 天峽鱘魚養(yǎng)殖基地 擁有全球規(guī)模最大的鱘魚種質(zhì)資源庫，但卻未能在市場(chǎng)上顯示其真正價(jià)值，這一次，天峽鱘業(yè)將突破口瞄向了國(guó)內(nèi)。
天峽董事長(zhǎng)藍(lán)澤橋（左）及營(yíng)銷總裁李勇 成立于1995年的天峽鱘龍股份公司（以下簡(jiǎn)稱天峽）目前擁有著全球規(guī)模最大的鱘魚種質(zhì)資源庫，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建了一套完整的涉及鱘魚繁殖、飼養(yǎng)、收購、鱘魚制品加工與銷售、飼料加工與銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈模式。在2006年，天峽就利用自主研發(fā)的生態(tài)循環(huán)水工業(yè)化養(yǎng)鱘專利技術(shù)，在宜都建成了全球最大的室內(nèi)養(yǎng)殖工廠。 這是一個(gè)巨大的金礦，然而其價(jià)值卻未被真正挖掘。早在2010年，國(guó)內(nèi)著名風(fēng)投昆吾九鼎投資管理有限公司（簡(jiǎn)稱九鼎投資）看好天峽的潛力投資1個(gè)億現(xiàn)金，并期望將其運(yùn)作上市，然而在面對(duì)如此大一筆資金時(shí)天峽卻似乎沒有完全做好準(zhǔn)備：有了錢該干什么？有外界人士認(rèn)為，過于保守的銷售策略使得天峽在鱘魚市場(chǎng)遲遲難以獲得預(yù)期效果。 天峽營(yíng)銷總裁李勇臨危受命，肩負(fù)股東重托，此次的首要任務(wù)就是打開天峽鱘業(yè)的銷售局面。“此前天峽的業(yè)務(wù)主要依賴魚子醬的出口，2006年在國(guó)內(nèi)最早將魚子醬出口到中東迪拜的帆船酒店。但在國(guó)內(nèi)魚子醬市場(chǎng)上基本屬于空白，魚肉及其副產(chǎn)品也沒有做好相應(yīng)的加工和開發(fā)�！崩钣略鴰煆纳虾：Ｑ蟠髮W(xué)首席教授李思發(fā)先生，之后出國(guó)外留學(xué)，對(duì)水產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的營(yíng)銷積累了廣泛的人脈和渠道。 “國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將是天峽鱘業(yè)接下來的一個(gè)重要突破點(diǎn)。”談及下一步的市場(chǎng)策略，李勇表示，“現(xiàn)在定的營(yíng)銷方向已經(jīng)很明確，以國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市為主線，魚子醬走高端酒店和禮品渠道，魚肉將走餐飲壽司店、西餐和火鍋市場(chǎng)，副產(chǎn)品比如魚唇、魚鰭、魚皮、脊柱走流通和商超渠道�！� 魚子醬等級(jí)存差異
為內(nèi)銷所開發(fā)的系列鱘魚加工產(chǎn)品 “國(guó)內(nèi)尤其是北京、上海、廣州、廈門這些城市對(duì)于魚子醬的需求這幾年呈上升的趨勢(shì)，還有禮品空間也比較大，這是一個(gè)增長(zhǎng)的市場(chǎng)。但國(guó)內(nèi)對(duì)于魚子醬的理解都還比較淺，魚子醬是泊來品，有它的文化在里面，而且魚子醬根據(jù)種類和加工工藝的不同是有等級(jí)之分的�！� “鰉魚的魚子醬被認(rèn)為是最好的，比如歐洲鰉、達(dá)氏鰉；然后就是鱘魚，鱘魚里面最好的是俄羅斯鱘，900美金/千克左右，雜交鱘和雜交鱘的價(jià)格差不多在850美金/千克左右，西伯利亞鱘只有650美金/千克左右。但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一般不說種類，統(tǒng)稱魚子醬，一般消費(fèi)者是分辨不出到底是哪種鱘魚的魚子醬的�！崩钣陆忉尩�。 除此之外，魚子醬的加工工藝的不同也導(dǎo)致了其品質(zhì)的不同�！