文/ 水產(chǎn)前沿 許鈺淇、郭志雄

　　近年來，飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化引發(fā)水產(chǎn)圈內(nèi)無數(shù)人側(cè)目，不可否認(rèn)這是一場(chǎng)關(guān)乎飼料企業(yè)生死存亡的角逐。在這場(chǎng)角逐中，集團(tuán)型頭部企業(yè)占了巨大的優(yōu)勢(shì)，迅速淘汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制讓很多過去習(xí)慣安穩(wěn)的中小企業(yè)很可能在未來三到五年內(nèi)猛地被踢出局。未來飼料市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)格局，除了集團(tuán)型企業(yè)之外，或許只剩下少量具備清晰的戰(zhàn)略和高效運(yùn)營效率的中小企業(yè)了。今年在許多飼料企業(yè)銷量出現(xiàn)不同程度掉量的大環(huán)境之下，佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱豐華飼料）膨化水產(chǎn)料卻以超10萬噸的銷量逆勢(shì)野蠻生長(zhǎng)。在如此艱難的一年，這些增量的企業(yè)變得格外耀眼，尤其是中小企業(yè)的增量現(xiàn)象更讓大家覺得好奇！近期筆者聯(lián)系到豐華飼料總經(jīng)理馮桂榕，向他了解豐華飼料在經(jīng)營上和加州鱸飼料板塊上是否有更新的布局或看法！

　　馮桂榕：在過往那么多年，我們豐華一直扎根于兩廣市場(chǎng)，只是在兩廣飼料市場(chǎng)當(dāng)中很不起眼的一家小企業(yè)。公司2016年決心轉(zhuǎn)型，從2018年開始我們分別拓展了湖南、江西、四川，還有云南等外省市場(chǎng)，通過幾年的發(fā)展取得了不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)這幾個(gè)省份的養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)來說，普水料正處在從顆粒料向膨化料轉(zhuǎn)變的過程，而特種魚的養(yǎng)殖慢慢得到普及。對(duì)于普水料而言膨化料的占比還比較少，但膨化料替代顆粒料是一個(gè)趨勢(shì)，我們看到了這個(gè)發(fā)展契機(jī)，所以決心走出去。相對(duì)于外省的本土企業(yè)，廣東的飼料企業(yè)無論從配方技術(shù)、研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)流程、管理效率、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等都有明顯的優(yōu)勢(shì)，并且在養(yǎng)殖戶從顆粒料轉(zhuǎn)膨化料的過程中，我們不單單能起到膨化飼料這個(gè)點(diǎn)的幫助作用，更能對(duì)養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖技術(shù)、膨化料的使用等方面進(jìn)行技術(shù)升級(jí)指導(dǎo)，所以相對(duì)而言我認(rèn)為我們豐華在外省市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

　　從今年的銷售工作來看，公司今年膨化料做到十萬噸是沒問題的，與去年相比，前八個(gè)月我們膨化料實(shí)現(xiàn)18%的增量。豐華飼料一直是以多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)思路作為公司經(jīng)營的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，雖然我們有十萬噸的體量，但是因?yàn)轱暳掀奉愝^多，銷售市場(chǎng)也比較寬廣，所以從某單一品種或某單一市場(chǎng)來看，銷量可能不是很大，品牌力也不是特別強(qiáng)，這既是我們的優(yōu)點(diǎn)也是我們的缺點(diǎn)。從優(yōu)點(diǎn)的維度來看，我們品種分散、市場(chǎng)分散，后發(fā)的后勁會(huì)更足，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也會(huì)更高；從缺點(diǎn)的維度來看，品類多、市場(chǎng)廣，沒有聚焦效應(yīng)，這對(duì)公司品牌力的打造和養(yǎng)殖群體抱團(tuán)力的打造都略顯不足。

