陳彥華之蝦產(chǎn)品為何不是水產(chǎn)業(yè)的王者品類(lèi)？

海風(fēng)吹

　中國(guó)水產(chǎn)頻道報(bào)道，我們知道，從水產(chǎn)業(yè)的品類(lèi)格局分析蝦品類(lèi)尤其是對(duì)蝦才是全球水產(chǎn)貿(mào)易的主角；從消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)基礎(chǔ)分析，蝦品類(lèi)因?yàn)橄�費(fèi)門(mén)檻低、消費(fèi)頻次高、消費(fèi)基礎(chǔ)廣泛完全具備成為王者品類(lèi)的基礎(chǔ)；從居民飲食習(xí)慣的變化趨勢(shì)分析我國(guó)居民人均消費(fèi)蝦品類(lèi)的數(shù)量還很低，但近年來(lái)增長(zhǎng)迅速未來(lái)將會(huì)是一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)，但是一個(gè)很明顯的問(wèn)題出來(lái)了，為什么這么巨量的一個(gè)市場(chǎng)，這么好的一個(gè)消費(fèi)基礎(chǔ)，蝦品類(lèi)尤其是對(duì)蝦，為什么沒(méi)有成為水產(chǎn)業(yè)的王者品類(lèi)，更沒(méi)有誕生出海珍品類(lèi)中諸如獐子島這樣的王者類(lèi)型企業(yè)?
　　
　　原因之一：營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn模式落后導(dǎo)致的營(yíng)銷(xiāo)水平低下。
　　
　　目前中國(guó)蝦品類(lèi)尤其是對(duì)蝦行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)模式分為兩種：一種是外向型的貿(mào)易型企業(yè)和內(nèi)向型的生意型企業(yè)。外向型的貿(mào)易型企業(yè)以接外貿(mào)訂單為主，和客戶議價(jià)，簽訂合同然后交付訂單，營(yíng)銷(xiāo)模式極為簡(jiǎn)單還停留在做貿(mào)易階段，這種模式說(shuō)白了在品質(zhì)一樣的情況下拼的就是價(jià)格，里面沒(méi)有任何品牌的溢價(jià)！就具體操作來(lái)說(shuō)就幾個(gè)人的班子，參加一些展會(huì)，發(fā)一些郵件，寄一些樣品，招待一下客戶，一年下來(lái)可以做幾個(gè)億甚至數(shù)十億的單子，這里面最大的費(fèi)用是參加展會(huì)的費(fèi)用和招待客戶的費(fèi)用，國(guó)家還有出口退稅，看似安安穩(wěn)穩(wěn)，皆大歡喜，殊不知國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)云變幻，鄰國(guó)對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)迅速崛起，中國(guó)市場(chǎng)的可替代性越來(lái)越強(qiáng)，以美國(guó)市場(chǎng)為例，中國(guó)曾是美國(guó)市場(chǎng)的第二大供應(yīng)商，時(shí)至今日，我們已經(jīng)淪落到第六，周邊泰國(guó)，印度，印尼，越南，南美的厄瓜多爾，巴西逐漸在擠壓著中國(guó)對(duì)蝦的出口份額，中國(guó)對(duì)蝦行業(yè)企業(yè)出口利潤(rùn)日漸微薄，應(yīng)收賬款越來(lái)越多，賬期也越來(lái)越長(zhǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。筆者預(yù)計(jì)，隨著中國(guó)勞動(dòng)力成本的不斷提升，人民幣升值及匯率的變動(dòng)，全球水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的分工洗牌將會(huì)加速! 在全球?qū)ξr三大消費(fèi)市場(chǎng)美國(guó)、歐盟和日本，中國(guó)對(duì)蝦行業(yè)將逐漸喪失出口優(yōu)勢(shì)，被泰國(guó)、越南、印尼、印度以及南美的厄瓜多爾、巴西等國(guó)擠占份額甚至擠出市場(chǎng)的可能性越來(lái)越大! 可以說(shuō)憑借出口，憑借外貿(mào)想成為中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的王者是沒(méi)有任何可能的！以上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)為例，自2010年上市以來(lái)，年報(bào)顯示盈利能力不斷下降，2012年甚至出現(xiàn)盈利虧損，而這家公司銷(xiāo)售額中百分之八十來(lái)自于出口。
　　
