“相對(duì)比畜禽板塊，水產(chǎn)行業(yè)真的太好做了，但也有很多企業(yè)面臨水土不服問題�！边@是筆者前段時(shí)間出差參加展會(huì)時(shí)，一家老牌畜禽藥企老板發(fā)出的感嘆。

　　安徽華澳生物技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“華澳生物“）是一家集獸藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。在畜禽企業(yè)拓展水產(chǎn)業(yè)務(wù)大浪潮中，華澳生物作為傳統(tǒng)畜禽行業(yè)頭部藥企，這兩年也涉足了水產(chǎn)領(lǐng)域，并在第一年，即2023年，已取得百萬級(jí)別的銷量。

　　據(jù)了解，這兩年由于魚價(jià)低迷問題，不少傳統(tǒng)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的狀況并不樂觀，但為什么還是有越來越多的畜禽企業(yè)看好并不斷跨界水產(chǎn)，難道真如上述所說，水產(chǎn)比畜禽好做很多？那如何才能做好呢？對(duì)此，筆者采訪了華澳生物首席銷售官張宗文先生和水產(chǎn)首席技術(shù)官王吉偉先生，以了解這個(gè)“跨行轉(zhuǎn)型”企業(yè)行為背后的故事及市場(chǎng)策略。

　　華澳生物首席銷售官張宗文先生（左）華澳水產(chǎn)首席技術(shù)官王吉偉先生（右）

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　　水產(chǎn)前沿：近兩年是水產(chǎn)行業(yè)相對(duì)萎靡的階段，為什么華澳生物會(huì)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)入場(chǎng)？

　　張宗文：基于行業(yè)現(xiàn)狀，在畜禽行業(yè)大環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的局面下，華澳生物為了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，謀求發(fā)展，拓展公司業(yè)務(wù)體系，公司決定在保持原主營的畜禽業(yè)務(wù)的同時(shí)，向水產(chǎn)動(dòng)保等鄰近領(lǐng)域進(jìn)行適當(dāng)拓展。

　　王吉偉：水產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過近3年的低谷期，今年是一個(gè)上升機(jī)會(huì)。2024年全國無論南方北方的水產(chǎn)養(yǎng)殖從業(yè)者，都有一定程度的換血，有養(yǎng)殖虧本而退出的，也有新的資本陸續(xù)入場(chǎng)。水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)低迷的現(xiàn)狀，也給了新入局企業(yè)上升做大的空間。當(dāng)下，華澳在畜禽的總銷售額已經(jīng)做到了上億級(jí)別，可以說到了瓶頸期。其次，這幾年的畜禽市場(chǎng)相對(duì)水產(chǎn)來說壓力大得多，每斤牛肉僅能賣20多塊，養(yǎng)一頭牛甚至要虧幾千塊，所以公司此時(shí)拓展水產(chǎn)板塊是明智之舉。

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　　張宗文：第一，水產(chǎn)相關(guān)藥品與我們公司畜禽業(yè)務(wù)的藥品匹配度較高；第二，相比寵物等領(lǐng)域，市場(chǎng)容量轉(zhuǎn)化更快；第三，公司結(jié)識(shí)并擁有一批具有水產(chǎn)背景的優(yōu)秀人才，能更好更快組建隊(duì)伍，開展工作。

　　水產(chǎn)前沿：這幾年的水產(chǎn)動(dòng)保已然進(jìn)入到存量競(jìng)爭(zhēng)階段，公司憑借怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力立足呢？

　　張宗文：公司不打無準(zhǔn)備的仗，在2023年正式進(jìn)入水產(chǎn)之前，我們提前做了大量準(zhǔn)備工作，包括團(tuán)隊(duì)磨合、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)調(diào)研等，以應(yīng)對(duì)激烈的水產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)局面。截止目前，華澳生物已做了20多年的動(dòng)保，作為一個(gè)綜合農(nóng)業(yè)多元化的公司，公司擁有獸藥研發(fā)中心，多年來積累了豐富的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成了強(qiáng)大了研發(fā)能力，比如說我們的化藥工藝遠(yuǎn)領(lǐng)先很多水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)；其次，公司已有的業(yè)務(wù)都形成了完善且配套的體系，綜合能力也雄厚的多。比如制作工藝的轉(zhuǎn)化，在水產(chǎn)專業(yè)老師的指導(dǎo)下，將我們沉淀了20多年的生產(chǎn)工藝轉(zhuǎn)化到飼料的制作上，比一般的飼料制作加工效果更好，在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)；此外，我們十分注重專業(yè)人才，公司以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以專業(yè)人才為驅(qū)動(dòng)，以解決養(yǎng)殖問題為抓手，針對(duì)性地解決業(yè)內(nèi)的問題。目前我們的水產(chǎn)業(yè)務(wù)具體規(guī)劃由王總監(jiān)（即王吉偉先生）來統(tǒng)籌，并由其所帶領(lǐng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)。