棒~子醬處理的關(guān)鍵其實(shí)就是加鹽，一般加到2%，但是為了加鹽可能有15道工序，但是有的生產(chǎn)商只做了2-3道工序就沒有了。好的鹽和包裝材料都要從國(guó)外進(jìn)口�！� 由于鱘魚的性成熟周期長(zhǎng)，為了保證魚子醬的供應(yīng)的持續(xù)和穩(wěn)定性，往往需要提前數(shù)年做好生產(chǎn)準(zhǔn)備。“我們6個(gè)基地每年的養(yǎng)殖量大概有2000噸，7年一個(gè)周期，現(xiàn)在就在為7年后的魚子醬生產(chǎn)準(zhǔn)備魚苗，鱘魚在養(yǎng)殖3-4年的時(shí)才能把性別鑒定出來，雌性挑出來繼續(xù)養(yǎng)生產(chǎn)魚子醬，雄性就不需要再養(yǎng)直接上市。一般的鱘魚養(yǎng)殖戶為了回籠資金養(yǎng)1年就上市，資金實(shí)力相對(duì)雄厚的養(yǎng)殖大戶愿意撐到3年之后，如果鑒定是雌魚，其身價(jià)可以飆升數(shù)十倍�！� 消費(fèi)市場(chǎng)需細(xì)分 “鱘魚的魚子醬一般占鱘魚體重的13%左右，剩下的87%都是魚肉。但鱘魚魚肉的銷售一直是個(gè)難點(diǎn)，之前我們的魚肉多是發(fā)往東北，那邊有消費(fèi)鱘魚的傳統(tǒng)，但沒有做細(xì)分價(jià)格很低廉。接下來魚肉的銷售我們要做分割處理，我們有自己的加工廠，分割后走壽司店、西餐和火鍋市場(chǎng)，副產(chǎn)品就走商超渠道�！崩钣轮v道，“如果把區(qū)域性的市場(chǎng)做透，營(yíng)銷上定位比準(zhǔn)確，還是有很大空間的。重點(diǎn)市場(chǎng)將會(huì)首先放在國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市比如廣東�！� “廣東是我們接下來的要重要突破的市場(chǎng)。廣東的魚生市場(chǎng)是超過我的想象的，中國(guó)本來沒有三文魚，但現(xiàn)在一年大概要吃掉10萬噸，而且基本上是進(jìn)口。鱘魚比較適合做生魚片，目前推廣的力度比不上三文魚，但是我覺得做為一個(gè)輔助性的角色還是比較合適的。前段時(shí)間我去廣州我們代理商的客戶在番禺新開的壽司店，上座率和消費(fèi)都蠻高，和鱘魚的定位也比較吻合，我們打算接下來進(jìn)入廣州100家壽司店�！� “第二個(gè)是走西餐和火鍋渠道。美國(guó)人認(rèn)為鱘魚肉是“水中牛肉”，比較適合牛排的做法，兩面煎，我的想法是和國(guó)內(nèi)最大的西餐廳綠印閣做一些對(duì)接，開發(fā)菜譜，這也是我們主營(yíng)的一個(gè)渠道。鱘魚的肌肉組織特別致密，也很適合做火鍋，煮的時(shí)候不會(huì)散掉。之前我做斑點(diǎn)叉尾鮰魚干的開發(fā)，遇到的一個(gè)技術(shù)難點(diǎn)就是入鍋煮很容易散掉，最后只能做魚磚添加粘合劑壓扁壓實(shí)�！� “對(duì)于鱘魚的副產(chǎn)品比如魚唇、魚鰭、魚皮、脊柱在行業(yè)內(nèi)叫龍筋等，我們打算走商超渠道。比如廣東的超市我們就投放鱘魚的軟骨，比較適合廣東人煲湯的習(xí)慣，目前正在和一些商超對(duì)接�！崩钣轮v道，“鱘魚在國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖量一年大概有3萬多噸，如果我們每年能達(dá)到1500噸的冷凍產(chǎn)品銷售，那么天峽的發(fā)展將會(huì)非常穩(wěn)固。”（文/圖《水產(chǎn)前沿》撰稿人 王剛） 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)說明出處《水產(chǎn)前沿》雜志 www.bp8c3.cn ，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 |
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