　　另一種是內(nèi)向型的生意型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作為主，主要運(yùn)作的是水產(chǎn)和凍品批發(fā)市場(chǎng)，玩的是價(jià)格。這種類(lèi)型的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式也極為簡(jiǎn)單，還停留在做生意階段。具體操作來(lái)說(shuō)就是批發(fā)市場(chǎng)找?guī)讉�(gè)大戶，以把貨發(fā)給他們，其他的就不管了，至于賣(mài)給了誰(shuí)，賣(mài)向了哪些渠道，客戶有什么建議和反饋等等這些營(yíng)銷(xiāo)上的繁文縟節(jié)，這類(lèi)企業(yè)是不關(guān)心的，業(yè)務(wù)人員也沒(méi)幾個(gè)，一個(gè)業(yè)務(wù)可以管幾個(gè)省，一個(gè)月出不了幾天差，完全停留在坐商時(shí)代。產(chǎn)品還是傳統(tǒng)的生熟帶頭，板凍，生熟蝦仁等，幾乎沒(méi)有什么為渠道開(kāi)發(fā)的新品類(lèi)，既然大家的產(chǎn)品都沒(méi)有創(chuàng)新，也沒(méi)有哪家狠下心來(lái)做品牌，那么能玩的就是價(jià)格了，怎么玩價(jià)格呢，就拿規(guī)格和冰衣來(lái)說(shuō)事了，把60頭的蝦當(dāng)40頭的賣(mài)，冰衣從20%，再到30%,，再到40%，好像趨勢(shì)是沒(méi)有最厚只有更厚！這種做法極大的損害了消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的信心，實(shí)在是飲鴆止渴的行為！這種坐商思維的水產(chǎn)型企業(yè)因?yàn)橹挥猩虡?biāo)沒(méi)有品牌，渠道被大戶把控，大戶為了完成資金的盡快周轉(zhuǎn)，要么要求賬期或者信用額度，要么要求低價(jià)，以迅速出貨轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，由于企業(yè)不掌控渠道，一旦企業(yè)遇到需要客戶支持配合，客戶就會(huì)作壁上觀，而企業(yè)對(duì)渠道大戶則無(wú)計(jì)可施。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)在渠道商那里60頭當(dāng)40頭賣(mài)的大行其道，高冰衣大行其道，李代桃僵大行其道，尤其是那些堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)先的企業(yè)如國(guó)聯(lián)水產(chǎn)受傷最重，客戶往往在包裝上做文章，把爛貨當(dāng)好貨賣(mài)，企業(yè)即使知道也無(wú)可奈何，所以一些品質(zhì)企業(yè)長(zhǎng)期在批發(fā)市場(chǎng)找不到感覺(jué)，起不了量，很郁悶很彷徨，是隨波逐流還是堅(jiān)持正道成為一個(gè)艱難的選擇，而大多數(shù)企業(yè)選擇了隨波逐流，再加上行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的沖突客觀上存在操作的空間，所以發(fā)生了水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)的種種亂象。
　　
　　不管是外向型的貿(mào)易型企業(yè)，還是內(nèi)向型的生意型企業(yè)其根源在于營(yíng)銷(xiāo)模式落后導(dǎo)致的營(yíng)銷(xiāo)水平低下，其共同點(diǎn)都是營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單，對(duì)客戶極為依賴(lài)，價(jià)格是企業(yè)生存的主要手段。
　　
　　原因之二：產(chǎn)品和渠道沒(méi)有做到有效對(duì)接。
　　
　　在代工模式下，外向型為主的貿(mào)易型企業(yè)基本不存在這個(gè)問(wèn)題，他們主要接國(guó)外的訂單，客戶讓做什么就做什么，客戶讓用什么包裝就用什么包裝，企業(yè)很簡(jiǎn)單的運(yùn)作模式。那么主要問(wèn)題就出在以?xún)?nèi)向型為主的生意型企業(yè)，你看看湛江的那些水產(chǎn)企業(yè)，所做的產(chǎn)品大多是生熟帶頭，生疏鳳尾，生熟蝦仁，板凍等產(chǎn)品，即使有一些所謂深加工產(chǎn)品也是照搬國(guó)外的所謂面包蝦系列產(chǎn)品�？梢院敛豢蜌獾恼f(shuō)水產(chǎn)企業(yè)尤其是對(duì)蝦行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力極弱，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上常規(guī)食品企業(yè)乃至速凍企業(yè)的研發(fā)水準(zhǔn)!
