水產(chǎn)前沿網(wǎng)原創(chuàng)報(bào)道，12月16日至19日，江蘇好潤(rùn)生物產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“好潤(rùn)集團(tuán)”）舉行了“全域提升·破卷增效”主題的2024年度工作總結(jié)暨年終表彰大會(huì)。大會(huì)持續(xù)了一個(gè)星期，包括行業(yè)分析、年終總結(jié)、產(chǎn)品講解等，信息十分密集，現(xiàn)場(chǎng)氣氛高亢，員工精神面貌自信飛揚(yáng)，感染力十足，這樣的狀態(tài)在行情普遍低迷的大環(huán)境下顯得格外珍貴。
珍貴的點(diǎn)不止于此。有行業(yè)聲音說(shuō)今年動(dòng)保整體掉量約三分之一，但好潤(rùn)動(dòng)保營(yíng)收卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。正值年底回顧與展望的節(jié)點(diǎn)，水產(chǎn)前沿就好潤(rùn)的整體營(yíng)收及細(xì)分經(jīng)營(yíng)、開拓等，與好潤(rùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉愛民聊了聊。
今年動(dòng)保逆勢(shì)增長(zhǎng)，好潤(rùn)做對(duì)了這三點(diǎn)
水產(chǎn)前沿：動(dòng)保目前仍然是好潤(rùn)的主要營(yíng)收來(lái)源，有聲音說(shuō)今年行業(yè)動(dòng)保整體掉量30%左右。好潤(rùn)今年動(dòng)保逆勢(shì)增長(zhǎng)，您覺得你們做對(duì)了什么？
劉愛民：我們動(dòng)保板塊確實(shí)增長(zhǎng)了。首先，我們抓住了我們最擅長(zhǎng)的河蟹板塊，也是我們門店網(wǎng)點(diǎn)最密集的產(chǎn)區(qū)，在所有的河蟹養(yǎng)殖區(qū)域，我們幾乎能開店的都開了，不能開店的但能開二級(jí)店的我們也都開了。這可能是今年2024年相對(duì)比較好的一個(gè)板塊。
其次是與我們的模式和利益分配體制的優(yōu)勢(shì)有關(guān)。我們所有的門店都是連鎖店，并要求專賣。專賣店主打的品牌就是好潤(rùn)，或者說(shuō)，唯一的品牌就是好潤(rùn)，門店要全力以赴跟品牌深度鏈接，如果門店做不好這個(gè)品牌，對(duì)他來(lái)說(shuō)今年的收益就沒有了。也有極個(gè)別門店，悄悄不專賣，賣一點(diǎn)其他產(chǎn)品，公司發(fā)現(xiàn)以后會(huì)取消其經(jīng)營(yíng)資格。盡管大環(huán)境不好，但由于我們的門店是專賣店，更專業(yè)、更聚焦，也贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。
我們和傳統(tǒng)經(jīng)銷商不一樣。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的模式是提供平臺(tái)，接受各個(gè)品牌，各個(gè)品牌都派銷售業(yè)務(wù)員，銷售的好壞與平臺(tái)無(wú)關(guān)。當(dāng)養(yǎng)殖環(huán)境比較惡劣時(shí)，當(dāng)養(yǎng)殖戶出現(xiàn)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，平臺(tái)型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)優(yōu)先選擇能創(chuàng)造最大利潤(rùn)的品牌。
我們不一樣，我們要保護(hù)我們的專賣店模式，保護(hù)我們員工或者合作伙伴的利益，公司甚至只提取直營(yíng)店1~2%利潤(rùn)，98~99%利潤(rùn)都在店里。2025年，我們還計(jì)劃不提門店利潤(rùn)，全部讓利給門店。
我們的模式可以做到上下同心，我們的團(tuán)隊(duì)這么多年，穩(wěn)定性很強(qiáng)。我們從一開始建的生態(tài)體系就是這樣，把門店里的銷售利潤(rùn)給你，區(qū)域總費(fèi)用由公司承擔(dān)。
最后，我們十分注重培訓(xùn)和內(nèi)部管理。培訓(xùn)是燒錢的，但我們?nèi)匀徊粩嗟卦谂嘤?xùn)，今年市場(chǎng)行情不好，但培訓(xùn)力度卻是最大的，頻率也非常高，每月都培訓(xùn)，員工在受益的同時(shí)也體會(huì)了公司在行業(yè)最困難的時(shí)候還堅(jiān)持在花錢做內(nèi)部管理，練內(nèi)功，起到了正向的作用。
實(shí)際上我們做得還不夠優(yōu)秀，像白蝦、羅氏蝦、淡水魚以及其他的小眾品種對(duì)我們來(lái)說(shuō)是新市場(chǎng)，有大把市場(chǎng)機(jī)會(huì)等著我們?nèi)ラ_拓，還有很大的拓展空間。
好潤(rùn)是中國(guó)河蟹產(chǎn)業(yè)鏈第一品牌
水產(chǎn)前沿：今年好潤(rùn)河蟹板塊怎么樣？
劉愛民：2024年，我們?cè)诤有钒鍓K基本持平，略有增長(zhǎng)，跟動(dòng)保板塊差不多。
坦白講，2024年我們河蟹沒有達(dá)到預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo)，我們的蟹苗大眼幼體總產(chǎn)量基本持平，主要是因?yàn)樯习肽隁夂颦h(huán)境很差，回頭對(duì)比來(lái)看，我們能維穩(wěn)且略有增長(zhǎng)已經(jīng)很不錯(cuò)了。
河蟹苗種不是一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品，但我們今年的大眼幼體幾乎沒有負(fù)面反饋，這是連續(xù)多年的口碑，我們的大眼幼體在市場(chǎng)上絕對(duì)是口碑最好的。
