文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　水產(chǎn)前沿網(wǎng)原創(chuàng)報道，7月18日，“通經(jīng)營·威倍增”TOP100威商倍增工程熔煉營在江蘇鹽城大豐盛大開啟，標志著通威營銷轉(zhuǎn)型試點項目正式啟動，近百名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商應(yīng)邀參會。該活動由揚州通威飼料有限公司（簡稱“揚州通威”）籌劃，其作為目前通威股份內(nèi)部營銷轉(zhuǎn)型的第一批試點企業(yè)之一，旨在探索推動傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級。會上，揚州通威公布了銷量倍增激勵方案和幫扶方案，獲得了與會優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的踴躍簽約。

　　當下，水產(chǎn)飼料產(chǎn)銷鏈仍高度依賴經(jīng)銷渠道，企業(yè)所合作的經(jīng)銷商能否適應(yīng)行業(yè)變化，將很大程度上決定企業(yè)在應(yīng)對行業(yè)競爭時能否走得穩(wěn)健。誰都不希望自己的盟友掉隊。對于追求高質(zhì)量成長的通威股份來說，讓經(jīng)銷商能跟上自己的步伐，顯得尤為重要。相關(guān)資料顯示，通威擁有超過15000個飼料經(jīng)銷網(wǎng)點。會上獲悉，未來五年內(nèi)通威將優(yōu)先推動5000位優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級，通過1500名塘口服務(wù)人員協(xié)助實現(xiàn)人人年銷量超1000噸。接下來，通威將具體如何與經(jīng)銷商攜手共進？活動期間，筆者與揚州通威總經(jīng)理楊建波進行了簡要交流。

揚州通威飼料有限公司總經(jīng)理 楊建波

　　透過通威的“威商倍增工程”計劃，可以窺見存量競爭下未來飼料企業(yè)的增量可能更多源自原有優(yōu)質(zhì)渠道銷量的增長；也就是說，服務(wù)好現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)渠道商，幫助他們做強做大才是王道。

　　楊建波：揚州通威是目前通威股份內(nèi)部營銷轉(zhuǎn)型的第一批試點企業(yè)之一，除了我們之外還有連云港通威和雙流特種料公司�？偛肯Ｍ�在推進營銷轉(zhuǎn)型的過程中，提煉出營銷的標準化。對于營銷轉(zhuǎn)型而言，之中非常重要的一項工作，就是要讓我們的優(yōu)質(zhì)客戶知道我們要做什么，因此籌劃了這樣的一個活動，選擇現(xiàn)有渠道體系中部分優(yōu)質(zhì)渠道商代表作為第一期成員，就行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級及通威在其中扮演的角色等等，進行全面且深入的交流探討。

　　近些年，水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，集團企業(yè)利用資本上的優(yōu)勢去兼并一些中小飼料企業(yè)的趨勢越來越明顯。同時，養(yǎng)殖端的規(guī)模化趨勢增強，很多小散戶漸漸退出舞臺。據(jù)我們粗略統(tǒng)計，2018年時小散戶（＜50畝）的養(yǎng)殖規(guī)模占總規(guī)模的40%，中型養(yǎng)殖戶（50-100畝）占比45%，大型養(yǎng)殖戶（100-500畝）占比9%，規(guī)模養(yǎng)殖場（500-1000畝）占比5%，養(yǎng)殖公司（1000畝以上）占比1%；到2020年時，這一數(shù)據(jù)分別變成30%、50%、10%、7%、3%；我們預(yù)估到2025年，小散戶加速退出，占比將變成15%、55%、15%、10%、5%。而隨著個體養(yǎng)殖規(guī)模的增加，養(yǎng)殖戶面臨的短板和問題會越來越多。在這樣的行業(yè)背景下，經(jīng)銷商需要思考在接下來的發(fā)展進程中該扮演什么樣的角色，又該如何去轉(zhuǎn)型適應(yīng)市場的變化才不會被趨勢所拋棄。

