文/ 水產前沿 唐東東

　　水產前沿網原創(chuàng)報道，2021年，通威股份開啟了以“質量方針”為綱的新五年規(guī)劃，并進行創(chuàng)新性的重大組織變革，啟動普水料、特水料和畜禽料三大飼料產品線運作模式，堅定推進價格回歸價值的營銷變革進程。

　　其中，兩大水產料產品線總經理分別由通威股份水產研究所所長米海峰博士、特種水產研究所所長陳效儒博士擔任，讓技術從科技創(chuàng)新、產品開發(fā)和技術服務的“后臺”走向經營和管理的“前臺”，保證全員為堅守質量底線而嚴格遵循飼料配方標準，把質量作為企業(yè)經營的基礎和前提。

通威股份普水料產品線總經理米海峰博士

　　那么，通威股份將在“產品線”模式的運營下如何發(fā)力普水料，并不斷夯實自身在該領域的技術領先優(yōu)勢？為此，筆者采訪了通威股份普水料產品線總經理米海峰博士。

　　米海峰：飼料業(yè)已進入增長緩慢時期，飼料利潤趨于薄利，而營銷盛行下的價格戰(zhàn)將導致低價低質的惡性循環(huán)，甚至會導致行業(yè)風氣和價值導向的偏差。怎樣穩(wěn)定產品質量，提升產品結構，回歸價值營銷，讓產品效果得到更進一步的彰顯，最終使企業(yè)和客戶突破瓶頸，實現更高層次發(fā)展，是當前全行業(yè)都面臨的問題。

　　飼料行業(yè)亟待突破現有局限，實現更高質量的增長。在此形勢下，通威設立產品線可謂是一項偉大變革，可以更好地踐行質量方針，圍繞“養(yǎng)殖效益最大化”，以用戶為中心，以產品為根本，讓技術從科技創(chuàng)新、產品開發(fā)和技術服務的后臺走向經營和管理的前臺。技術引領市場，技術與市場雙輪驅動，讓技術和市場在同一頻道思考問題，實現產品價格回歸價值，產品+模式+服務三合一實現用戶效益最大化。

米總在車間查看飼料生產各個環(huán)節(jié)與產品品質

　　米海峰：從2019年開始，通威股份技術、服務、市場開始協同研發(fā)“一條魚養(yǎng)殖全程解決方案”，從生物學與營養(yǎng)學角度出發(fā)，用最科學的配方來實現最高效的養(yǎng)殖。經過慎重思考，去年7月通威內部醞釀大變革，提前逐步布局好產品設計、模式示范、市場營銷、財務管理、人資管理、人才培養(yǎng)等相關工作。

　　今年2月18號，通威農牧板塊召開三大產品線工作啟動會議，會議詳細討論確定了產品線運作模式和相關資源整合配套方案，飼料產品線管理工作全面啟動。隨后，產品線與各片區(qū)、各職能部門有機協同，積極參與各片區(qū)搶春行動、示范試點打造、經營管理等工作。通威兩大水產產品線總經理分別由水產研究所所長、特種水產研究所所長擔任，職務的主崗是產品線總經理，其次兼任研究所所長，重點圍繞通威股份質量方針落地、產品價值彰顯、提升公司高效經營開展工作。

配方師下沉一線跟進養(yǎng)殖戶飼料使用效果

　　目前，我們普水料產品線已有3位高級營養(yǎng)師成功轉型，由技術支撐走向技術+營銷的前臺，負責分子公司產品線的管理工作。產品線在股份不斷完善機制和組織架構支撐下，堅定推進價格回歸價值的營銷變革進程，聚勢聚焦在以用戶效益最大化為目標上開展工作，以“高端苗種料+高端料”的用料組合和價值優(yōu)勢可辨識的產品營銷模式來進行產品線管理。

