文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　

　　中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，當(dāng)前，水產(chǎn)飼料行業(yè)趨于存量競(jìng)爭(zhēng)，讓并購(gòu)成為企業(yè)發(fā)展面臨的新一輪市場(chǎng)紅利，握有資本優(yōu)勢(shì)的飼料上市企業(yè)出于搶先占位或彎道超車的考慮，正在主導(dǎo)著這一變化。創(chuàng)業(yè)六年即上市的傳奇豬料企業(yè)——福建傲農(nóng)生物科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“傲農(nóng)集團(tuán)”），是眼下的主要玩家之一。

　　

　　回顧過(guò)去的2020年，為傲農(nóng)集團(tuán)發(fā)展水產(chǎn)料業(yè)務(wù)的元年，通過(guò)以快打慢的策略采取合作、并購(gòu)的方式，把一批涉足水產(chǎn)料的優(yōu)秀區(qū)域企業(yè)收入麾下，拉開了大舉進(jìn)軍水產(chǎn)料的帷幕。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)頭部水產(chǎn)料企業(yè)紛紛上調(diào)銷量目標(biāo)，并寄望通過(guò)并購(gòu)等方式來(lái)達(dá)成，意味著優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源將變得稀缺。對(duì)于已將水產(chǎn)事業(yè)上升到“第二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略高度的傲農(nóng)集團(tuán)而言，下一步，該如何謀劃？

　　

　　

　　量利倍增研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　

　　3月28日，由傲農(nóng)集團(tuán)四會(huì)傲弘?yún)R洋生物飼料有限公司（簡(jiǎn)稱“四會(huì)傲弘”）主辦的“共創(chuàng)共享·成就夢(mèng)想”為主題的量利倍增研討會(huì)在廣東佛山市三水舉行，近百名優(yōu)秀經(jīng)銷商代表應(yīng)邀出席。會(huì)議期間，筆者就一些問(wèn)題采訪了傲農(nóng)集團(tuán)水產(chǎn)事業(yè)部總裁周登峰。

　　

傲農(nóng)集團(tuán)水產(chǎn)事業(yè)部總裁 周登峰

　　

　　

　　周登峰：經(jīng)過(guò)過(guò)去一年的集體奮斗，水產(chǎn)事業(yè)部總部支撐體系的基本框架已經(jīng)形成，技術(shù)體系能夠滿足基本工作，同時(shí)各水產(chǎn)料核心市場(chǎng)的布局基本完成，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建起來(lái)，讓市場(chǎng)知道傲農(nóng)開始做水產(chǎn)料，且產(chǎn)品在終端也還有不錯(cuò)的應(yīng)用效果表現(xiàn)。

　　

　　2020年對(duì)傲農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)部來(lái)講充滿了挑戰(zhàn)，華中地區(qū)屬于我們的重點(diǎn)布局市場(chǎng)之一，在疫情及洪災(zāi)的影響下，還是基本上達(dá)到了我們的預(yù)期目標(biāo)，全年水產(chǎn)料總銷量在20萬(wàn)噸左右，相比上年實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。如果要自評(píng)的話，不論是銷量規(guī)模的增長(zhǎng)上還是產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑反饋，能打七八十分。

　　

　　周登峰：今年，我們定位為水產(chǎn)事業(yè)部的基礎(chǔ)年。在我的理解中，年銷量如果沒(méi)有超過(guò)50萬(wàn)噸，都叫打基礎(chǔ)。坦誠(chéng)而言，市場(chǎng)留給傲農(nóng)進(jìn)入水產(chǎn)料領(lǐng)域的時(shí)間窗口并不長(zhǎng)，因此我們肯定會(huì)快速往50萬(wàn)噸級(jí)、100萬(wàn)噸級(jí)沖刺，水產(chǎn)料業(yè)務(wù)也上升到了集團(tuán)“第二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略地位。

　　

