| 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報道， 2021年的開年，天參提出“數(shù)據(jù)”是企業(yè)未來的重要資源，要用數(shù)據(jù)決策、用數(shù)據(jù)挖潛，讓數(shù)據(jù)成為驅(qū)動公司高質(zhì)量發(fā)展的新動能。背后的邏輯是什么 文/圖 水產(chǎn)前沿唐東東 水產(chǎn)飼料行業(yè)的正式戰(zhàn)役正在徐徐展開——今年，集團(tuán)企業(yè)競相提出未來五年的銷量倍增目標(biāo)，這種大跨步的戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)向，標(biāo)志著過去拉練式的競爭對抗將轉(zhuǎn)向?yàn)槿鎽?zhàn)役，否則小范圍的勝利將無法支撐集團(tuán)企業(yè)數(shù)百萬噸的增量計劃。 由此可見，未來兩三年內(nèi)地方性的水產(chǎn)料龍頭企業(yè)（簡稱“區(qū)域性龍頭企業(yè)”）將承受遠(yuǎn)超之前的市場壓力。邏輯上，“區(qū)域性龍頭企業(yè)”將會是首要被攻下的“陣地”。試想，當(dāng)“區(qū)域性龍頭企業(yè)”被拿下后，對于發(fā)動攻勢的集團(tuán)企業(yè)而言剩下的將只是打掃戰(zhàn)場。因此，“區(qū)域性龍頭企業(yè)”如何守住“陣地”，自衛(wèi)戰(zhàn)的成功與否，不僅事關(guān)區(qū)域性龍頭企業(yè)自身的生存和未來的發(fā)展，也將影響眾多地方性水產(chǎn)料企業(yè)的信心與氣運(yùn)。 在江蘇乃至全國的水產(chǎn)料市場，體量超過30萬噸的淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司（簡稱“天參”）是極具代表性的區(qū)域性龍頭企業(yè)。對于當(dāng)下及未來的市場競爭，天參顯然需要思考得更多一些。2021年的開年，天參提出“數(shù)據(jù)”是企業(yè)未來的重要資源，要用數(shù)據(jù)決策、用數(shù)據(jù)挖潛，讓數(shù)據(jù)成為驅(qū)動公司高質(zhì)量發(fā)展的新動能。
淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理陳德永 “數(shù)據(jù)營銷”背后的邏輯是什么？日前，筆者采訪了天參總經(jīng)理陳德永，期能從交流中給業(yè)內(nèi)一些借鑒。 以“數(shù)據(jù)”作為發(fā)展關(guān)鍵詞 水產(chǎn)前沿：2021年，天參將“數(shù)據(jù)”作為公司的發(fā)展關(guān)鍵詞，為什么會將此作為公司的發(fā)展驅(qū)動力？ 陳德永：在養(yǎng)殖戶沒辦法去分辨飼料質(zhì)量好壞時，自然而然會去看價格，且對價格非常敏感。如果我們沒有具體的養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)，銷售過程中很難跟養(yǎng)殖戶去解釋為什么天參的飼料價格比人家的要貴一些。而且，做服務(wù)的時候如果沒有數(shù)據(jù)支撐，那只能“年頭拍腦袋亂指導(dǎo)，年尾則拍屁股走人”，吃虧的還是養(yǎng)殖戶。 飼料貴有貴的道理。比如湖北洪湖市場的草魚料很便宜，去年送到塘口只要3300-3400元/噸，但只能養(yǎng)出600-800斤魚；天參的草魚膨化料到終端4500元/噸左右，但至少能出1200斤魚。又比如我們的黃顙魚料能噸產(chǎn)1700斤魚，而市場上便宜的料只能出1300-1400斤魚，等等。這樣的例子非常多，看上去天參的飼料是貴了，但算最終的效益是遠(yuǎn)高于這點(diǎn)投入，而且噸產(chǎn)的魚越多，說明飼料浪費(fèi)得越少，對養(yǎng)殖水體的污染越小，也會減少在調(diào)水、改底以及病害防控上面的投入成本。另外，有些養(yǎng)殖戶會覺得餌料系數(shù)1.3和1.2之間只差了0.1，感覺飼料效果差不多，實(shí)際上每噸料所產(chǎn)出的魚相差了近130斤，算算看要是特種魚差了這個產(chǎn)量，要少賺多少錢。所以，有些養(yǎng)殖戶算賬的方式有問題，需要引導(dǎo)他們來正確理解什么是性價比。 而且，我們也要讓養(yǎng)殖戶清楚，不是用一款好料就萬事大吉，還需要養(yǎng)殖設(shè)施尤其是增氧設(shè)備要能相匹配。