　　目前，豐華膨化料的銷售結(jié)構(gòu)主要有五大板塊：草魚料還是最大，即使受到連續(xù)兩年草魚養(yǎng)殖量的大幅下滑，但前8個(gè)月，草魚料銷量比去年增長(zhǎng)了差不多10%，全年銷量在40000多噸；今年的羅非料是公司最大的增量品種。年初公司把羅非料作為今年增量的主打品種，成效明顯。同樣今年羅非魚投苗量下降30%以上，但我們今年羅非料可以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)40%以上；第三個(gè)就是叉尾料板塊，今年估計(jì)會(huì)有16000噸的銷量，年初我們對(duì)今年叉尾魚魚價(jià)行情的判斷很悲觀，所以我們?cè)?月份后主動(dòng)控制資金風(fēng)險(xiǎn)，壓縮銷量。但從6月份開始，由于全國多個(gè)地方進(jìn)口凍品檢出新冠病毒，國家開始嚴(yán)控進(jìn)口冷凍食品的進(jìn)口，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的需求上漲，叉尾魚價(jià)止跌反彈，我們預(yù)計(jì)叉尾魚價(jià)下半年可以站穩(wěn)在5.5元/斤以上，所以從7月份開始，我們重新評(píng)估了叉尾料的營銷策略，加大了叉尾料的銷售力度；第四板塊是生魚料，作為公司家門口的養(yǎng)殖品種，豐華生魚料在采食率、健康度、生長(zhǎng)速度、炮頭魚比例、爛身病低發(fā)率等5個(gè)特點(diǎn)得到了越來越多生魚養(yǎng)殖戶的認(rèn)可和信賴，雖然豐華生魚料比市場(chǎng)上一線牌的飼料都貴，但我們飼料的5個(gè)特點(diǎn)表達(dá)很顯性化，所以養(yǎng)殖戶群體一直比較穩(wěn)定，公司每年銷量也很穩(wěn)定；最后就是塘鲺料和黃骨料。這兩個(gè)料是我們?cè)?9年才冒出來迅速增量的品種。在黃骨魚養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展中，養(yǎng)殖戶的投苗苗種經(jīng)歷了從土苗到全雄苗再到近兩三年才流行的雜交苗的轉(zhuǎn)變，當(dāng)前雜交苗已經(jīng)成為黃骨魚的主流投苗品種，恰好我們的塘鲺料在雜交苗的養(yǎng)殖上表達(dá)很明顯，飼料性價(jià)比很高，使得越來越多的雜交黃骨魚養(yǎng)殖戶開始關(guān)注并選擇我們的塘鲺料。今年塘鲺料和黃骨料這兩個(gè)料是我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)中增幅最大的品種，期待明年我們這兩個(gè)無鱗魚料有更好的表現(xiàn)。

　　水產(chǎn)前沿：今年加州鱸飼料市場(chǎng)有哪些明顯的變化趨勢(shì)？

　　馮桂榕：從飼料價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的變化來說，這兩年原料價(jià)格波動(dòng)很大，特別是魚粉的價(jià)格行情基本沒有規(guī)律可言。加州料的魚粉添加比例很高，所以魚粉價(jià)格的波動(dòng)就直接影響到加州料的飼料價(jià)格漲跌和飼料質(zhì)量表達(dá)。去年（2019年）由于魚粉價(jià)格處于幾年來的最低位，例如10月份的秘魯超級(jí)魚粉價(jià)格僅僅10000元/噸，加上加州料的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，所以去年市場(chǎng)上加州料的降價(jià)幅度達(dá)到驚人1000-1200元/噸，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了由于原料跌價(jià)而釋放出來的價(jià)格溢出空間。去年的價(jià)格戰(zhàn)把加州料從暴利到微利的轉(zhuǎn)變。今年初（2020年）魚粉價(jià)格出乎所有人意料之外突然暴漲，價(jià)格從10000元/噸漲至13000元/噸以上，更關(guān)鍵的是幾乎所有飼料企業(yè)都來不及儲(chǔ)備魚粉，而只能購買現(xiàn)貨用于飼料生產(chǎn)，加州料的成本壓力空前。雖然在4月份加州料漲了400元/噸，但相對(duì)于魚粉價(jià)格飆漲3000元/噸的幅度，400元/噸的漲價(jià)就像杯水車薪。

　　從飼料銷售方式的變化來說，加州料的直銷趨勢(shì)比起像草魚、羅非、生魚等其它品種來說要更明顯更徹底。在過去十多年以來，加州鱸是持續(xù)獲利的少數(shù)淡水養(yǎng)殖品種，很多專業(yè)的加州鱸養(yǎng)殖戶經(jīng)過十幾年的財(cái)富積累，資金實(shí)力大都很強(qiáng)。大型養(yǎng)殖場(chǎng)、不同的養(yǎng)殖戶聯(lián)合起來繞開飼料代理商而直接跟飼料廠家合作，飼料代理商的角色在慢慢淡化，直銷正在成為加州料銷售的主流趨勢(shì)。