　　從目前傲農(nóng)在水產(chǎn)板塊的布局來(lái)看，我們通過(guò)新建、合作等方式已經(jīng)擁有15個(gè)專業(yè)化的水產(chǎn)料及動(dòng)保生產(chǎn)基地，以及2家銷售公司，還不包括傲農(nóng)畜禽料生產(chǎn)基地中兼營(yíng)的水產(chǎn)料業(yè)務(wù)。同時(shí)，不排除接下來(lái)我們還會(huì)再合作2-3個(gè)新項(xiàng)目。所以，我們預(yù)設(shè)的銷量目標(biāo)還是比較貼合實(shí)際。目前，傲農(nóng)水產(chǎn)料產(chǎn)能估計(jì)在180萬(wàn)噸左右，通過(guò)技改、新建等方式，擬將生產(chǎn)總產(chǎn)能擴(kuò)增到220萬(wàn)噸以上，以此來(lái)匹配百萬(wàn)噸級(jí)的銷量目標(biāo)。我們有理由相信，在新一輪進(jìn)軍水產(chǎn)料的集團(tuán)化企業(yè)當(dāng)中，我們傲農(nóng)會(huì)是理解較為深刻、匯聚資源較多、執(zhí)行最為徹底的企業(yè)之一。

　　

　　此外，水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)和水產(chǎn)動(dòng)保銷售是水產(chǎn)事業(yè)發(fā)展的兩大有效保障。今年1-3月，傲農(nóng)水產(chǎn)飼料銷售量快速增長(zhǎng)，對(duì)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍的客戶跟進(jìn)速度和服務(wù)質(zhì)量提出了更高要求，我們將持續(xù)精進(jìn)服務(wù)技能，提高塘頭技術(shù)服務(wù)的含金量，加快客戶響應(yīng)速度，加強(qiáng)服務(wù)客戶力度，堅(jiān)持做“看得見(jiàn)”的價(jià)值營(yíng)銷，為傲農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)發(fā)展蓄勢(shì)儲(chǔ)能。

　　

　　周登峰：每個(gè)企業(yè)都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，目前并購(gòu)主要有兩股力量，一是做水產(chǎn)料的老牌勢(shì)力，他們想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二是一些做畜禽料的企業(yè)，特別是近兩年遇到非洲豬瘟后，由于豬料業(yè)務(wù)發(fā)展受到一定的影響，紛紛加大了對(duì)水產(chǎn)料的投入。

　　

　　過(guò)去，企業(yè)的發(fā)展紅利主要來(lái)自于市場(chǎng)，現(xiàn)在則逐漸變成了對(duì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源的爭(zhēng)奪，比如飼料生產(chǎn)基地、優(yōu)秀人才，等等。隨著各地對(duì)環(huán)保的重視，新建飼料生產(chǎn)基地變得越來(lái)越困難，很多飼料項(xiàng)目不能獲批，所以在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有較好的生產(chǎn)條件、市場(chǎng)口碑的飼料企業(yè)，將會(huì)變成優(yōu)勢(shì)資源。在爭(zhēng)奪新一輪的市場(chǎng)紅利時(shí)，出于搶占先機(jī)或彎道超車的考慮，有能力的企業(yè)會(huì)加碼這方面的投入力度。

　　

　　周登峰：到了這種程度，主要是看企業(yè)的機(jī)制和文化。傲農(nóng)從成立之初就致力于建設(shè)有傲農(nóng)特色的先進(jìn)企業(yè)文化，以此來(lái)感召行業(yè)精英人才，通過(guò)以“信息集中、資源共享、充分授權(quán)、自我管理”為管理理念，最大限度地調(diào)動(dòng)大家的積極性和創(chuàng)造力。

　　

　　我本身也有公司在跟傲農(nóng)合作，從自身的體會(huì)來(lái)講，吳有林董事長(zhǎng)對(duì)合作方的股東非常尊重，甚至有時(shí)情愿自己吃點(diǎn)小虧也不讓合作企業(yè)吃虧。盡管水產(chǎn)事業(yè)部大多屬于合資企業(yè)，但截至目前彼此之間的溝通還是比較順暢，大家對(duì)傲農(nóng)集團(tuán)企業(yè)文化和管理模式的歸屬感和認(rèn)同感也越來(lái)越強(qiáng)。

