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分享 如何做好一名市場(營銷)總監(jiān)(上)-轉(zhuǎn)載canghai515的BLOG( 滄海）-很不錯的文章
gary 2015-2-12 14:44
銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地�！皝y中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。 技巧一：建立位階管理秩序。 現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報銷出差費用、司機對獎金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。 分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負責(zé)，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊員�？v三頭六臂也無暇顧全。 動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報、逐級負責(zé)的位階管理秩序 1、 推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： · 位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉(zhuǎn)。 · 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。 · 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。 · 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。 · 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。 2、 在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。 3、 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。 4、 位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴(yán)。 5、 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱蟀l(fā)票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。 6、 對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。 7、 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門正在執(zhí)行一項重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。 8、 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當(dāng)面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護各級主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來！ 技巧二：策略思考、事半功倍 現(xiàn)象： · 某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。 · 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對河南市場特點生產(chǎn)口味重、價格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。 · 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎金，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。 分 析： 感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。 分析這些企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性： 其一、一定有一個非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡； 其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個城市市場甚至一個經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改�。�； 其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。 其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。 大量的市場現(xiàn)實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產(chǎn)品，賣進合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。 動 作： 1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經(jīng)理進內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。 其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。 其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！ 其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進入哪個區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。 對內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。 策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。 2、建立決策者的思考方式 銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、款式、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時督促下屬經(jīng)理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案------------。最終實現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。 身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。 3、增強市場敏感度 市場策略的思考絕對不是空空來風(fēng)，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。 怎樣保持并增強自己的市場感覺？ 1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。 