《大連海參觀察》業(yè)界互動(dòng)之一 —：當(dāng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，出口在哪兒

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《大連海參觀察》業(yè)界互動(dòng)之一 —：當(dāng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，出口在哪兒

                              資深海參行業(yè)企劃人   張禎

不久前，與大連海參圈內(nèi)朋友小聚，聊到今年的海參市場(chǎng)形勢(shì)，都感覺(jué)壓力頗大，有位朋友提議成立一個(gè)組織或俱樂(lè)部，讓同在營(yíng)銷一線的中高層人員參與，時(shí)常搞一些活動(dòng)、沙龍，藉此相互溝通，相互學(xué)習(xí)，在思想碰撞中分享各自的成功經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到提升個(gè)人能力，促進(jìn)大連海參整體營(yíng)銷水平的提升的目的。市場(chǎng)拓展艱難，銷售持續(xù)低迷，甚至與往年同比還有下滑，這是當(dāng)前大連海參行業(yè)的現(xiàn)狀。的確如此，大連海參行業(yè)經(jīng)歷近10年的高速發(fā)展，可能今年所面臨的壓力是絕無(wú)僅有的。

造成這種局面可能和當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)整體不景氣有密切的關(guān)系，另外就是遭受“北參南養(yǎng)”的重大沖擊，今年3-5月份福建參的集中上量使得市場(chǎng)需求嚴(yán)重飽和，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格急跌。據(jù)山東一養(yǎng)殖戶透露，福建海參養(yǎng)殖技術(shù)如今已相當(dāng)成熟，近兩年山東、遼寧南下越冬的海參成活率高，成熟快。即便在去年南下越冬的海參長(zhǎng)勢(shì)不太理想的狀態(tài)下，今年春季福建鮮參產(chǎn)出量也能達(dá)到4000-5000萬(wàn)斤，如此大的產(chǎn)量，造成對(duì)大連海參的沖擊在所難免，而這還不過(guò)冰山一角。不久更大的放量會(huì)集中在山東煙臺(tái)、威海、青島地區(qū)，這三個(gè)區(qū)域的水產(chǎn)養(yǎng)殖戶普遍將海參養(yǎng)殖項(xiàng)目作為主攻方向。再往南像日照這樣的地區(qū)，當(dāng)?shù)卣�府也大力支持農(nóng)戶發(fā)展海參養(yǎng)殖事業(yè)。好當(dāng)家、東方海洋連續(xù)幾年都在擴(kuò)大海參養(yǎng)殖規(guī)模�？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)幾年，大連海參企業(yè)還將面臨更大的產(chǎn)量沖擊。正可謂前狼后虎，搶占市場(chǎng)份額。

如果把以上這些因素歸結(jié)為外因，那么其內(nèi)因或許就是企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)水平的相對(duì)滯后。事實(shí)上大連的海參經(jīng)營(yíng)業(yè)戶品牌意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)都比其他地區(qū)強(qiáng)很多，從獲得中國(guó)馳名商標(biāo)的企業(yè)數(shù)量就可見(jiàn)一斑。可我們無(wú)法回避經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，海參營(yíng)銷手法仍處于較為初級(jí)狀態(tài)的事實(shí)，透過(guò)市場(chǎng)表象看實(shí)質(zhì)，許多海參品牌并不清晰自身的戰(zhàn)略和定位。曾經(jīng)做專賣加盟以及與大店合作的運(yùn)營(yíng)模式不失為一個(gè)理想的操作模式，最先走此路線的企業(yè)都獲得不同程度的成功，可是到現(xiàn)在，但凡是個(gè)叫得上名字的海參企業(yè)都走這條路線，使得加盟企業(yè)泛濫，模式走形；此外是對(duì)自身品牌定位認(rèn)識(shí)不清，你定位在高端，我也定在高端，你在華府開(kāi)旗艦店，我也照開(kāi)，模仿跟風(fēng)現(xiàn)象極為嚴(yán)重，仿佛不跟風(fēng)就再?zèng)]別的辦法。如此帶來(lái)的后果，無(wú)非是價(jià)格戰(zhàn)、相互無(wú)底線的爭(zhēng)搶顧客和代理商，最后雙方都不得其所。而曾在營(yíng)銷路上領(lǐng)先一步的品牌，創(chuàng)新能力薄弱，在許多層面都在原地徘徊，沒(méi)有適時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，以致使屬于自己的優(yōu)勢(shì)逐步喪失，對(duì)于已得的市場(chǎng)而無(wú)法鞏固。