以蟹苗養(yǎng)殖為例，畝產(chǎn)量在1000斤以上的塘口，我們發(fā)現(xiàn)增氧所耗電費(fèi)不會低于1500元。如果養(yǎng)殖戶真的會算賬，也會發(fā)現(xiàn)每斤魚多投入0.1元在電費(fèi)上，至少能降低0.3元的成本。為什么可以降低？一方面增氧能力跟上來后，養(yǎng)殖產(chǎn)量會有提升，餌料系數(shù)降低，每斤魚上平攤下來的固定成本會下降；另一方面，能降低發(fā)病率，減少藥物的使用。 目前，我們的技術(shù)服務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員在自家的塘口對一些養(yǎng)殖方案已經(jīng)進(jìn)行了探索，也驗(yàn)證了其可行性。現(xiàn)在需要跟示范戶一起來做推廣，我們會給客戶提供包含放養(yǎng)模式、投喂模式、管理模式、盈利模式等在內(nèi)的綜合性養(yǎng)殖方案，然后把過程中節(jié)點(diǎn)性的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)匯總出來，用數(shù)據(jù)說話。同時，我們將市場部獨(dú)立出來，并成立了信息服務(wù)中心，從組織架構(gòu)上來保證經(jīng)營策略能具體落地。
水產(chǎn)前沿：天參作為極具代表性的區(qū)域性龍頭企業(yè)，您怎么看待當(dāng)下的市場競爭？ 陳德永：現(xiàn)在的市場競爭內(nèi)卷化嚴(yán)重，有些傳言天參做不下去了，準(zhǔn)備賣掉了，還有說幾個股東年紀(jì)大了，要拿錢走人了。說實(shí)話，我們辛辛苦苦把天參從注冊資本只有200萬，做到今天的凈資產(chǎn)幾個億，是絕對不可能賣的。這方面，我們的態(tài)度很堅決。雖然我們不清楚這些風(fēng)是怎么刮起來的，但某些方面也說明天參讓一些企業(yè)害怕了。 想要在目前的市場競爭中生存下來，無非是兩個方面：第一個是產(chǎn)品，但是產(chǎn)品比較容易被模仿；第二個就是服務(wù)，這個具有一定的門檻，取決于公司的經(jīng)營理念以及團(tuán)隊是否具備足夠的情商、智商，還有是否勤勞。而要做到精準(zhǔn)服務(wù)，就離不開數(shù)據(jù)。 天參一直在做良心產(chǎn)品，始終是把質(zhì)量放在首位，要做到極致，同時服務(wù)上零距離，真正用一個利他思維來做產(chǎn)品，做企業(yè)。我寧愿養(yǎng)殖戶說天參的料不錯，就是價格高，這說明我們還有機(jī)會。要是說天參的料不行，那就很難再有機(jī)會。雖然企業(yè)做市場需要有營銷動作，但最終能夠獲得可持續(xù)發(fā)展的，肯定是靠產(chǎn)品質(zhì)量效果，靠產(chǎn)品的性價比。因此，面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，我們識變、應(yīng)變、主動求變，但萬變不離其宗的是，堅定地做好質(zhì)量，做示范、做效果，否則只能拼價格，那肯定深陷泥淖活不下去，最終行業(yè)也一地雞毛、疲憊不堪。按我們的經(jīng)營思路，盡管天參再次取得跳躍式發(fā)展需要一定的時間，但我們肯定會走得步步穩(wěn)健。好多企業(yè)垮掉，就是因?yàn)槔习逍奶�，想把企業(yè)一味做大，大到?jīng)]法支撐時就倒了。 水產(chǎn)前沿：為什么今年很多地方性的水產(chǎn)料企業(yè)感覺壓力很大，特別是價格提不起來？您對未來怎么看？ 陳德永：今年，水產(chǎn)料原料價格普遍暴漲，但是還有些飼料企業(yè)壓著沒有漲價，主要也是想低價沖量，而且前期魚吃料不多，飼料效果表達(dá)不是很清晰。但是等溫度上來之后，我相信很多企業(yè)不敢在質(zhì)量上打馬虎了，飼料價格應(yīng)該會提起來，否則企業(yè)無法承受持續(xù)作假的后果。 未來兩三年，水產(chǎn)飼料行業(yè)應(yīng)該會迎來一個非常大的淘汰和整合潮，同時這個階段也是飼料企業(yè)篩選客戶的最佳時機(jī)，思維觀念落后的養(yǎng)殖戶，只會越養(yǎng)越窮，然后被淘汰；沒實(shí)力的經(jīng)銷商，也會最先跑掉。因此，如果水產(chǎn)料企業(yè)能夠在這個淘汰階段生存下來，我相信基本上就能夠存活。中國市場不太可能只剩下幾家企業(yè)在做，類似蝗蟲經(jīng)濟(jì)，只要有空間出現(xiàn)，就會有企業(yè)能抓住機(jī)會。
