| 中國(guó)水產(chǎn)頻道報(bào)道， 自8月16日開始運(yùn)作至今，短短一個(gè)多月浙江臺(tái)州好享凍品商城已經(jīng)拓店70家，10月份的目標(biāo)是沖刺百店。這個(gè)模式具體是如何運(yùn)作的？需要具備哪些資源？線上線下如何雙向?qū)Я鳎?/div> 攜手鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商升級(jí)凍品超市，扶持社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)走到線下開社區(qū)店，在冷飲店、燒烤食材店里開設(shè)凍品店中店，線上線下流量共享：這就是浙江臺(tái)州好享凍品商城（以下簡(jiǎn)稱“臺(tái)州好享”）正在打造的新模式。 自8月16日開始運(yùn)作至今，短短一個(gè)多月已經(jīng)拓店70家，10月份的目標(biāo)是沖刺百店。 尤其是十一黃金周期間，試吃促銷現(xiàn)場(chǎng)火爆。單單村級(jí)菜場(chǎng)門口的專賣店，單店一個(gè)早晨銷售額5000+；樣板店新店開業(yè)，一個(gè)早上賣3000+，斷貨十幾樣…… 這個(gè)模式具體是如何運(yùn)作的？需要具備哪些資源？線上線下如何雙向?qū)Я�？臺(tái)州好享總經(jīng)理徐洲銘在接受專訪并做分享。 ◀◀◀1▶▶▶ |模式| 專營(yíng)店+社區(qū)店+店中店，充分整合各方資源 在臺(tái)州打拼了20多年的好享凍品商城，是當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的凍品一哥，已經(jīng)積淀了豐厚的資源，主要包括四大塊： 一是以臺(tái)州為中心，以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道下沉； 二是自建綜合性冷鏈物流展示中心，服務(wù)縣級(jí)市場(chǎng)； 三是淘寶、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等線上新渠道； 四是好享凍品商城是安井等多家知名品牌的臺(tái)州總代，擁有豐富的產(chǎn)品線。 臺(tái)州好享試水的這個(gè)新模式，正是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)變化，最大程度整合各方資源。徐洲銘介紹，目前正處于大力拓店階段，包括專營(yíng)店、社區(qū)店和店中店三類，進(jìn)展很快。 具體來(lái)講，專營(yíng)店主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)銷商。目的是讓線下的小老板從菜市場(chǎng)走出來(lái)，在菜場(chǎng)門口開凍品超市。
△圖片來(lái)源：受訪者供圖 “這么多年來(lái)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的凍品大多露天陳列，散賣，產(chǎn)品檔次低，衛(wèi)生、食品安全都是問(wèn)題�！毙熘捭懻f(shuō)，“現(xiàn)在，消費(fèi)升級(jí)也帶動(dòng)了農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商對(duì)門店升級(jí)的需求�！� 不同于鍋圈食匯、鄒立國(guó)等連鎖模式，臺(tái)州好享的專營(yíng)店，實(shí)際上是將原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)合作客戶的門店進(jìn)行升級(jí)，依舊是客戶獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，店名不變，但是對(duì)外宣傳全部為“安井好享凍品專營(yíng)店”，門頭上有統(tǒng)一的唯一編號(hào)。 至于社區(qū)店，則是臺(tái)州好享為社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)“量身定制”的線下門店。 據(jù)了解，臺(tái)州好享涉足社區(qū)團(tuán)購(gòu)已有五六年，目前擁有團(tuán)長(zhǎng)超過(guò)500名。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)們，自己的自提點(diǎn)已經(jīng)不夠用，不得不再開自提點(diǎn)，利潤(rùn)在攤薄。能不能開設(shè)社區(qū)實(shí)體店，服務(wù)線上客流，同時(shí)擴(kuò)大線下客流？ 目前，臺(tái)州好享與優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)在一個(gè)2000多戶的社區(qū)，合作開了一家樣板社區(qū)店。10月中旬即將召開團(tuán)長(zhǎng)大會(huì)，扶持業(yè)績(jī)前50名的團(tuán)長(zhǎng)在其所在社區(qū)開凍品實(shí)體店自提點(diǎn)。 店中店模式，則是針對(duì)現(xiàn)有的凍品連鎖店，比如冷飲店、燒烤串類店。秋冬季節(jié)，冰品、燒烤進(jìn)入淡季，這類店里正好可以增加火鍋料、面點(diǎn)等產(chǎn)品作為補(bǔ)充。“只要店里有兩臺(tái)冰柜做我們的專柜，就是我們承認(rèn)的店中店模式，可以享受相應(yīng)的支持政策�！毙熘捭懻f(shuō)。
