| 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道， 作為老牌的預混料企業(yè)，英惠爾于巨變的洪流中如何把握住時代需求的脈搏，站上新的起點開啟下一階段的輝煌 文/水產(chǎn)前沿唐東東 新冠疫情在全球的持續(xù)蔓延，對于企業(yè)開展國際業(yè)務并不友好，但北京英惠爾生物技術(shù)有限公司（簡稱“英惠爾”）的國際業(yè)務銷售額卻逆市同比增長50%。在更具挑戰(zhàn)性的國際市場能取得如此成績，足見誕生于中國農(nóng)業(yè)科學院飼料研究所的英惠爾所沉淀下來的底蘊，也為其20周年慶增添了不少光彩。 近兩年，國內(nèi)畜牧大行業(yè)處于大變革之中，非洲豬瘟、新冠疫情、禁抗等諸多影響行業(yè)的大事件輪番上演，產(chǎn)業(yè)在充滿挑戰(zhàn)的同時也將面臨巨大的機會，這是一柄雙刃劍。作為老牌的預混料企業(yè)，英惠爾于巨變的洪流中如何把握住時代需求的脈搏，站上新的起點開啟下一階段的輝煌？顯然，將取決于團隊對市場的理解，對創(chuàng)新的追求。
英惠爾副總裁兼國際事業(yè)部總經(jīng)理許湲 日前，筆者采訪了英惠爾副總裁兼國際事業(yè)部總經(jīng)理許湲，了解英惠爾對行業(yè)痛點問題的把握及所提供的解決方案，并分享了開發(fā)國際市場的一些建議。 重點關(guān)注水產(chǎn)動物腸道健康和養(yǎng)殖減抗 水產(chǎn)前沿：作為老牌水產(chǎn)預混料企業(yè)，當前英惠爾在水產(chǎn)飼料領域主要關(guān)注哪些問題？ 許湲：英惠爾成立于2000年，以水產(chǎn)預混料起家，之后的20年時間里我們一直專注于水產(chǎn)飼料領域相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)。目前，我們的研發(fā)團隊由6個博士領銜，配有專職研發(fā)人員50多名，研究領域除了動物的前期營養(yǎng)外，還聚焦于微生態(tài)板塊、腸道健康板塊和無抗等三個領域。 對于現(xiàn)階段的水產(chǎn)飼料領域而言，水產(chǎn)動物的健康是我們非常關(guān)注的一個話題，其中包括：第一，水產(chǎn)動物的腸道健康；第二，今年7月1日之后國內(nèi)正式進入無抗飼料的時代，盡管水產(chǎn)飼料中已經(jīng)多年不添加抗生素，但水產(chǎn)養(yǎng)殖端還存在大量用藥的習慣，而且濫用現(xiàn)象比較嚴重。因此，我們關(guān)注水產(chǎn)養(yǎng)殖端在未來如何能夠更好地實現(xiàn)減抗甚至無抗。 水產(chǎn)前沿：針對這兩個關(guān)注點，英惠爾有些什么解決方案？ 許湲：從2010年開始，我們開發(fā)的酵母培養(yǎng)物就是針對水產(chǎn)動物的腸道健康。某種程度上說，養(yǎng)動物就是養(yǎng)腸道。酵母培養(yǎng)物的本質(zhì)是為動物的腸道菌群提供營養(yǎng)，讓腸道中的有益菌得到更好的生長�；诖�，再根據(jù)養(yǎng)殖動物的實際情況進行一些產(chǎn)品的配套應用。接下來，我們還計劃推出其它一些代謝產(chǎn)物類的產(chǎn)品。 我們推的酵母肽是誘導酵母產(chǎn)生的一種抗菌肽，可以有效替代抗生素，抑制多種致病微生物的滋生，在一些大型養(yǎng)殖場的實際應用中已經(jīng)收到了很好的效果反饋，未來我們還會繼續(xù)配合他們的需求，進一步實現(xiàn)減抗乃至無抗，最終讓所生產(chǎn)出來的水產(chǎn)品更加安全。 水產(chǎn)前沿：英惠爾未來三五年有些什么規(guī)劃？ 許湲：由于北京的工廠產(chǎn)能已經(jīng)滿了，我們在河北建了一個新工廠，將重點用于發(fā)展生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)。我們認為生物技術(shù)在水產(chǎn)行業(yè)會越來越受到重視，怎么讓生物類的產(chǎn)品能夠更好地應用到水產(chǎn)行業(yè)中，是我們要長期開展的工作。 開拓國際市場的經(jīng)驗分享 水產(chǎn)前沿：目前，國內(nèi)越來越多的飼料企業(yè)走出去，對于添加劑/預混料企業(yè)的國際化，您有什么建議？ 許湲：我們從2006年開始探索國際化的道路，過程中有著很多曲折心酸的經(jīng)歷。當時的東南亞市場，主要是歐美的添加劑產(chǎn)品，對中國產(chǎn)品的認知局限于“假貨”和“低價”。經(jīng)過十多年的堅持，我們在2018年左右整個海外板塊做到了接近2個億的產(chǎn)值。 添加劑企業(yè)如何在國際市場開展業(yè)務。我認為第一點，一定要想清楚為什么要去做這個事情，是因為覺得國內(nèi)市場容量不夠了，還是覺得國際市場更容易做一些？