成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司針對地方性飼料企業(yè)所面臨的生存處境，提出了“通享模式”

　　

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　

　　當前，水產(chǎn)飼料企業(yè)之間的競爭不可避免地進入比拼綜合實力的階段。對于眾多地方性的水產(chǎn)飼料企業(yè)而言，經(jīng)營短板或多或少存在。面對集團企業(yè)攜資本強勢碾壓市場時，地方性企業(yè)如何盡快構(gòu)建起綜合競爭力顯得愈發(fā)迫切，但也要看到優(yōu)勢的建立并非一日之勞。

　　

　　自去年開始，成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司（簡稱“通威動物營養(yǎng)”）針對地方性飼料企業(yè)所面臨的生存處境，提出了“通享模式”，即通過通威動物營養(yǎng)科技有限公司，與通威股份共享采購平臺、共享配方技術(shù)、共享生產(chǎn)工藝、共享品控檢測以及財務(wù)風險及企業(yè)文化建設(shè)等，以此來協(xié)助地方性飼料企業(yè)走出經(jīng)營困境，進而減少行業(yè)的惡性競爭，共同推動產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

　　

　　日前，筆者采訪了通威動物營養(yǎng)水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)肖順應(yīng)，了解“通享模式”的落地情況及對地方性飼料企業(yè)發(fā)展的思考與建議。

　　

　　水產(chǎn)前沿：“通享模式”提出來有一段時間了，這種分享是完全跟通威內(nèi)部同頻，還是怎樣的一種程度？

　　肖順應(yīng)：通享模式從提出到推廣，目前處于漸入佳境的狀態(tài)，我們也在不斷地豐富其內(nèi)涵�，F(xiàn)在我們所說的通享模式，包括了原料采購共享、精準配方技術(shù)共享、生產(chǎn)工藝共享、品控檢測共享以及財務(wù)風險和企業(yè)文化建設(shè)等內(nèi)容。

　　

　　當前來說，跟客戶在配方技術(shù)方面的溝通相對較多。我們會基于當?shù)氐酿B(yǎng)殖模式、市場需求，結(jié)合客戶公司的原料采購情況和生產(chǎn)條件等，在企業(yè)設(shè)計飼料配方時提供建議，或者說我們直接為客戶設(shè)計好配方。同時，為飼料產(chǎn)品做好質(zhì)量定位、價格定位、效果定位等。而且，我們也會和通威旗下的飼料分子公司交流他們對于市場的理解，為我們更好地服務(wù)飼料客戶提供一些參考和借鑒。

　　

　　采購平臺共享方面，主要有幾個方面：一是的原料信息分享，通威內(nèi)部定期會有分析師對原料價格行情走勢進行分析預(yù)判，我們把這些資訊分享給客戶。到目前為止，我們已經(jīng)向客戶累計推送過萬條相關(guān)資訊了。二是采購渠道上的共享，我們可以開放通威股份的采購渠道，對有需要的企業(yè)進行服務(wù)。三是針對一些特殊性的原料，在我們采購有優(yōu)勢的情況下，可以直接幫忙代購�，F(xiàn)在，不少地方性的飼料企業(yè)對我們在采購上的共享還是比較認可。

　　

　　生產(chǎn)工藝共享方面，我們有現(xiàn)場經(jīng)驗相當豐富的工藝師，可以為客戶提供高性價比的技改方案，讓客戶提升降本增效的能力。

　　

　　品控檢測共享方面，一是可以協(xié)助飼料企業(yè)搭建、管理好檢測實驗室；二是可以幫助培訓化驗員，熟悉常規(guī)檢測的流程操作，對于要求較高的檢測項目，我們可以委托威爾檢測公司來做；三是重新定義品管人員的職責，我們認為品管人員應(yīng)該要監(jiān)測跟蹤出廠產(chǎn)品及競品的效果表現(xiàn)，形成數(shù)據(jù)資料庫，為配方設(shè)計提供很好的參考。

　　

