，這對(duì)經(jīng)銷商以后的產(chǎn)品銷售是非常不利的，對(duì)于下面的養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)如果你給他的銷售價(jià)格跟別的養(yǎng)殖戶不一樣的話后果是相當(dāng)?shù)膰?yán)重的至少別人會(huì)認(rèn)為你有價(jià)格歧視。還有就是別會(huì)考慮你的產(chǎn)品到底會(huì)有多少的利潤(rùn)空間，然后還是漫天的殺價(jià)，以此形成這樣一個(gè)惡性循環(huán)。直到把整個(gè)市場(chǎng)做爛，最嚴(yán)重的別人只有請(qǐng)你出局！、

    還有了解比較多的，關(guān)于苗種，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖苗種品種有國(guó)聯(lián)，粵海，藍(lán)色海洋，海大，正大，通威，等等，而且當(dāng)?shù)囟加羞@些廠的淡化基地，一般的這些苗種的淡化廠能將苗種淡化到2‰的鹽度，個(gè)人比較看好粵海苗，吃料相當(dāng)?shù)膮柡﹂L(zhǎng)得也壯。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)了解不論是南美白還是整個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖市場(chǎng)目前都還是相當(dāng)?shù)幕靵y，尤其是一些非藥品市場(chǎng)更是亂象重重，簡(jiǎn)單地產(chǎn)品沒(méi)有成分，很多的解釋也是含糊不清，還有的理論上的邏輯上的毛病等等。

    既然選擇了那就無(wú)怨無(wú)悔，為自己喜歡的事業(yè)奉獻(xiàn)自己的所學(xué)，即使再苦再累，這也是值得的。

女生比女人嘰嘰

哇，長(zhǎng)見識(shí)了，漲架勢(shì)了�。�！學(xué)以致用啊