　　周登峰：在一些空白市場(chǎng)，如果有成建制的銷售團(tuán)隊(duì)，可以考慮一起加入，由傲農(nóng)周邊的生產(chǎn)基地供貨。但是，考慮到市場(chǎng)管理上可能出現(xiàn)的問(wèn)題，我們一個(gè)生產(chǎn)基地不會(huì)配套太多的銷售公司，且要進(jìn)行市場(chǎng)、品類等方面的區(qū)隔，如有交叉覆蓋會(huì)做出嚴(yán)格的管理要求。

　　

　　代工模式確實(shí)如你所說(shuō)，空間越來(lái)越小，我們可以考慮比如說(shuō)用2-3個(gè)銷售公司來(lái)養(yǎng)一個(gè)生產(chǎn)基地，大家共同分享生產(chǎn)基地所的系統(tǒng)資源及帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，在內(nèi)部核算上要做些傾斜。

　　

　　

　　周登峰：企業(yè)經(jīng)營(yíng)搞得好不好，能走多遠(yuǎn)，理論上看三個(gè)方面：是否具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，是否具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，是否具有差異化。三個(gè)方面如果有某一個(gè)方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，企業(yè)還是能做出一些特色。企業(yè)如果想尋求合作，不能為了嫁人而嫁人，肯定還是要找到情投意合的對(duì)象才行。首先，得有共同的價(jià)值觀，理念上得能達(dá)成共識(shí)；其次，要看管理模式上能不能融合進(jìn)去，能否找到雙方的契合點(diǎn)；或者說(shuō)，要考慮合作之后能給自己帶來(lái)哪些東西。

　　周登峰：傲農(nóng)也提出了要快速突破500萬(wàn)噸飼料銷售體量的發(fā)展目標(biāo)，為未來(lái)爭(zhēng)取躋身千萬(wàn)噸級(jí)飼料企業(yè)的目標(biāo)打好基礎(chǔ)。因此未來(lái)幾年行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來(lái)越白熱化。雖然地方性飼料企業(yè)跟集團(tuán)企業(yè)合作是一種趨勢(shì)，但并不是說(shuō)地方性企業(yè)就沒(méi)有生存的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，開飯店的人那么多，也還是有經(jīng)營(yíng)得非常有特色的門店出現(xiàn)。地方性企業(yè)也有一些集團(tuán)企業(yè)沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，比如機(jī)制靈活，調(diào)整起來(lái)快；土生土長(zhǎng)，當(dāng)?shù)乜颓殛P(guān)系更能做到位，等等。因此，大家還是要能保持自己的優(yōu)勢(shì)、特色，不一定要學(xué)大企業(yè)的做法，揚(yáng)長(zhǎng)避短走自己的一條路。就算搞不過(guò)少數(shù)幾家頭部企業(yè)，但市場(chǎng)上還有那么多地方性的飼料企業(yè)，能比他們優(yōu)秀一點(diǎn)，你的機(jī)會(huì)就大一點(diǎn)。

　　

　　四會(huì)傲弘成立于2020年11月，由傲農(nóng)集團(tuán)跟農(nóng)牧行業(yè)資深專業(yè)團(tuán)隊(duì)共同投資成立。廣東傲弘/四會(huì)傲弘總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)認(rèn)為，飼料行業(yè)第一波發(fā)展起來(lái)的企業(yè)是靠“產(chǎn)品力”，第二波發(fā)展起來(lái)的企業(yè)靠的是“產(chǎn)品力+服務(wù)力”，目前則面臨第三波發(fā)展機(jī)會(huì)，即“產(chǎn)品力+服務(wù)力+模式力”。“未來(lái)，會(huì)有大量中小飼料企業(yè)因經(jīng)營(yíng)難以為繼而退出市場(chǎng)，但如果通過(guò)模式的創(chuàng)新把產(chǎn)品力、服務(wù)力做到極致，聯(lián)合行業(yè)中小企業(yè)形成新的‘共生型價(jià)值鏈’，就能夠給養(yǎng)殖端、消費(fèi)端創(chuàng)造新的價(jià)值，獲得成長(zhǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)員工倍增、渠道倍增、用戶倍增、產(chǎn)業(yè)倍增等價(jià)值�！睏钗膶W(xué)表示。