可以告訴大家的是，如果確定有想法去做國際市場，最好抱著前面5年虧本不賺錢的想法。 為什么這么說？首先，每個市場的運作模式、痛點及賣點可能都不太一樣，你需要去了解；其次，根據(jù)公司的產(chǎn)品定位，你的客戶在哪里，你需要去尋找；再者，你的合作伙伴該怎么找。通常而言，在目的國進行相關(guān)的登記、注冊，需要花掉1-2年時間，與合作伙伴做一些推廣工作，又要花掉1-2年時間。如果過程中發(fā)現(xiàn)合作伙伴有問題，是不是就會浪費掉前面3-5年的時間。 此外，需要特別提醒的是，假如你的產(chǎn)品沒有經(jīng)過很全面的市場驗證和評估，貿(mào)然將其推向國際市場的話，只需犯一個小錯誤，可能會導致你之前所有的工作都是白費。因此，大家如果想走出去，一定要思考清楚。而且，當前新冠疫情在全球范圍內(nèi)還在蔓延，現(xiàn)在去走國際化不是一個很好的時機，因為沒辦法直接開展一些工作。 水產(chǎn)前沿：疫情期間，英惠爾如何開展國際化業(yè)務？ 許湲：如果沒有疫情的出現(xiàn)，我們每年會策劃10場左右的國際交流會，但現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的市場推廣方式，至少在這兩年內(nèi)沒辦法很正常運作，因此，我們需要思考怎么才能更好的讓市場運作起來。我們主要采取兩個途徑：其一，基于原有的線下渠道，打通線上渠道如網(wǎng)絡直播對產(chǎn)品進行宣傳和展示。其二，利用一些大數(shù)據(jù)來精準定位競爭對手及潛在客戶情況。 前面也說到，產(chǎn)品在國內(nèi)市場一定要經(jīng)過充分驗證，這樣能增強團隊開拓國際市場的信心；同時，產(chǎn)品在國際市場影響力的提升，也將有助于開發(fā)國內(nèi)市場。從英惠爾今年的市場拓展情況來看，國內(nèi)、國際市場銷售額同比分別增長了30%、50%，實現(xiàn)了國內(nèi)+國際市場互相促進的大循環(huán)。 水產(chǎn)更適合實現(xiàn)國內(nèi)與國際市場“雙循環(huán)” 水產(chǎn)前沿：當前水產(chǎn)飼料行業(yè)整合進程加劇，您怎么看待預混料企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)？ 許湲：水產(chǎn)行業(yè)由于養(yǎng)殖品種非常多，不同的養(yǎng)殖品種所對應的營養(yǎng)配方模型可能會不太一樣，這樣的話會讓不同地方的水產(chǎn)料企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有一定的地域性差異。同時，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)受地域資源環(huán)境和氣候的影響比較大，這就意味著不存在一個很標準的方案能夠服務到行業(yè)中所有的水產(chǎn)料企業(yè)，也就會催生出一些特定的需求，這就是預混料企業(yè)的生存機會。 目前而言，預混料企業(yè)需要不斷對產(chǎn)品和服務進行創(chuàng)新，才能呈現(xiàn)出自己獨特的價值。就英惠爾來說，我們的水產(chǎn)預混料團隊除了通過產(chǎn)品創(chuàng)新來確保不同地域、不同品種的配方營養(yǎng)更加精準化之外，還為飼料客戶篩選優(yōu)質(zhì)且更有性價比的非常規(guī)原料，并找到合適的加工工藝，以及提供品控、市場調(diào)研等方面的服務。 水產(chǎn)前沿：您如何看待國內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展？ 許湲：水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)作為極度依賴水資源的產(chǎn)業(yè)，我認為比畜禽行業(yè)更需要去實現(xiàn)國內(nèi)與國際市場的“雙循環(huán)”，也就是說不一定所有的水產(chǎn)品都需要靠國內(nèi)來生產(chǎn)供應，畢竟這會受限于成本壓力和資源壓力。我們可以將部分品種的產(chǎn)業(yè)外移至更具有生產(chǎn)優(yōu)勢的國際市場比如東南亞地區(qū)，然后通過建立標準來確保水產(chǎn)品的安全性。對于畜禽產(chǎn)業(yè)來說，東南亞市場已經(jīng)沒有多大的發(fā)展空間，但是水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)至少還有10年的黃金期。（ |
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