銷量保36萬噸沖40萬噸 水產(chǎn)前沿：飼料企業(yè)盈利能力如果想提升，主要有三個方面：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，二是新市場開發(fā)，三是產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸。天參在這些方面有無新的東西出來？ 陳德永：先說產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面。過去天參主要是做普水料，現(xiàn)在是普水料、特水料、預(yù)混料（水產(chǎn)投入品）三箭齊發(fā)。近幾年，我們在蝦蟹料上取得了很大的進(jìn)步：1.河蟹料。我們創(chuàng)新性地首推了膨化浮性蟹苗料“蟹苗旺”，大大提高了扣蟹的養(yǎng)成規(guī)格、產(chǎn)量和質(zhì)量，普遍能達(dá)到40個/斤左右的規(guī)格和過1000斤的畝產(chǎn)。成蟹料我們則重點(diǎn)抓大的養(yǎng)殖戶，他們更看重投入產(chǎn)出比，能把賬算清。2.對蝦料。我們在響水有幾十張棚，也有一些外塘，目前在做產(chǎn)品效果；另外，還有魚蝦混養(yǎng)料。3.小龍蝦料。我們會契合養(yǎng)殖模式來推廣。 其次，產(chǎn)業(yè)鏈方面。我們涉足養(yǎng)殖的目的主要是為了驗(yàn)證產(chǎn)品效果，以及探索、驗(yàn)證一些新的養(yǎng)殖模式。同時，培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)型人才，像我們的業(yè)務(wù)員加入天參時，都要到養(yǎng)殖塘口待半年到一年時間，熟悉整個養(yǎng)殖過程，這樣去到市場后才能跟養(yǎng)殖戶有共同話題，才能更專業(yè)地去服務(wù)、指導(dǎo)養(yǎng)殖戶。 再者，新市場方面。除了華東市場之外，我們還進(jìn)入了山東東營、天津靜海、河北、湖北等市場，把邊際效益放大。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在外界比較關(guān)心天參的接班問題，這方面您能否說幾句？ 陳德永：現(xiàn)在天參的經(jīng)營管理部門，都有在培養(yǎng)八零、九零的年輕人，逐漸會以年輕人為主。未來，新的領(lǐng)導(dǎo)班子一定是秉承公司“做良心產(chǎn)品，服務(wù)零距離”的經(jīng)營理念和“和誠干學(xué)”的企業(yè)精神，能夠傳承天參優(yōu)良傳統(tǒng)的人才。首要原則是堅守質(zhì)量，其實(shí)按天參的銷售體量，如果在八九月份的用料高峰期，把質(zhì)量稍微做點(diǎn)假，一年可以增加兩三千萬的利潤。但是，我們內(nèi)心會過意不去，也不想受這種折磨。其次要能吃苦、肯學(xué)，要能下到市場一線去了解、熟悉養(yǎng)殖，像我70%的精力就花在這個上面。
水產(chǎn)前沿：天參的人員相對很穩(wěn)定，能否談?wù)勀墓芾硇牡茫?/b> 陳德永：我經(jīng)常說，活的是心情，找的是感覺。首先，待遇要給到位。我們副經(jīng)理級別以上的管理干部，都會配備一定比例的崗位股份，且每年會從公司利潤中拿10-20%用于分紅。其次，要讓員工有個良好的心情，比如我們對各部門的負(fù)責(zé)人充分放權(quán)，讓他們自己去發(fā)揮。我的主要精力就是跑市場，抓服務(wù)，然后讓一批人能愉快地跟著干活，一起把事情做好。在天參做業(yè)務(wù)還是比較辛苦，我們飼料業(yè)務(wù)員的人均銷量超過3000噸/年，應(yīng)該是國內(nèi)水產(chǎn)飼料企業(yè)中單廠人均銷量最高的企業(yè)了。 水產(chǎn)前沿：2021年，天參有什么銷量目標(biāo)？ 陳德永：今年我們水產(chǎn)料銷量確保36萬噸，沖擊40萬噸。近兩年，我們水產(chǎn)料銷量有些下滑，主要原因有四個方面：一是華東沿海地區(qū)復(fù)墾，推掉了很多魚塘；二是鯽魚發(fā)病率太高，有一些養(yǎng)殖大戶虧損嚴(yán)重，退出去了；三是環(huán)保原因，一些湖泊網(wǎng)箱養(yǎng)殖基本歸零；四是養(yǎng)魚虧本，一些魚塘改成蟹塘，畝投喂量大幅度減少。 |
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