海參雖然屬于高價(jià)值產(chǎn)品，可這并不一定非高端不行，非專賣不行，作為海參運(yùn)營(yíng)型企業(yè)自身能否抓住其核心優(yōu)勢(shì)，并充分放大營(yíng)銷或許更為關(guān)鍵。比如，同樣是一份紅燒海參在五星級(jí)飯店能賣，在小區(qū)菜館或農(nóng)家樂(lè)也會(huì)有消費(fèi)者。問(wèn)題的關(guān)鍵不是品牌定位是否高端，而在于經(jīng)營(yíng)是否得當(dāng)。再者，定位高端的品牌，要有相應(yīng)的匹配，比如產(chǎn)品、包裝、售后服務(wù)、環(huán)境等等，都要給消費(fèi)者有陪襯性的高端體驗(yàn)，否則就不過(guò)徒有其表而已，如此又怎能打動(dòng)消費(fèi)者？

    如果說(shuō)過(guò)去幾年海參的市場(chǎng)營(yíng)銷是跑馬圈地爭(zhēng)搶地盤的比拼，雖然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但因?yàn)槭袌?chǎng)廣闊，產(chǎn)品稀缺，大家還能保持齊頭并進(jìn)的狀態(tài)，獲得一份市場(chǎng)份額。但當(dāng)前和未來(lái)是風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品嚴(yán)重飽和，如何做到獨(dú)善其身，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，我們面臨的將是更深層次的營(yíng)銷水平的較量。但不論環(huán)境如何變幻，競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，如果我們少一些浮躁、少一些急功近利，能專注于自身的優(yōu)勢(shì)，做深做透自己最擅長(zhǎng)的那一段，始終將如何完善和優(yōu)化品質(zhì)贏得消費(fèi)者心智作為根本，或許就是我們應(yīng)對(duì)危機(jī)最好的出口。

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{原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)何足奇點(diǎn)評(píng)}

       大連海參當(dāng)前的境況用“內(nèi)憂外患”這個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括毫不為過(guò)。她的誤區(qū)不僅僅在于營(yíng)銷組合的缺陷，而思維模式、營(yíng)銷心智的狹隘可能是阻滯大連海參品牌創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新的桎梏。張禎先生的“海參雖然屬于高價(jià)值產(chǎn)品，可這并不一定就非高端不行，非專賣不行，作為海參運(yùn)營(yíng)型企業(yè)自身能否能抓住其核心優(yōu)勢(shì)，并充分放大營(yíng)銷或許更為關(guān)鍵”觀點(diǎn)很尖銳，很深刻。

    作為中國(guó)傳統(tǒng)高檔食材，海參的滋補(bǔ)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)；既有民俗地域文化的根，又有中華美食文化的枝干，隨魯菜、粵菜的發(fā)展成為高價(jià)值產(chǎn)品。營(yíng)銷的價(jià)值在于讓產(chǎn)品的價(jià)值在渠道、終端、廣告的傳播中更多的人接受，而品牌的價(jià)值在于立足于產(chǎn)品，區(qū)隔于產(chǎn)品，形成與消費(fèi)者溝通的獨(dú)特符號(hào)。從這個(gè)層面上思考大連海參的核心優(yōu)勢(shì)，我們的視野會(huì)更加開(kāi)闊。

    創(chuàng)新品牌，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，放大營(yíng)銷效應(yīng)，可能是大連海參同行業(yè)亟需研究的課題。面對(duì)消費(fèi)不暢，競(jìng)爭(zhēng)加劇，大連海參品牌的出路在于從思維理念到營(yíng)銷動(dòng)作的創(chuàng)新。

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逆游的魚

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