　　王吉偉：我們選擇拓展水產(chǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)的底氣來源于華澳生物的研發(fā)系統(tǒng)，作為安徽最早一批GMP認(rèn)證企業(yè)，無論是飼料來源，還是配方合成，華澳都有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)能做到自給自足，每年的研發(fā)資金達(dá)200多萬。此外，我們公司內(nèi)有一句話叫“顧客的難題就是我們開發(fā)的課題”，我們進(jìn)入水產(chǎn)板塊，首先就是嘗試去解決目前市場(chǎng)上的難題，至今已小有成果，如越冬綜合征以及鯉魚的皰疹病毒病，接下來我們還思考做液體的保肝護(hù)肝產(chǎn)品，包括鏈球菌感染導(dǎo)致的潰爛等問題，針對(duì)國內(nèi)遇到的病害難題，我們都計(jì)劃設(shè)計(jì)方案去做，這也是利于我們?cè)诒姸鄰臉I(yè)者當(dāng)中脫穎而出的重要策略。

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　　王吉偉：公司的銷售模式以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道為主。由于我個(gè)人在水產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)從業(yè)了24年，在國內(nèi)積累有許多大經(jīng)銷商人脈資源，這樣一來華澳的產(chǎn)品推廣就有了一定基礎(chǔ)。目前和我們合作的大經(jīng)銷商已經(jīng)有10多個(gè)，2023年公司的水產(chǎn)業(yè)務(wù)總銷量達(dá)上百萬。

　　我們的策略重點(diǎn)在于集中精力，開發(fā)規(guī)�；�經(jīng)銷商，并堅(jiān)持走線下渠道。其次是適當(dāng)借助行業(yè)專業(yè)媒體宣傳，如與水產(chǎn)前沿合作的模式，我們也和其它部分媒體達(dá)成合作，讓行業(yè)更快速了解我們。雖然現(xiàn)在有一些水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)通過電話營銷和網(wǎng)上帶貨方式有了一定銷量，但我認(rèn)為這種模式可能只有短期的成果，如果缺乏產(chǎn)品研發(fā)以及過硬的養(yǎng)殖技術(shù)等支撐，長遠(yuǎn)來看是不穩(wěn)定的。

　　水產(chǎn)前沿：水產(chǎn)業(yè)務(wù)在公司內(nèi)被如何定位，未來的規(guī)劃是什么樣？

　　張宗文：目前水產(chǎn)動(dòng)保板塊作為公司一個(gè)新的、相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)營，我們的思路非常清晰，就是要依靠公司沉淀多年的技術(shù)和引進(jìn)專業(yè)性的人才，從容不迫地應(yīng)對(duì)將來的挑戰(zhàn)。華澳生物未來將會(huì)持續(xù)投入更多人物、物力等資源，逐步把水產(chǎn)板塊做大做強(qiáng)。

　　王吉偉：我記得董事長李總的一句話“王總作為水產(chǎn)板塊的負(fù)責(zé)人，他開展工作時(shí)有任何需求，在公司內(nèi)部所有人要放下手里的事去配合、支持他！”這就是我們公司對(duì)水產(chǎn)事業(yè)的定位，是公司未來發(fā)展的重要方向之一。目前，我們的水產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展了東北、四川、廣東、浙江和江蘇等幾個(gè)市場(chǎng)，接下來發(fā)展湖南、湖北和福建這些大市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面逐步經(jīng)營做大。

　　近幾年，水產(chǎn)行業(yè)新入局了很多企業(yè)，這在一定程度上給水產(chǎn)市場(chǎng)帶來了新活力和新機(jī)遇，但同時(shí)也帶來了新挑戰(zhàn)，大家一起披荊斬棘，與君共勉！

　　【關(guān)鍵字】：華澳  動(dòng)保  水產(chǎn)養(yǎng)殖