　　

致辭、報(bào)告及分享嘉賓

　　

　　會(huì)上，四會(huì)傲弘展示了其對(duì)“產(chǎn)品力”“服務(wù)力”“模式力”的理解與踐行情況。

　　

　　第一，產(chǎn)品力方面。將致力于打造生物發(fā)酵飼料第一品牌，并基于對(duì)不同水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)的實(shí)際需求，采取精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)、精準(zhǔn)配方、優(yōu)化工藝等方式，向市場(chǎng)提供超客戶預(yù)期、高性價(jià)比、良好口碑效應(yīng)的飼料產(chǎn)品。目前，四會(huì)傲弘已推出了苗料、草魚料、羅非魚料、鯪魚料、加州鱸料、蝦料等產(chǎn)品。

　　

　　第二，服務(wù)力方面。其一，金融支持，聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)銀行提供全線上化的金融產(chǎn)品服務(wù)，為品牌商采購(gòu)客戶的資金需求提供解決方案。

　　

　　其二，服務(wù)合伙人機(jī)制，將服務(wù)公司化，推出訂單式養(yǎng)殖模式。針對(duì)脆肉羅非魚、加州鱸、叉尾等加工廠所需的品種，與加工廠建立深度合作，采取訂單式生產(chǎn)模式，價(jià)格以行情價(jià)為準(zhǔn)或鎖定價(jià)格，最終向市場(chǎng)供應(yīng)藥殘不超標(biāo)，符合食品安全且無(wú)泥腥味的水產(chǎn)品。

　　

　　其三，動(dòng)保。目前，已形成了傲沃動(dòng)保+功能飼料+發(fā)酵飼料的產(chǎn)品組合和套餐方案，并建立了水產(chǎn)綜合服務(wù)中心+一線服務(wù)專員+服務(wù)專家的服務(wù)框架。

　　第三，模式力方面。廣東傲弘提出了“共創(chuàng)共享共贏”的共生型價(jià)值鏈發(fā)展模式，依托傲農(nóng)集團(tuán)上市公司平臺(tái)賦能+職業(yè)化、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)+聯(lián)合中小企業(yè)飼料企業(yè)，來(lái)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展、彎道超車。四會(huì)傲弘便是這種合作模式下的首個(gè)樣板企業(yè)，組建至今創(chuàng)下多個(gè)第一：1.新公司成立不到1個(gè)月時(shí)就擁有一個(gè)產(chǎn)能近3萬(wàn)噸/月的飼料廠；2.不到2個(gè)月時(shí)就完成團(tuán)隊(duì)組建和實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品上市；3.不到3個(gè)月時(shí)，與公司合作開戶的優(yōu)質(zhì)客戶突破100位，通過(guò)后期公司幫扶培育基本上都已具備月銷量10000噸的基礎(chǔ)。

　　

　　楊文學(xué)總結(jié)稱，希望通過(guò)“產(chǎn)品力+服務(wù)力+模式力”的創(chuàng)新，與行業(yè)上下游優(yōu)質(zhì)資源擁有者共同把握行業(yè)第三波發(fā)展機(jī)會(huì)，打造一個(gè)高效共生型價(jià)值鏈，圍繞幫助養(yǎng)殖端降本增效、幫助消費(fèi)端提供安全高效優(yōu)質(zhì)食品共創(chuàng)共享、成就夢(mèng)想。