即使是在銷售渠道的合作，飼料企業(yè)也完全可以做到相得益彰，至于如何合作，則有待合作雙方的共同智慧了。

陳立法 行業(yè)媒體人

春秋戰(zhàn)國，是中華文明史上最為百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代。當(dāng)時(shí)諸侯國林立，為了爭(zhēng)奪中原霸權(quán)乃至一統(tǒng)天下，各國在強(qiáng)國富民之余，也紛紛施展眼花繚亂的外交手腕，爭(zhēng)取同盟、打壓對(duì)手。這其中，當(dāng)以戰(zhàn)國中后期秦國與山東六國的競(jìng)合大戲最為精彩。六國為了自保，在蘇秦游說統(tǒng)率下，聯(lián)合起來對(duì)抗強(qiáng)秦，是為合縱；而秦國也利用六國矛盾威脅利誘，分化六國統(tǒng)一戰(zhàn)線，是為連橫。

看看華南水產(chǎn)飼料行業(yè)的現(xiàn)狀，也似乎有些春秋戰(zhàn)國的意味了。幾個(gè)水產(chǎn)飼料集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，招兵買馬，圈地圈人，并在努力打造從種苗到流通的產(chǎn)業(yè)鏈，眾多中小飼料企業(yè)面臨更大競(jìng)爭(zhēng)乃至生存壓力。在一些行業(yè)會(huì)議或者私下交流時(shí)，“合作”這個(gè)詞便漸漸地被行業(yè)人掛在了嘴邊。

如何合作？在1月份的一次飼料會(huì)議上，也有不少飼料企業(yè)提出可以在共同的行業(yè)平臺(tái)上交流行業(yè)信息乃至在采購等方面合作。然而，征詢部分添加劑、飼料廠的觀點(diǎn)，卻往往對(duì)合作前景不大看好。有的認(rèn)為飼料廠股東多，與別的企業(yè)合作，內(nèi)部的意見、利益難以統(tǒng)一；有的認(rèn)為中小型飼料廠之所以沒有發(fā)展起來，往往是老板缺乏好的經(jīng)營思路或者缺乏資金，何談與外部的合作。當(dāng)然，在采購和技術(shù)上實(shí)現(xiàn)一定的合作是有可能的，但銷售渠道和資本合作則不大可能。

合作之道，真的難如上青天嗎？看看水產(chǎn)行業(yè)以及其它行業(yè)一些現(xiàn)成的案例，其實(shí)已經(jīng)有些現(xiàn)成的合作之路呈現(xiàn)在行業(yè)人面前。試舉例如下：

1、原料采購合作。目前飼料企業(yè)采購基本上還是各自為戰(zhàn)，最多通過一些原料貿(mào)易或者信息服務(wù)企業(yè)提供的信息形成業(yè)務(wù)合作。但已經(jīng)有行業(yè)巨頭形成了實(shí)質(zhì)性的采購合作，效果據(jù)說還不錯(cuò)。即使不以一時(shí)成敗來衡量，行業(yè)聯(lián)合起來，努力改變“中國人買什么什么就貴，中國人賣什么什么就賤”的可悲狀況，都是很好的事。競(jìng)爭(zhēng)激烈的巨頭之間能實(shí)現(xiàn)采購合作，面臨更大壓力的中小飼料企業(yè)，不更有必要在采購上合作嗎？

2、研發(fā)與生產(chǎn)合作。其實(shí)，目前分散的水產(chǎn)飼料企業(yè)已經(jīng)在某種程度上實(shí)現(xiàn)了研發(fā)與生產(chǎn)合作，比如添加劑預(yù)混料企業(yè)將自己的研究成果傳播給各飼料企業(yè)，飼料企業(yè)又將應(yīng)用的效果反饋到添加劑企業(yè)加以改進(jìn)，這不就是研發(fā)上的合作嗎？至于生產(chǎn)合作是早就有的了，有些飼料廠在產(chǎn)能不足或者生產(chǎn)線還沒有上馬時(shí)在其它飼料廠加工。然而這些合作更多是被動(dòng)性的或者權(quán)宜之計(jì)。

這種合作是否可以進(jìn)一步呢？大多數(shù)中小飼料廠無力也沒必要進(jìn)行所有養(yǎng)殖水產(chǎn)品種的研發(fā)和生產(chǎn)，如果集中精力在少數(shù)品種上的研究和生產(chǎn)上，其它品種的飼料可以通過在合作飼料企業(yè)加工生產(chǎn)；甚至，有些長(zhǎng)于銷售和打造品牌的企業(yè)可以將飼料生產(chǎn)完全外包（監(jiān)控生產(chǎn)質(zhì)量即可），有些長(zhǎng)于生產(chǎn)的飼料廠也可集中精力搞好生產(chǎn)。

3、銷售合作。銷售合作也許是最難的，誰愿意把自己的銷售渠道或者市場(chǎng)份額拱手讓人呢？然而，一定程度上的“舍”，或許可以換來更多的“得”。
最近看《華為的世界》一書，華為在剛剛進(jìn)軍北美市場(chǎng)時(shí)開拓工作極為困難，同時(shí)又遭遇思科公司為了限制華為進(jìn)入而提起的知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟。此時(shí)華為選擇了和美國本土的3COM公司成立合作公司，在研發(fā)和銷售上通力合作，最終相對(duì)快捷地打開了北美市場(chǎng)，華為、3COM雙贏。而之后在華為已經(jīng)有一定市場(chǎng)份額的歐洲市場(chǎng)上，華為再次選擇了與西門子成立合作公司，進(jìn)一步提升了華為在歐洲的市場(chǎng)份額和品牌形象。

可見，即使在銷售渠道的合作，也完全可以做到相得益彰。飼料廠之間在什么飼料品種上合作，在什么市場(chǎng)區(qū)域合作等具體的合作方式，則有待合作雙方的共同智慧了。當(dāng)然，現(xiàn)在飼料廠與苗場(chǎng)、藥廠（含微生物制劑企業(yè)）在銷售方面的合作已經(jīng)很常見了，這是基于產(chǎn)業(yè)鏈上的合作。

有合縱，自然就有連橫。一些大型飼料企業(yè)最近幾年的擴(kuò)張，一方面除了自建新廠，很多也是收購已有的飼料廠，最近也不時(shí)聽到某某企業(yè)收購的傳聞，某某企業(yè)老板不想做了準(zhǔn)備賣廠的消息。被收購的飼料廠，有的是因?yàn)榻?jīng)營不善而被迫出售，也有些其實(shí)做得不錯(cuò)，但老板無心于利潤漸薄的飼料生意，選擇了“逢高派發(fā)”。飼料行業(yè)的集中趨勢(shì)，似乎是越來越明顯了。

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