　　除了以上四個主要內(nèi)容之外，通享模式還聯(lián)接了其它的服務(wù)，比如我們的財務(wù)部經(jīng)理走出去協(xié)助客戶融資，人事部經(jīng)理為客戶的企業(yè)文化建設(shè)提供幫助，以及通威種苗、動保、設(shè)備等資源的對接，等等。在為客戶提供服務(wù)的過程中，我們是持完全敞開的心態(tài)。用通威股份劉漢元主席的話來說，在實現(xiàn)用戶養(yǎng)殖效益最大化的前提下，推動整個水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展，通威動物營養(yǎng)公司所擔負的責任很重，共同進步的同時讓行業(yè)逐漸走向規(guī)范化。

　　

　　肖順應(yīng)：現(xiàn)在我們內(nèi)部實行全員營銷策略，除了車間工人不是服務(wù)人員之外，其余所有人都是。服務(wù)需要有人來做，我們近期招了10多位新人加入，要把隊伍迅速壯大起來，并提升團隊的服務(wù)能力。前段時間剛剛結(jié)束了為期一周的系統(tǒng)培訓，相信明年我們所能提供的服務(wù)水平會更上一層。

　　肖順應(yīng)：從去年開始，通威預(yù)混料產(chǎn)品做了很大的調(diào)整，改變了過去大而統(tǒng)的定位，轉(zhuǎn)為按市場上的主養(yǎng)品種及熱門品種來做專業(yè)化的營養(yǎng)需求設(shè)計；而且，近年來的養(yǎng)殖情況和飼料市場情況有了很大變化，如果還按照幾年前的配方思路來設(shè)計產(chǎn)品，已經(jīng)不能滿足市場的需求。目前，我們主銷的為通威股份張璐博士牽頭設(shè)計的10款專用型預(yù)混料產(chǎn)品，分別針對草魚、鯉魚、鯽魚、叉尾鮰、小龍蝦、河蟹、加州鱸、海水魚、特種淡水魚、南美白對蝦，添加比例為1%和3%比例。

　　

　　按劉漢元主席的說法，通威動物營養(yǎng)公司所對外銷售的預(yù)混料，和通威內(nèi)部使用的預(yù)混料，屬于同根同源，是相同的東西。因此，我們很多的技術(shù)應(yīng)用實際上在通威的飼料分子公司已經(jīng)驗證過了，在使用效果上不會存在什么問題。

　　

　　此外，我們還提供多維多礦產(chǎn)品，設(shè)計了草食性多維、肉食性多維和雜食性多維3款多維產(chǎn)品，以及一款多礦產(chǎn)品。我們也開發(fā)了4款功能性的添加劑，分別為肝腸健、誘食靈、越冬靈、營養(yǎng)伴侶四款產(chǎn)品；我們還有一款純中草藥植物提取物的產(chǎn)品，用于替抗方案，客戶如果想開發(fā)相應(yīng)的功能性飼料時可以使用。

　　

　　除了以上用于飼料中添加的產(chǎn)品之外，我們還推出了8款動保產(chǎn)品，這些產(chǎn)品來自于通威動保公司所售產(chǎn)品中的爆品。但是這個我們不作為主要的產(chǎn)品來推薦，而是看客戶的需要，如果客戶想找到好的動保產(chǎn)品來服務(wù)養(yǎng)殖端，我們可以來對接。

　　