　　米海峰：普水料始終是通威王牌產品代表，提到普水料，廣大用戶自然而然的想到通威魚料，我們的草魚、鯉魚、鯽魚、鮰魚、鯪魚、羅非魚飼料的市場表現一直是多年優(yōu)秀且效果穩(wěn)定，其中我們通威的鯉魚和草魚飼料與營養(yǎng)應用技術已經分別在2013和2019年兩次獲得國家科技進步二等獎，通威股份作為主要項目參與單位和飼料企業(yè)唯一參與單位（四川農業(yè)大學是主持單位），也同時擁有兩大國家科技進步獎水產料產品，這在水產飼料行業(yè)內也是僅有的。

產品線總經理從把控原料開始把控產品質量

　　普水料線目前主要從兩方面下手：一是聚焦魚種，資源傾斜。產品線將重點聚焦草魚、鯽魚、鮰魚這三條戰(zhàn)略品種魚。草魚和鯽魚都是國內重要的養(yǎng)殖品種，特別是草魚，一直以來都是國內養(yǎng)殖產量最大的單品，每年在550萬噸左右，占了淡水養(yǎng)殖總量的18%左右，鯽魚產量每年也在270萬噸以上。鮰魚自1984年從美國引進后，養(yǎng)殖面積和總產量不斷增加，2019年總產量達29.77萬噸。國內以鮰魚為原材料的烤魚熱的興起，帶來了鮰魚消費量激增，成為當前我國淡水養(yǎng)殖業(yè)中令人矚目的特色品種之一。

　　產品線將聚焦上述3個戰(zhàn)略品種，在飼料配方、產品模式、養(yǎng)殖模式等方面投入更多的資源。產品線中的研發(fā)平臺將專注于其飼料營養(yǎng)、產品模式的基礎研究，模式組將對全國各地優(yōu)秀的產品模式、養(yǎng)殖模式進行提煉總結和復制推廣。

　　二是只做經典產品，用科技引導市場營銷。以通威的兩大國獎產品-草魚飼料為例，在技術研發(fā)方面，我們圍繞草魚營養(yǎng)、飼料配方肉質提升等與四川農業(yè)大學、無錫淡水中心、廣東農科院、湖南農業(yè)大學等開展長期的產學研合作，建立完善的草魚營養(yǎng)指標數據庫、原料數據庫、配方模型，產品的營養(yǎng)設計全面、平衡；在生產過程中，以標準的原料品控和生產工藝，保證產品的質量穩(wěn)定；在實踐養(yǎng)殖方面，圍繞草魚養(yǎng)殖模式、產品模式、投喂技術等與模式組、市場部、分子公司有機聯動提煉可復制推廣的草魚高效養(yǎng)殖技術。由此來聚焦品種，只做經典，持續(xù)深耕，用科技引導市場營銷。

　　米海峰：首先，保障了產品質量穩(wěn)定性，產品性價比普遍提升，終端養(yǎng)殖效益更有保障；其次，通威品牌力在養(yǎng)殖端會進一步彰顯，養(yǎng)殖戶對通威產品的預期與養(yǎng)殖效益的表現一致，對產品的質量放心：通威的水產飼料是按照專業(yè)化、標準化、規(guī)�；瘉韲栏窆芸禺a品質量形成的設計、制造和使用全過程，就是水產飼料行業(yè)內質量穩(wěn)定和養(yǎng)殖高效益的標桿。

　　通威再次行業(yè)領先，率先在行業(yè)中推行產品標準化建設，走得相對靠前，這個過程在我們的營銷升級和轉型支持下，將遇到一定的壓力和考驗，但是我們相信一定能夠成功。這次我們再提和強調質量方針就是與目前水產飼料行業(yè)里出現的浮躁和混亂的狀況進行正本清源的革新，堅持水產飼料發(fā)展的正確方向，堅守初心，質量、市場、效益是公司發(fā)展的永恒主題，而質量是市場和效益的基礎和前提，我們必須用科技的力量、系統(tǒng)的思維管理和嚴格的質量管理體系練好內功。通威集團董事局劉漢元主席也多次強調：練好內功，什么時候發(fā)展都不遲。如果練不好，即使今天發(fā)展了，明天也守不住。