　　從加州料品牌維度來說，加州料的品牌集中度呈現(xiàn)集中的趨勢(shì)。今年加州料市場(chǎng)仍然集中在前面幾個(gè)大品牌，他們的市場(chǎng)占有率達(dá)到60%-70%。加州料市場(chǎng)相對(duì)集中的局面在未來兩三年間很難有大變化，養(yǎng)殖戶對(duì)于大品牌的依賴和信任就像一個(gè)門檻，中小企業(yè)要想在短時(shí)間內(nèi)打破這種壁壘，迅速成為加州料市場(chǎng)的黑馬確實(shí)有很大難度。

　　馮桂榕：加州料是豐華必須要做的戰(zhàn)略品種，但我們加州料目前的體量不大，我們的銷售市場(chǎng)主要還是集中在佛山地區(qū)。我們希望在競(jìng)爭(zhēng)最激烈，養(yǎng)殖戶水平最高，對(duì)飼料辨別水平最強(qiáng)的佛山市場(chǎng)區(qū)域做好之后，下一步才在其他區(qū)域布局推廣。今年豐華加州料在健康度、攝食率、肥滿度等開始表現(xiàn)出一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)持續(xù)強(qiáng)化現(xiàn)階段的優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)把產(chǎn)品的“內(nèi)功”修煉好。

　　馮桂榕：我們?cè)?017年正式推廣加州料的時(shí)候，提出的目標(biāo)是到2020年加州料銷量突破10000噸大關(guān)。但事實(shí)上，我們一直在2000-2500噸這個(gè)區(qū)間徘徊不前，沒辦法實(shí)現(xiàn)更大突破。經(jīng)過這幾年在團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、定位等方面的磨合后，今年的市場(chǎng)發(fā)展取得一定成績(jī)。我們會(huì)本著實(shí)事求是的原則去開拓公司加州料市場(chǎng)工作，今年公司對(duì)銷售部的最低要求是必須完成3000噸的銷量任務(wù)。

　　鑒于我們對(duì)加州料市場(chǎng)特點(diǎn)的理解，現(xiàn)階段我們還是先腳踏實(shí)地把產(chǎn)品的品質(zhì)做好，通過打造差異化產(chǎn)品力來形成幾個(gè)穩(wěn)定的養(yǎng)殖戶群體，通過以點(diǎn)帶面的方式不斷擴(kuò)大豐華加州料的市場(chǎng)范圍，在養(yǎng)殖戶當(dāng)中逐漸形成豐華品牌的美譽(yù)度，一步一個(gè)腳印地推進(jìn)加州料的市場(chǎng)工作。

　　一直以來加州鱸養(yǎng)殖戶對(duì)飼料品牌認(rèn)知存在依賴現(xiàn)象甚至是迷信的現(xiàn)象，對(duì)于品牌力不強(qiáng)的中小企業(yè)，他們的產(chǎn)品只要在養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)了病害問題，不管任何致病原因，養(yǎng)殖戶往往都會(huì)把原因歸結(jié)到飼料上，所以每每這個(gè)時(shí)候中小企業(yè)都死的挺冤。也正是養(yǎng)殖戶對(duì)中小企業(yè)飼料品牌的信心缺失和對(duì)大品牌的迷信，造成了中小企業(yè)想在加州料上銷量快速取得突破是很困難的事情。一般來說中小企業(yè)的加州料想做三五千噸還算容易，但如果想干到一萬噸級(jí)別以上就相當(dāng)困難了。