　　因此，舉辦主題活動有幾方面的目的：一是讓合作的渠道商能夠意識到行業(yè)的變化，進而產(chǎn)生緊迫感，有去改變自身的意愿，以便更能適應(yīng)和對接未來的行業(yè)需求；二是我們與渠道商一榮俱榮、一損俱損，需要幫助他們理清思路的同時，通過我們所提供的配套資源和服務(wù)來幫扶渠道商實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型升級，我們計劃集中資源優(yōu)先幫扶公司排名前100位優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實現(xiàn)自我突破，確保人人年銷量超越千噸；三是以全面倍增為五年目標追求，未來在客戶端實現(xiàn)養(yǎng)戶綜合效益倍增、渠道均值體量倍增，員工端實現(xiàn)人均績效倍增，企業(yè)端實現(xiàn)市場占比倍增。

　　這次是我們相關(guān)活動的第一期，未來還會有更多這樣的活動，來循序漸進地推動渠道商群體實現(xiàn)自我突破。

　　楊建波：如果經(jīng)銷商是靠欠款、低價促銷等簡單粗暴的方式把規(guī)模發(fā)展起來，這是虛胖，并沒有形成自己的核心競爭力，肯定會有經(jīng)營風險。因為在發(fā)展過程中，他沒有對養(yǎng)殖戶進行認真甄別，沒有去評估養(yǎng)殖戶的真實實力，而是盲目追求短期內(nèi)快速做大體量。這種情況下，一旦養(yǎng)殖戶盈利能力受魚價行情和病害影響出現(xiàn)下滑，就很容易把經(jīng)銷商拖垮。

　　因此，首先我們將與經(jīng)銷商共同梳理市場資源和篩選優(yōu)質(zhì)目標用戶，共建示范戶。每名業(yè)務(wù)員定向定時定點跟蹤20-30位目標用戶，聚焦優(yōu)質(zhì)終端實現(xiàn)高效開發(fā)。其次，協(xié)助經(jīng)銷商全面穩(wěn)定老用戶，每名業(yè)務(wù)員管轄區(qū)域覆蓋不超過50名通威老用戶（以魚料計），然后采用通威信息化系統(tǒng)建立所有老用戶詳細養(yǎng)殖檔案，并建立用戶服務(wù)滿意度跟蹤反饋機制。再者，引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路，不要再簡單地靠政策、欠款等去維系客戶，這種銷量來得快去得也快。而是要先考慮如何讓養(yǎng)殖戶的效益實現(xiàn)增值和最大化，只有保證他們能賺到錢，經(jīng)銷商才能獲得回報，也走得更穩(wěn)健。

　　楊建波：揚州通威作為試點企業(yè)之一，總部給了我們很大幫助，也提供了一些項目經(jīng)費的支持。目前，我們與輔音國際在營銷轉(zhuǎn)型項目上展開合作，提煉總結(jié)了15個模塊共45項科目，包括135個落地工具，讓市場干部、服務(wù)團隊掌握一整套經(jīng)營市場的系統(tǒng)、實效方法。

　　在深度踐行“質(zhì)量方針”的同時，實現(xiàn)業(yè)務(wù)團隊的全面轉(zhuǎn)型，讓營銷動作標準化、數(shù)量化、信息化、專業(yè)化和定期化。目前，我們已經(jīng)對團隊各層級的工作職責分工進行明確和細化，針對所細化出來的每個崗位的職責，來分析成員需要具備什么能力，讓大家目標更明確、工作更聚焦、計劃更高效、措施更有力。比如，業(yè)務(wù)員的核心工作內(nèi)容是幫助經(jīng)銷商維護老用戶、發(fā)展新用戶，也就是要擅長做終端服務(wù)工作。從這個層面來講，就需要我們對業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識、服務(wù)技能進行培訓和強化，同時要將配套的服務(wù)工具武裝到位。

　　其次，從簡單賣產(chǎn)品到提供養(yǎng)殖方案。通過對養(yǎng)得好的養(yǎng)殖案例的跟蹤、總結(jié)、分析和提煉，最終形成一套易復(fù)制推廣、易操作的養(yǎng)殖方案。

　　再者，打造綜合型服務(wù)商。通過對內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源的整合，再對接到渠道商群體，從過去單純供應(yīng)飼料轉(zhuǎn)變到供應(yīng)動保和苗種等等。未來，我們也會嘗試把流通環(huán)節(jié)打通。