| 凡是飼料企業(yè)能提供其產(chǎn)品或服務(wù)的地區(qū)，都可以認(rèn)為是企業(yè)的空白區(qū)域市場(chǎng)。造成空白區(qū)域市場(chǎng)的原因主要有以下三種情況： 1、飼料企業(yè)自身尚不具備開發(fā)條件的區(qū)域 ，如地理位置距企業(yè)較遠(yuǎn)的區(qū)域。實(shí)踐證明：在以企業(yè)半徑200公里之內(nèi)的區(qū)域，企業(yè)開發(fā)空白市場(chǎng)的能力隨著距離的縮短而增加，200公里以外的區(qū)域，隨著距離的增加，飼料企業(yè)的獲利能力將遞減； 2、目前沒(méi)有開發(fā)價(jià)值的區(qū)域。如養(yǎng)殖業(yè)落后的區(qū)域，養(yǎng)殖業(yè)沒(méi)有形成規(guī)模，養(yǎng)殖零星且分散； 3、企業(yè)歷史上開發(fā)過(guò)的區(qū)域，一是沒(méi)有開發(fā)成功，二是曾經(jīng)在該市場(chǎng)輝煌過(guò)， 但后來(lái)由于種種原因又退出該市場(chǎng)而形成的空白區(qū)域。 目前尚沒(méi)有開發(fā)價(jià)值的區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)引起飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的密切注意。河南省的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展日新月異，許多地區(qū)的政府部門為了幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民脫貧致富，對(duì)養(yǎng)殖業(yè)出臺(tái)了種種優(yōu)惠措施，在政策上引導(dǎo)、技術(shù)上幫助，從而使這些地區(qū)的養(yǎng)殖業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)， 市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)情況可適時(shí)而入，開展一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度，擴(kuò)大飼料產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。 對(duì)于有開發(fā)價(jià)值且企業(yè)自身又具備開發(fā)條件的空白區(qū)域飼料市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)做為重點(diǎn)來(lái)開發(fā)，企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須由這些市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)。消除這些空白區(qū)域市場(chǎng)的能力，是檢驗(yàn)企業(yè)管理水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一，是衡量企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作績(jī)效的一把尺子。 由于進(jìn)入、退出飼料行業(yè)的門檻比較低，豐厚的利潤(rùn)會(huì)召來(lái)眾多新的飼料企業(yè)加入，激烈的競(jìng)爭(zhēng)給養(yǎng)殖者帶來(lái)的諸多的實(shí)惠，不僅來(lái)自飼料產(chǎn)品價(jià)格的下降，更多的是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)到了實(shí)處。競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，利潤(rùn)的微薄，使一些產(chǎn)品成本居高不下，經(jīng)營(yíng)管理不善的企業(yè)不得不退出本行業(yè)。在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)對(duì)空白區(qū)域市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，開發(fā)能力低下，無(wú)疑會(huì)造成企業(yè)后勁乏力。 飼料最終要通過(guò)養(yǎng)殖者的使用而實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。企業(yè)全面而穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，能使其產(chǎn)品快捷而方便的流通到養(yǎng)殖者手中。銷售網(wǎng)絡(luò)是由各個(gè)不同區(qū)域的分銷渠道所組成。分銷渠道的密度和流通量，就如同星羅棋布的河流一樣大小不一，企業(yè)可根據(jù)具體情況調(diào)節(jié)分渠銷道的密度，控制流量的大小�？瞻讌^(qū)域市場(chǎng)的開始就是分銷渠道的開始，下圖為目前河南省中小型飼料企業(yè)分銷渠道模式結(jié)構(gòu)圖。 三種不同分銷渠道模式，各有其優(yōu)缺點(diǎn)：1、2分銷模式，在同一區(qū)域市場(chǎng)組合使用，各發(fā)揮其所長(zhǎng)，可提高企業(yè)市場(chǎng)占有率；3分銷模式一般為區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值大企業(yè)又找不到合適的中間商，為了打開市場(chǎng)，自設(shè)中轉(zhuǎn)庫(kù)發(fā)揮中間商的作用；2、3分銷模式，中間環(huán)節(jié)少，企業(yè)比較容易控制，相對(duì)來(lái)說(shuō)能獲得利潤(rùn)最大化，是在找不到中間商的情況下開發(fā)空白市場(chǎng)的有效手段。