　　水產(chǎn)前沿：對(duì)于目前加州鱸料，您認(rèn)為還有哪些空間可以進(jìn)一步做技術(shù)完善的？

　　馮桂榕：我認(rèn)為加州料在生長(zhǎng)速度和采食量方面與冰鮮相比還有完善的空間�，F(xiàn)在趕頭批的養(yǎng)殖模式和反季節(jié)的養(yǎng)殖模式都需要比拼速度和頭箍魚比例，養(yǎng)殖戶想在八月份賣頭批魚，飼料+冰鮮是他們常見的投食模式。未來當(dāng)投喂飼料的生長(zhǎng)速度不比投喂冰鮮的速度慢，才是養(yǎng)殖戶主動(dòng)擯棄對(duì)冰鮮依賴的時(shí)候。此外，加州料還有一塊過去大家都忽略的板塊，那就是魚苗開口料。近幾年隨著加州鱸養(yǎng)殖量激增，單純依靠天然生物餌料已經(jīng)無法滿足龐大的加州鱸魚花開口餌料的需求，所以開口苗料替代天然生物餌料是一個(gè)非常有價(jià)值的研發(fā)課題。

　　水產(chǎn)前沿：您如何看待當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局，以及公司的發(fā)展機(jī)會(huì)？未來的規(guī)劃又如何？

　　馮桂榕：在珠三角地區(qū)我們豐華的體量還算不錯(cuò)，但由于今年原料價(jià)格持續(xù)高位，加上飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，掌控了議價(jià)權(quán)的飼料企業(yè)并沒有對(duì)普水料進(jìn)行漲價(jià)，使得其它企業(yè)都不敢挑頭漲價(jià)。從7月份開始，一面是原材料價(jià)格暴漲導(dǎo)致普水料的配方增加了200元/噸以上的成本，另一面是飼料價(jià)格一直遲遲未漲，兩大因素夾擊之下，對(duì)于那些原材料沒有戰(zhàn)略庫存而是實(shí)行現(xiàn)采現(xiàn)用的飼料廠家，如果要保持配方的營養(yǎng)水平，飼料都是硬虧的狀態(tài)，可以說當(dāng)前飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局對(duì)于大部分中小企業(yè)來說是真的到了生死存亡的關(guān)鍵點(diǎn)。我們關(guān)注到在2015-2018年四年間行業(yè)涌現(xiàn)出來的大量的代工團(tuán)隊(duì)（企業(yè)），經(jīng)過2019年普水料降價(jià)高達(dá)480元/噸的價(jià)格戰(zhàn)，和加上今年原材料普漲而飼料不漲價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，曾經(jīng)風(fēng)光無限的代工團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不復(fù)往日風(fēng)采，很多都退出了市場(chǎng)或被其它飼料企業(yè)收編了，而眾多沒有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)會(huì)不會(huì)步代工團(tuán)隊(duì)一樣的后塵呢？

　　針對(duì)今年華南地區(qū)的飼料銷售，呈現(xiàn)出一個(gè)明顯的特征：就是大集團(tuán)企業(yè)業(yè)績(jī)普遍獲得增長(zhǎng)，少數(shù)經(jīng)營比較出色的中小型企業(yè)業(yè)績(jī)也獲得增長(zhǎng)，但更多的中小企業(yè)出現(xiàn)銷量不同程度的掉量。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者更弱的馬太效應(yīng)在飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)越來越清晰了。

　　我們豐華得益于前年就開始在湖南、江西、四川、云南這幾個(gè)省的市場(chǎng)進(jìn)行布局，現(xiàn)在這幾個(gè)市場(chǎng)成為公司經(jīng)營重要的一部分，我們今年能獲得差不多20%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，主要還是依靠它們的增量。在很多同行看來現(xiàn)在的豐華飼料發(fā)展得不錯(cuò)，但我一直告誡我的團(tuán)隊(duì)，我們今天的成績(jī)是昨天努力而來的，如果我們對(duì)今天一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，明天的豐華就會(huì)落入萬劫不復(fù)的境地，只有今天明天后天都努力不懈，我們才能在艱苦的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下持續(xù)發(fā)展。面對(duì)日新月異的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和變化莫測(cè)發(fā)展趨勢(shì)，我們會(huì)主動(dòng)擁抱它們適應(yīng)它們，而不是抱怨環(huán)境，抱怨對(duì)手，怨天尤人。豐華高效的運(yùn)營效率，多元化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，走出去的市場(chǎng)戰(zhàn)略，健康飼料專家的產(chǎn)品定位，會(huì)成為我們豐華在競(jìng)爭(zhēng)中立足不敗的法寶。我們同樣會(huì)不斷把握發(fā)展趨勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，適時(shí)調(diào)整，保證我們能夠繼續(xù)取得持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。