飼料方面，我們是新兵。今年河蟹料是下滑的，魚料也下滑了，蝦料今年增長(zhǎng)6-7%，利潤(rùn)比較低。河蟹全程配合飼料的使用量占比比較少，行業(yè)以投喂冰鮮為主。河蟹料早些年有企業(yè)能做3萬(wàn)噸左右，但是現(xiàn)在好像能做3萬(wàn)噸的不多。我們河蟹料也徘徊在1萬(wàn)噸左右好幾年了。
但我很看重的一點(diǎn)是，飼料板塊這幾年能把自己的團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活，團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大，我認(rèn)為這是可喜的，這說(shuō)明我們?cè)诜�(wěn)步成長(zhǎng)。
水產(chǎn)前沿：好潤(rùn)近年也發(fā)展了食品板塊，您會(huì)怎樣向產(chǎn)業(yè)鏈下游端的流通消費(fèi)領(lǐng)域介紹好潤(rùn)？
劉愛民：好潤(rùn)是中國(guó)河蟹產(chǎn)業(yè)第一品牌。好潤(rùn)從苗種、飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖、食品研發(fā)等各環(huán)節(jié)同步發(fā)展，是河蟹單品產(chǎn)業(yè)鏈第一企業(yè)。
以種苗為例，我們?cè)u(píng)估蟹苗（大眼幼體）有效總產(chǎn)量有30-40萬(wàn)斤，我們每年銷售大眼幼體約占行業(yè)15%，轉(zhuǎn)換為成品蟹，可以理解為中國(guó)市場(chǎng)每8只河蟹，就有1只來(lái)自好潤(rùn)的蟹苗。
每年元旦前后河蟹就要開始新一輪養(yǎng)殖。這個(gè)時(shí)候揚(yáng)泰地區(qū)河蟹已經(jīng)銷售結(jié)束，準(zhǔn)備放苗，草都種好了，元旦前后發(fā)苗結(jié)束，新一年養(yǎng)殖就又開始了。
開拓新品種，時(shí)機(jī)到了
水產(chǎn)前沿：今年好潤(rùn)也開啟了淡水大黃魚的培育，包括也計(jì)劃做一些其他品種的育苗。好潤(rùn)為什么要做這個(gè)事？
劉愛民：第一，我們具備這樣的硬件和軟件條件。我們有育苗基地，建立了育苗體系。既然我們能做淡水大黃魚，類似于大黃魚的品種都能做，這是硬件設(shè)施。軟件方面，從人開始，我們已經(jīng)儲(chǔ)備了育苗技術(shù)體系人員。
第二，我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在一些主流品種普遍低迷的情況下，一些小眾品種反而有機(jī)會(huì)，流通消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)這些小眾品種的需求，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)。
第三，如果我們做，就要做到最好。像淡水大黃魚，我們就要做全雌，我們不考慮是不是得有個(gè)過(guò)渡。前兩年我在國(guó)外考察，國(guó)外同行已經(jīng)在推全雄羅氏蝦了，實(shí)際上國(guó)內(nèi)也需要，目前這個(gè)技術(shù)在國(guó)內(nèi)沒有普及。10年前、20年前可能中國(guó)的生物基因技術(shù)沒法跟國(guó)外比，但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的生物基因技術(shù)不比國(guó)外差。我們不管是從哪個(gè)方面，時(shí)機(jī)都到了。
未來(lái)好潤(rùn)的體系逐漸成熟，我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)可能就不只動(dòng)保，我們想慢慢做自己有特色，符合市場(chǎng)需要的好東西。
2025年，穩(wěn)住優(yōu)勢(shì)，守正創(chuàng)新
水產(chǎn)前沿：行業(yè)洗牌加速，業(yè)內(nèi)卷服務(wù)、卷品質(zhì)、卷價(jià)格，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)亦帶來(lái)不小的壓力。作為某個(gè)單品和領(lǐng)域的頭部企業(yè)，你們會(huì)如何夯實(shí)你們的行業(yè)地位？以及，您怎么看2025年的機(jī)會(huì)？
劉愛民：行業(yè)卷不停，因此大家都在談降本，降本了還想增效，實(shí)際上彼此都很清楚，當(dāng)你把成本下降了，你的質(zhì)量能提升嗎？很多人在提降本增效，我們從來(lái)沒有提降本增效，甚至我們還在增加成本。動(dòng)保也好，飼料也罷，前幾年大家都在降低成本，都在想用更便宜的東西代替原來(lái)貴的東西，成本是降下去了，但質(zhì)量也降了，但養(yǎng)戶的使用成本沒有降，可能反而更高了。這幾年，飼料行業(yè)就是這個(gè)情況。我認(rèn)為，不管是哪個(gè)品種，不管發(fā)展到什么時(shí)候，行業(yè)的良性發(fā)展一定是要幫助客戶解決養(yǎng)殖痛點(diǎn)，降低養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，不管行情好還是差，都需要去解決，一味降本，其實(shí)最后也降了效。我們走自己的路線，堅(jiān)持做好自己，堅(jiān)持走好潤(rùn)的特色路線。
2025年我們的關(guān)鍵詞是守正創(chuàng)新。穩(wěn)住自己的優(yōu)勢(shì)，基本面就穩(wěn)了，在此基礎(chǔ)上，我們?cè)傧蛐碌念I(lǐng)域去拓展，特別是淡水魚領(lǐng)域，淡水魚市場(chǎng)是廣闊的。之前我們專注做河蟹市場(chǎng)，河蟹的畝用藥量全行業(yè)內(nèi)最低，從河蟹到做淡水魚，對(duì)我們來(lái)說(shuō)很有意思。
【關(guān)鍵字】：好潤(rùn) 劉愛民 水產(chǎn)養(yǎng)殖