　　通威預(yù)混料產(chǎn)品主要有幾方面特點：一是預(yù)混料的原料選用國際一流品牌，比如巴斯夫、帝斯曼等，保證原料質(zhì)量可靠，供應(yīng)穩(wěn)定。二是功能性物質(zhì)的添加量足，比如膽汁酸、免疫增強劑的添加量進一步保證魚體的健康營養(yǎng)需求。三是優(yōu)選維生素和礦物質(zhì)的劑型，有機礦物質(zhì)的選用可保證更好的消化吸收，劑型適宜的包膜維生素可以保證魚料生產(chǎn)高溫條件下的有效留存率。四是針對一些特殊品種的營養(yǎng)需求進行了特殊的處理，比如蝦蟹料的預(yù)混料，我們已經(jīng)添加了適宜水平的脫殼素，為飼料企業(yè)減去自我添加的麻煩。五是科學合理的配方設(shè)計。動物營養(yǎng)公司的外銷預(yù)混料和通威分子公司自己使用的預(yù)混料同根同源，都是在張璐博士帶領(lǐng)下的水產(chǎn)技術(shù)研發(fā)團隊，經(jīng)過全國各分子公司實踐驗證、效果最佳的配方設(shè)計。我們的預(yù)混料產(chǎn)品在終端的使用效果上，除了可以幫助養(yǎng)殖戶降低飼料系數(shù)、提高生長效率，尤其在魚體體型、體色和魚體的健康上面有非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。目前在市場上擁有一流的質(zhì)量口碑，得到我們所有客戶的高度認可。

　　

　　區(qū)域企業(yè)應(yīng)持更開放的心態(tài)

　　

　　水產(chǎn)前沿：今年很多地方性的水產(chǎn)飼料企業(yè)，量利的增長上都遇到了問題，您怎么看？

　　肖順應(yīng)：過去，一些地方性的飼料企業(yè)憑借略低于主流企業(yè)的產(chǎn)品價格定位而擁有一定的市場份額，但是近兩年主流企業(yè)的產(chǎn)品賣價甚至比地方性企業(yè)還便宜。在這種情況下，養(yǎng)殖戶大多還是愿意選擇大品牌的產(chǎn)品，他們認為大品牌的產(chǎn)品效果至少不會太差，有些保障。這樣的處境讓地方性企業(yè)很為難，跟進下調(diào)價格，則自己沒錢賺甚至還要虧本，比如今年部分企業(yè)加州鱸料的配銷差低至600-800元/噸，除掉加工費用、包裝、損耗、銷售費用等，基本上處于虧本邊緣，這顯然是不能持續(xù)的，也不正常；不跟進，則客戶可能會流失。因此，有些企業(yè)迫于競爭壓力，主動或被動把產(chǎn)品質(zhì)量下調(diào)，這就中了大企業(yè)的“圈套”了。

　　

　　我們認為，目前主流企業(yè)在區(qū)域市場上的占有率也還沒達到完全覆蓋的程度，還是有一些生存空間留給地方性企業(yè)。在面對大企業(yè)直接沖擊的時候，地方性企業(yè)可以考慮暫時避開這個風頭，在穩(wěn)住核心客戶的前提下，找其它的市場機會。但有一點要注意，千萬不要因為競爭而把產(chǎn)品質(zhì)量做差了，如果真的頂不住，可以階段性適當微調(diào)，但不能全盤變差，否則就真翻不了身。

　　

　　水產(chǎn)前沿：地方性企業(yè)估計沒有足夠的技術(shù)沉淀，來避開大企業(yè)的沖擊，比如我一直做草魚料，現(xiàn)在集團企業(yè)要打這個市場，然后我避開去做特水料？

　　肖順應(yīng)：目前市場上做得比較優(yōu)秀的地方性企業(yè)，大多只是在某一個領(lǐng)域做出了自己的特色。可以說，地方性企業(yè)沒有太多的技術(shù)沉淀來應(yīng)對大企業(yè)的頻繁沖擊，這就需要他們會利用平臺和機會來整合資源�，F(xiàn)在的科研機構(gòu)、添加劑預(yù)混料企業(yè)等等，都是比較開放。

　　

　　個人認為從點上來講，行業(yè)的技術(shù)沒有太核心的東西，沒有說哪個飼料企業(yè)的配方技術(shù)能遠超行業(yè)水平，其優(yōu)勢的建立一定來自于精耕細作，也一定是來源于體系化的建設(shè)，把每個環(huán)節(jié)中所建立起來的細微優(yōu)勢集合起來，形成一個相對較大的優(yōu)勢，最終和競爭對手相比時，可能就領(lǐng)先半步了，這就是競爭力的所在。所以，地方性企業(yè)更需要走出來，以更為開放的心態(tài)參與行業(yè)的互動交流，而不能閉門造車。