幾乎每個銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己對市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下： · 給自己規(guī)定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。 · 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經(jīng)銷商聊上十五分鐘。 · 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上，總監(jiān)隨時可看到。 2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區(qū)域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現(xiàn)竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯Ψ焦纠锇才抛约旱摹岸俊保偲芬慌e一動盡在掌握之中。 3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 報表體系的設(shè)計要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結(jié)、下月工作計劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點客戶銷量/進貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。 4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。
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分享 大閘蟹吃多了會怎樣？有哪些影響？
大毛毛 2013-5-31 16:03
　　貪吃亂吃大閘蟹對人體有哪些影響 　　貪吃亂吃大閘蟹對人體有哪些影響， 杭州陽澄湖大閘蟹 固然很美味，特別是陽澄湖大閘蟹，除了口味好，營養(yǎng)價值高，所以很多人都特別愛吃大閘蟹，專家提醒，愛吃大閘蟹沒問題，但是可千萬別貪吃、亂吃大閘蟹，不然吃著滿意，給身體帶來什么不好的影響就得不償失了。那么，貪吃亂吃大閘蟹會給人體帶來哪些不良影響呢?下面就來逐一了解一下。 　　大閘蟹 　　第一、不可吃半生不熟的大閘蟹。 　　無論什么食物，半生不熟的吃法都很“可怕”，對于大閘蟹這種水生生物，水生生物的生存環(huán)境中存在大量的微生物、細菌等等，所以這些水生生物體內(nèi)不可避免的寄存太多細菌微生物。特別是陽澄湖大閘蟹，蟹肚子里在沒有清洗干凈時會有很多的細菌微生物，如果您在烹飪時沒有煮熟，這些細菌是無法殺死的。 　　第二、死蟹是絕對不能吃的。 　　死蟹不能吃的原因，可以參考這篇文章：吃死的大閘蟹對人體會有哪些危害 這里提醒大家，不可貪一時的便宜去夠買已經(jīng)死過的大閘蟹，死蟹絕對不可以吃。 　　第三、體弱多病的人也盡量少吃大閘蟹。 　　很多人會有疑問，陽澄湖大閘蟹既然營養(yǎng)價值這么高，那干嘛體弱多病的人不能吃呢?給大家解釋一下，這里主要是針對幾類人群： 　　1.孕婦：孕婦盡量少吃大閘蟹甚至不吃大閘蟹，孕婦吃蟹容易造成流產(chǎn)的跡象。 　　2.體弱多病者：特別是身體虛寒的患者，不可以吃大閘蟹，大閘蟹本就是屬于寒性食物，如果身體虛寒的人吃了大閘蟹容易造成出現(xiàn)風(fēng)疹、胃抽筋、腹瀉、腹痛等癥狀; 　　3.皮膚敏感：大閘蟹屬于海鮮類食品，很多人皮膚對海鮮較為過敏;
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分享 不想窮 就好好記住這篇文章
熱度 2 為理想奮斗 2013-1-17 19:18
不想窮，就好好記住這篇文章。更多人生哲理請加，為理想1095930154 無論你是男人，還是女人，做人，想成功，下面就是你必須要做到的： 　　1，這是個現(xiàn)實的社會，感情不能當(dāng)飯吃，貧窮夫妻百事哀。不要相信電影里的故事情節(jié)，那只是個供許多陌生人喧囂情感的場所。只有不理智和不現(xiàn)實的人才相信 　　2，給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變70%的命運。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。 　　3，朋友請你吃飯，不要覺得理所當(dāng)然，請禮尚往來，否則你的名聲會越來越差。 　　4，好朋友里面，一定要培養(yǎng)出一個知己，不要以為你有多么八面玲瓏，到處是朋友，最后真心對你的，只有一個，相信我。 　　5，不要相信算卦星座命理，那是哄小朋友的，命運掌握在自己手中。坐在家里等什么房子，車子，還不如睡一覺做個好夢。 　　6，不喜歡的人少接觸，但別在背后說壞話，說是非之人，必定是是非之人，謹(jǐn)記，禍從口出。 　　7，少玩游戲，這不是韓國，你打不出房子車子還有資本。可以有愛好，但要把握尺度，少玩農(nóng)場，牧場，斗地主等一些高度吸引人思想的晉級游戲，也許你的級別很高，但不代表你有多么成功，反而會影響和占據(jù)你成功的時間。 　　8，是人都有惰性，這是與生俱來的，但是我們后天可以改變這種惰性，因為有很多人正在改變。對于某種事物或是生意不要等別人做到了，我才想到。不要等別人已經(jīng)賺到錢了，我才想去做。沒有人相信的是市場和機遇，大家都相信的叫做膨脹。 　　9，知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個方向去實現(xiàn)。而不是無所事事和做一些無謂的事。 　　10，出路出路，走出去了，總是會有路的。困難苦難，困在家里就是難�！渡鐣{(diào)查》普遍認(rèn)為。 　　11，作為女人，不要以老賣老，認(rèn)為事業(yè)跟自己沒關(guān)系，以為自己就是洗衣服，做飯，看孩子，那就是大錯特錯。 　　12，做人，要做到；萬事孝為先，教童品之道，夫妻和諧美，幸福萬年長。但是這些不是拿來用嘴說說就能辦到的，解放初期年代要做到這些，需要付出很大的努力和辛苦，當(dāng)今現(xiàn)實的社會需要你付出很大的金錢，聰明的人都知道這個道理。 　　13，空閑時間不要經(jīng)常上**無聊的事和玩一些沒有意義的游戲，讀點文學(xué)作品，學(xué)習(xí)一些經(jīng)營流程，管理規(guī)范，國際時事，法律常識。這能保證你在任何聚會都有談資。 　　14，寧可錯殺一千次來自各方面的信息，也不放過任何一個有可能成功的機會。只有這樣你才不會去買后悔藥。 　　15，要做一件事，成功之前，沒有必要告訴其他人。成功之后不用你說，其他人都會知道的。這就是信息時代所帶來的效應(yīng) 　　16，頭發(fā)，指甲，胡子，打理好。社會是個排斥性的接受體，這個星球所需要的藝術(shù)家極其有限，請不要冒這個險，就算你留長頭發(fā)比較好看，也要盡量給人干凈的感覺。 　　17，不要以為你是個男人，就不需要保養(yǎng)。至少飲食方面不能太隨便，多吃番茄，海產(chǎn)品，韭菜，香蕉，都是對男性健康有益處的食物。你要是看不到價值，我可以告訴你。至少你能把看病節(jié)約下來的錢給你的女人多買幾個化妝品. 　　18，力求上進的人，不要總想著靠誰誰，人都是自私的，自己才是最靠得住的人。 　　19，面對失敗，不要太計較，天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓起體膚……但要學(xué)會自責(zé)，找到原因，且改掉壞習(xí)慣。 二十歲沒錢，那很正常；三十歲沒錢，可能是沒有好的家境，需要更大的努力；四十歲沒錢，只能自己找原因。窮人變成富人是可能的，而且很可能。窮人能窮一輩子，也是必然的，存在就是理由，只是有所選擇。 20，每個人都有成功的機會！就看你給不給自己機會！更多美文請跟蹤qq1095930154
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