　　米海峰：首先，聚焦產品，準確定位，打造產品力，做大做強，保持比行業(yè)普通普水料平均增長水平高10%的增長效率，繼續(xù)鞏固龍頭地位。其次，加強高效養(yǎng)殖模式示范推廣。產品線中的養(yǎng)殖模式研究，將針對每一條重要品種魚，調研、梳理各大區(qū)域、各主要養(yǎng)殖品種的成功養(yǎng)殖模式，并加以總結、提煉和模式優(yōu)化，形成可以迅速復制的一線養(yǎng)殖模式；建立示范園區(qū)和示范點，形成相對固化并可復制的操作方案，以此帶動整體提高全國養(yǎng)殖戶的盈利水平。

　　米海峰：1.水產料市場容量變化不大，行業(yè)競爭加劇，頭部企業(yè)的市場份額加快增加。2017年-2019年，國內水產飼料市場容量維持在2000萬噸左右，增速在減緩，進入從量變到質變的調整轉型期。與此同時，目前我國水產飼料生產企業(yè)約3000家，但銷量前5名的公司的市場份額總量占比已達到50%。市場資源越來越向規(guī)模企業(yè)集聚，飼料企業(yè)整合已成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

　　2.常規(guī)魚產量逐漸下降但仍占絕對比重。雖然以草魚、鯽魚、鯉魚、鰱魚、鳙魚、青魚為代表的常規(guī)魚近年來養(yǎng)殖量逐漸萎縮，但仍為養(yǎng)殖的主力軍。六大常規(guī)魚養(yǎng)殖總量仍然保持在1800萬-1900萬噸的水平，絕對量仍超過淡水養(yǎng)殖總量的六成以上。

　　3.盡管在消費升級趨勢下，特種水產的產銷占比進一步擴大，普通水產品消費相對增長放緩，但是普通淡水魚的消費主體仍然非常巨大，且會長期持續(xù)。淡水魚的烹飪和飲食傳統(tǒng)也是中國各地經典菜肴和大眾消費的主體，淡水魚的肉質特點和風味多樣性也是經久不衰的原因，以順德為例，地處沿海區(qū)域的中心地帶，經濟發(fā)達，海鮮物產豐富，但同時卻是最會做和最會吃草魚、羅非魚等淡水魚的地方，淡水魚的肉質鮮嫩的同時也存在肌間刺多的問題，肉、刺分離技術其實比較成熟，只是在普通淡水魚加工技術應用程度不高，特別是肉、刺分離技術的應用，而臺灣等地處理多刺的虱目魚（海草魚）上發(fā)揮得淋漓盡致，普通淡水魚的消費量仍然居于大眾消費的最主流地位，水產大品類在大眾肉類消費中的比例不斷上升，淡水魚也在其中。

　　4.膨化料占比進一步提升。2019年，水產膨化料占比17%，顆粒料占比83%。盡管目前國內多數大宗淡水魚養(yǎng)殖仍以顆粒料投喂為主，但近年來隨著我國飼料產品結構的逐漸升級，膨化料占比將逐步提升。

普水線產品總經理米海峰與沙市通威營銷公司總經理魏雄一起走訪終端跟進養(yǎng)殖效果，技術與市場高效聯動

　　米海峰：其一，通威以“質量方針”引領和產品線模式推進，將會帶動普水料行業(yè)的市場飼料品質整體提升；未來將會有更多具備產品管理思維的技術人員走上管理崗位，各個公司和集團的產品線管理也將成為新的發(fā)展區(qū)域。

　　其二，淡水魚走上高品質化將是未來的大趨勢。隨著消費升級，消費者更加注重水產品品質和風味，企業(yè)將更注重對能提升常規(guī)淡水魚品質的飼料和養(yǎng)殖模式的研究和推廣。

　　其三，普水料市場的高檔化和功能化產品的使用比例將進一步提升，產品+模式+服務的技術營銷模式將逐漸成為趨勢和主流。