△圖片來(lái)源：受訪者供圖 ◀◀◀2▶▶▶ |特色| 線上線下流量共享，要做“凍品7-11” 在徐洲銘看來(lái)，凍品囊括了火鍋料、面點(diǎn)、燒烤、串類、油炸品、酒店半成品、牛排以及家庭裝的雞鴨副產(chǎn)品，還有底料蘸料等，涵蓋面比較廣。尤其經(jīng)過(guò)一場(chǎng)疫情，凍品在家庭消費(fèi)的需求激增，這是為消費(fèi)者打造一日三餐的“凍品7-11”的最好時(shí)機(jī)。 所謂“凍品7-11”，即不做凍品全品，只做好每個(gè)品類的暢銷品嚴(yán)選精選，做好產(chǎn)品組合�！爱a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是臺(tái)州好享多年積累的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)每一種門店類型科學(xué)搭配產(chǎn)品�！毙熘捭懻f(shuō)，“不過(guò)，這個(gè)模式最大的特色是線上線下流量共享�！� 具體來(lái)看，如何實(shí)現(xiàn)流量共享？ 例如，原本在菜市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶走出來(lái)，在菜場(chǎng)門口開凍品超市。原來(lái)積累的客源不僅沒(méi)變，還能拉群聚集社區(qū)團(tuán)購(gòu)這類線上流量。如此凍品店老板便又成了社區(qū)團(tuán)購(gòu)店長(zhǎng)，在群里賣社團(tuán)秒殺尖貨，且顧客到門店自提，又會(huì)促進(jìn)新的銷量。 “實(shí)體店老板根本不用操心做特價(jià)促銷，因?yàn)槲业纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)每天都會(huì)有10款特價(jià)。顧客想買特價(jià)產(chǎn)品，必須線上下單，然后直接到店里拿貨，社區(qū)團(tuán)購(gòu)再對(duì)門店進(jìn)行補(bǔ)貨。也就是說(shuō)，老板不用二次進(jìn)貨，就能直接拿到10多個(gè)點(diǎn)的傭金。并且顧客在線上買了特價(jià)產(chǎn)品，也可能購(gòu)買其他商品，對(duì)這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)來(lái)講，形成了銷售正循環(huán)�！毙熘捭懺敿�(xì)解讀道。 社區(qū)店也是如此，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)本身就有大幾百號(hào)粉絲，每天線上交易幾十單，必須自提，這是固定流量。如果把店開在小區(qū)出入口或小區(qū)內(nèi)主干道，大家總要經(jīng)過(guò)社區(qū)店門口，這又是他的自然流量。在線上平臺(tái)，每天能上線的凍品種類有限，而實(shí)體店顧客則可以有更大的選擇自由。 “團(tuán)長(zhǎng)既是社群團(tuán)長(zhǎng)，又是我的合伙人，還是社區(qū)店的老板和店長(zhǎng)。我不怕別的社團(tuán)來(lái)挖人，因?yàn)樗僖餐诓粍?dòng)了�！毙熘捭懻f(shuō)道。 ◀◀◀3▶▶▶ |規(guī)劃| 量身定制扶持政策，打造樣板市場(chǎng) 談及為什么要做這樣的模式，徐洲銘表示，就是想讓凍品放在應(yīng)該放的地方銷售。多年來(lái)，冷凍食品受冰柜和空間限制，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里散賣、常溫?cái)[放已成常態(tài)。而在越來(lái)越發(fā)達(dá)的線上渠道，由于凍品對(duì)冷鏈保存及配送有特殊要求，導(dǎo)致時(shí)效性較差，始終存在不少瓶頸。 在他看來(lái)，這些不足正是凍品商轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。因?yàn)椴还苁翘詫�、天貓、京東，還是拼多多、直播，從時(shí)效性和食品安全等角度來(lái)看，凍品就是最后一塊處女地，只要占領(lǐng)了所有的戰(zhàn)略要地，最后流量城市離不開社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)離不開菜場(chǎng)。線上線下相互導(dǎo)流，與消費(fèi)者最后10米的距離都可以在相應(yīng)實(shí)體店對(duì)接。 以某示范“店中店”為例，這家以燒烤配送起家的店，現(xiàn)在主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，全線上架安井鎖鮮裝和凍品先生、面點(diǎn)和散裝后，一個(gè)門店賺兩季的錢。 在大力拓店的過(guò)程中，臺(tái)州好享與其重要合作廠家安井食品進(jìn)行深度合作，為上述三類門店量身定制扶持政策。比如門頭、冰柜、招貼、墻體廣告、主要陳列產(chǎn)品、店內(nèi)促銷贈(zèng)品、促銷員試吃促銷的均為安井產(chǎn)品，并為合作客戶提供銷售返點(diǎn)、每個(gè)月5個(gè)銷量末尾的凍品免費(fèi)換貨等支持。
△圖片來(lái)源：受訪者供圖 具體陳列方面，以店中店為例，在兩臺(tái)好享專柜中，一臺(tái)用于陳列安井鎖鮮裝和凍品先生水發(fā)系列、牛羊肉食材，另一臺(tái)用于陳列安井面點(diǎn)并搭配好享所代理的其他產(chǎn)品。 產(chǎn)品搭配方面，針對(duì)不同面積的門店，也做了靈活方案。比如，最小的社區(qū)店面積僅10平方米，通過(guò)立體式陳列，大約可以陳列120個(gè)單品。臺(tái)州好享會(huì)根據(jù)線上線下的銷售數(shù)據(jù)，選取大品類銷量前10的產(chǎn)品，且每月調(diào)換5個(gè)銷量排名末尾的單品。 此外，臺(tái)州好享還為合作客戶提供收銀系統(tǒng)、產(chǎn)品搭配、定期促銷、APP自主選品下單、托管等多種服務(wù)。 到目前為止，臺(tái)州好享已經(jīng)開店70家，其中凍品專營(yíng)店49家，社區(qū)樣板店1家，店中店20家。以臺(tái)州為中心，輻射周邊的拓店仍在進(jìn)行中。（本文轉(zhuǎn)自【冷凍食品】。如有版權(quán)問(wèn)題，敬請(qǐng)聯(lián)系wx@fishfirst.cn。） |
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