　　
　　那么問(wèn)題的根源在什么？在于企業(yè)和渠道嚴(yán)重脫節(jié)！企業(yè)沒(méi)有做必要的渠道調(diào)研，渠道溝通工作，研發(fā)人員拍腦袋，不給研發(fā)人員出差機(jī)會(huì)，閉門(mén)造車(chē)，產(chǎn)品怎么能適應(yīng)渠道，適應(yīng)市場(chǎng)！更為嚴(yán)重的是有些公司甚至沒(méi)有研發(fā)人員。當(dāng)然生熟帶頭，生疏鳳尾，生熟蝦仁，板凍等這些產(chǎn)品是市場(chǎng)的主要需求產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品就沒(méi)有改進(jìn)的需求嗎，渠道就不需要新的產(chǎn)品嗎，一些對(duì)蝦企業(yè)不是把眼光盯在做渠道和市場(chǎng)的調(diào)研溝通以及產(chǎn)品的研發(fā)升級(jí)工作，而是盯在了怎么玩規(guī)格和冰衣上了，心術(shù)不正怎么能得到成仙！
　　
　　事實(shí)證明因?yàn)橐恍��?duì)蝦企業(yè)在產(chǎn)品和渠道的對(duì)接上做了工作，出現(xiàn)了產(chǎn)品創(chuàng)新并獲得了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，例如上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)和渠道商武漢良之隆凍品行深度溝通和合作推出了水煮漢蝦產(chǎn)品，產(chǎn)品一上市就獲得了熱烈反應(yīng)，渠道商，餐飲客戶十分歡迎，僅一個(gè)單品就突破6000萬(wàn)銷(xiāo)售額，目前仍處于供不應(yīng)求狀態(tài)。永遠(yuǎn)不要忘了生產(chǎn)型企業(yè)賣(mài)的是產(chǎn)品，當(dāng)你的產(chǎn)品不適合渠道，沒(méi)有滿足市場(chǎng)需求，你的企業(yè)能做大嗎！
　　
　　原因之三：有商標(biāo)無(wú)品牌，品牌意識(shí)淡漠。
　　
　　從水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)的對(duì)蝦企業(yè)主要集中在廣東、廣西、浙江、江蘇、山東、福建、海南等省，其中廣東產(chǎn)量占到了全國(guó)的37%居第一位，在這些省份里面除了廣西欠發(fā)達(dá)外，其他省份均為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份誕生了眾多全國(guó)知名的名牌企業(yè)，但是遺憾的是這在水產(chǎn)行業(yè)尤其對(duì)蝦行業(yè)并沒(méi)有上演。除了上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)因?yàn)樯鲜校�被一些媒體主動(dòng)報(bào)道外，其他企業(yè)就湮沒(méi)無(wú)聞了，你知道巾幗水產(chǎn)嗎，知道綠環(huán)水產(chǎn)嗎，知道萬(wàn)事達(dá)水產(chǎn)嗎，知道亞洲水產(chǎn)嗎，知道恒興水產(chǎn)嗎等等，這個(gè)有著幾千家企業(yè)的行業(yè)，竟沒(méi)有一家被消費(fèi)者了解的品牌。
　　
　　首先是企業(yè)沒(méi)有決心和恒心去打造品牌。品牌打造不是一朝一夕之功，品牌打造不是買(mǎi)房子，你能看得見(jiàn)摸得著住得上。所以曾有一位水產(chǎn)大佬說(shuō)，水產(chǎn)業(yè)的老板你讓他買(mǎi)奔馳容易，讓他打廣告難！當(dāng)然打廣告只是品牌建設(shè)的一種手段，但這折射了水產(chǎn)業(yè)尤其是對(duì)蝦行業(yè)老板們的恐懼心理，都知道做品牌重要，品牌能產(chǎn)生溢價(jià)，是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的根本，但是就是怕?lián)�風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　其次渠道商沒(méi)有動(dòng)力幫企業(yè)打造品牌。對(duì)蝦企業(yè)沒(méi)有品牌認(rèn)知，最多是渠道認(rèn)知，這里面渠道商沒(méi)有動(dòng)力去幫助企業(yè)去打造品牌也是重要原因。其實(shí)把眼界放開(kāi)，中國(guó)食品企業(yè)已經(jīng)幾乎沒(méi)有通過(guò)批發(fā)渠道把企業(yè)品牌打造成功的。那是因?yàn)樵谂�發(fā)渠道商那里他們看中的是資金的周轉(zhuǎn)速度，只要低價(jià)能出貨，就會(huì)迅速走貨，你的品牌夢(mèng)想和他沒(méi)什么關(guān)系。
　　
　　大家都擔(dān)心投入打水漂，都擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，最后品牌離企業(yè)而去剩下的就是那些形形色色的商標(biāo)了，形形色色的花招去拼價(jià)格了。由此對(duì)蝦企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，不愿做品牌，企業(yè)就無(wú)法通過(guò)品牌力控制和影響渠道，企業(yè)就只能拼價(jià)格，價(jià)格低帶來(lái)利潤(rùn)薄，更沒(méi)有實(shí)力去做品牌，如此惡性閉環(huán)導(dǎo)致了對(duì)蝦行業(yè)的品牌侏儒癥。
　　
　　說(shuō)到底對(duì)蝦行業(yè)沒(méi)有成為水產(chǎn)業(yè)的王者品類(lèi)源于對(duì)蝦行業(yè)企業(yè)自身！思路決定出路，格局決定結(jié)局，因循守舊只能坐以待斃，銳意進(jìn)取才能跨越發(fā)展！（文/ 陳彥華）

liaowang738

這個(gè)文章分析的很到位了，如果能解決企業(yè)打品牌的顧慮就更好了