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hxiaoyan 2013-5-9 16:21
　　　海參的拐點營銷 　　自從中央“八項規(guī)定”出臺后，厲行節(jié)約的政策令不少高檔餐廳轉(zhuǎn)而經(jīng)營大眾菜，高端海產(chǎn)品的銷量也直接受到影響，小米遼參、鮑魚撈飯、龍蝦兩吃等“硬菜”在星級酒樓、高檔餐廳點菜率直線下降，北京八大批發(fā)市場至少有百余家海鮮批發(fā)商已經(jīng)轉(zhuǎn)行，中華工商聯(lián)水產(chǎn)商會經(jīng)營高檔海鮮的會員近20%已經(jīng)轉(zhuǎn)行。 　　據(jù)原本品牌營銷機構(gòu)統(tǒng)計，今年以來各大城市水產(chǎn)批發(fā)市場海參的銷量和價格銳減五成以上。遼寧、山東等地今年春參的開盤價在50-55元之間，預(yù)計該價格仍有下跌的趨勢。海參從2008年至2012年間的行業(yè)快速膨脹到今年的戛然而止，原本品牌營銷機構(gòu)在今年一月份提出的“拐點論”得到了充分的印證。 　　上品堂1.2億高調(diào)進軍央視，以標王的姿態(tài)傲視中國海參市場，喧囂聲還未停歇，這個高調(diào)的海參企業(yè)可能已經(jīng)一地雞毛。中國海參從神壇走向大眾的趨勢，已經(jīng)成為市場發(fā)展的必然。面對這樣的拐點，海參的營銷戰(zhàn)略又該如何調(diào)整？ 　　行業(yè)拐點——從原料競爭到品牌競爭。海參通過多年的持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)升級、品牌升級、營銷升級的臨界點。從低層次原料競爭、產(chǎn)地競爭升級到產(chǎn)品競爭、品牌競爭是最大的趨勢。擺脫原料型產(chǎn)品，升級為以產(chǎn)品定位、市場定位為核心的戰(zhàn)略型產(chǎn)品；擺脫單一渠道，升級為以細分渠道、細分消費群為核心的綜合渠道模式；擺脫過度促銷，升級為具有區(qū)隔性、差異化的推廣策略。 　　品牌拐點——從產(chǎn)地品牌到消費品牌。隨著海參產(chǎn)品化營銷在渠道上的盛行趨勢，海參企業(yè)只有迅速地拋棄自戀、自閉，切實研究不同渠道、不同區(qū)域市場消費者的需求，從自說自話的產(chǎn)地品牌升級為消費品牌，才能真正地實現(xiàn)做強做大。 　　營銷拐點——從粗放營銷到系統(tǒng)營銷。大多數(shù)海參企業(yè)停留在“感性營銷”階段，營銷粗放，策略單一，營銷組合不健全，導(dǎo)致海參的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)十分脆弱。系統(tǒng)營銷將成為擁有預(yù)見性的海參企業(yè)搶占未來制高點的重要戰(zhàn)略。 　　產(chǎn)品拐點——從戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品到戰(zhàn)略產(chǎn)品。戰(zhàn)略產(chǎn)品是海參企業(yè)擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化、概念化和產(chǎn)品力低下的重要武器，也是突破區(qū)域市場瓶頸、突破同質(zhì)化競爭的重要工具。打造戰(zhàn)略產(chǎn)品，圍繞戰(zhàn)略產(chǎn)品構(gòu)建配稱性的產(chǎn)品突圍戰(zhàn)略，將促進海參主力產(chǎn)品的多元化、多樣化，促進引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)擺脫原料型產(chǎn)品的泥潭。 　　價格拐點——從殿堂回歸大眾。近年來的海參產(chǎn)業(yè)發(fā)展，海參產(chǎn)品炒作，讓海參價格實際上已經(jīng)背離了產(chǎn)品本身所具備的價值。作為滋補型海產(chǎn)品，海參價格的拐點將從高企的禮品殿堂，穩(wěn)步回歸大眾化市場。 　　推廣拐點——從聚焦到碎片。海參營銷推廣策略，由于消費社群的散點分布，逐漸由聚焦式推廣策略演變?yōu)樗槠酵茝V策略，這個趨勢不僅海參行業(yè)如此，諸多的消費品行業(yè)在社會化營銷浪潮的影響下，碎片式的推廣更有助于品牌實現(xiàn)快速突圍。 　　競爭拐點——從局部競爭到全面競爭。山東、福建等地的海參企業(yè)，在市場的壓力下將全面出擊全國市場，海參競爭從前幾年的原料競爭、價格競爭升級為全面競爭。更多的海參大眾化產(chǎn)品將出現(xiàn)在市場上。
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