缺點(diǎn)是：2分銷模式渠道小，流通量少，管理困難費(fèi)用高；3分銷模式中轉(zhuǎn)庫(kù)同零售商的溝通不如當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中間商靈活，且設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)費(fèi)用高。目前企業(yè)多采用1、2分銷渠道模式的組合使用。 中間商是連接飼料生產(chǎn)企業(yè)同養(yǎng)殖者的紐帶。在養(yǎng)殖行情不太景氣，飼料企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，發(fā)展空白區(qū)域中間商已成為企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，中間商為企業(yè)創(chuàng)造了按批量銷售的條件，并可集小額需求為大量需求，使銷售費(fèi)用得以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)用，中間商迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確地將企業(yè)產(chǎn)品分散到養(yǎng)殖戶容易購(gòu)買到的地方，為企業(yè)搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)取買主、維護(hù)信譽(yù)做了可靠的保證。可見在開發(fā)空白區(qū)域市場(chǎng)的過(guò)程中，發(fā)展中間商蘊(yùn)含著極大的潛力和企業(yè)成功的機(jī)會(huì)。 越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到開發(fā)空白市場(chǎng)中間商的重要性，中間商也就成了企業(yè)開發(fā)空白市場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，哪家企業(yè)給中間商的優(yōu)惠條件多，中間商就選擇哪家企業(yè)。為了能拉到中間商，有些企業(yè)可以把飼料產(chǎn)品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。當(dāng)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的養(yǎng)殖糾紛不斷出現(xiàn)的時(shí)侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒(méi)于市場(chǎng)之中時(shí)，冷靜下來(lái)的企業(yè)開始進(jìn)行了認(rèn)真的思考。哪些因素影響和制約著中間商的發(fā)展？中間商的需求是什么？企業(yè)發(fā)現(xiàn)中間商的壓力來(lái)自以下幾方面：1、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。中間商對(duì)養(yǎng)殖者或零售商多采用上接下的付款方法，有一定的信用額度，而中間商資金有限，回款不及時(shí)或困難，造成中間商業(yè)務(wù)停頓；2、銷售風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)在空白市場(chǎng)上知名度較低、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)鮮為所知，養(yǎng)殖戶、零售商拒絕接受；3、開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)一個(gè)新品牌，中間商要投入巨大的精力和時(shí)間，本來(lái)有限的資金用于風(fēng)險(xiǎn)較大的開發(fā)，一旦不成功，中間商損失慘重；4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。中間商不僅要在經(jīng)營(yíng)方面勞心勞力，在養(yǎng)殖技術(shù)方面也要有所專長(zhǎng)，養(yǎng)殖戶投訴，要迅速、準(zhǔn)確的查明原因，防止出現(xiàn)大小養(yǎng)殖事故的責(zé)任統(tǒng)統(tǒng)歸于中間商所提供的產(chǎn)品這一情況的發(fā)生。 正是由于中間商受上述風(fēng)險(xiǎn)的影響和制約，使中間商不敢輕易代理其它企業(yè)的產(chǎn)品。 中間商的需求與養(yǎng)殖者的需求是完全不一致的，甚至可以說(shuō)是對(duì)立的，中間商需求的是“產(chǎn)品的利潤(rùn)”，而養(yǎng)殖者需求的是質(zhì)量穩(wěn)定，成本相對(duì)較低，能完全滿足畜禽生長(zhǎng)需要的“產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)”。同時(shí)中間商又扮演著養(yǎng)殖者采購(gòu)代表的角色，對(duì)任何光顧其生意的養(yǎng)殖者，其都有興趣成交，可見開發(fā)空白市場(chǎng)關(guān)鍵中的關(guān)鍵是先滿足廣大養(yǎng)殖者的需求。 飼料企業(yè)一味地把目光放在口間商這道環(huán)節(jié)上不難理解企業(yè)在開發(fā)空白市場(chǎng)時(shí)的被動(dòng)與無(wú)奈，在市場(chǎng)中，中間商固然占在重要的位置，但這只是相對(duì)於成功擁在中間商企業(yè)而言，當(dāng)企業(yè)在開發(fā)空白市場(chǎng)對(duì)中間商這道環(huán)節(jié)徒勞無(wú)功、束手無(wú)策時(shí)，不妨到企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的終端下下功夫，或許能為企業(yè)帶來(lái)一片嶄新的天地。 |
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