文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 水產(chǎn)前沿雜志、中國水產(chǎn)頻道將在2018年9月17-18日，攜手水產(chǎn)動(dòng)保監(jiān)管部門、國內(nèi)外權(quán)威專家、全國頂級(jí)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，舉辦全國水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年會(huì) 前 言 中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的大發(fā)展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)從無到有，從模仿到創(chuàng)新，從初創(chuàng)到現(xiàn)代，經(jīng)過幾代人的努力，最終發(fā)展成為產(chǎn)學(xué)研日臻完善，產(chǎn)值近100億的產(chǎn)業(yè)，累計(jì)為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)挽回的損失數(shù)以千億計(jì)，大大小小數(shù)千家企業(yè)參與其中，已然成為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)創(chuàng)業(yè)最活躍的領(lǐng)域之一。但我們又不得不同時(shí)說，這也可能是中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)水最深的領(lǐng)域之一。進(jìn)入門檻低、參與企業(yè)多、平均規(guī)模小、研發(fā)能力弱，從業(yè)人員魚龍混雜，概念炒作、假冒偽劣、打擦邊球的現(xiàn)像依舊存在，養(yǎng)殖用藥事故時(shí)有發(fā)生。繁榮與混亂并存，是中國水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的現(xiàn)狀。 當(dāng)下，極端天氣日益增多，整體環(huán)境污染日趨嚴(yán)重，老病害繼續(xù)施虐，新病害不斷出現(xiàn)，食品安全的要求越來越高，環(huán)保監(jiān)控的推行越來越嚴(yán)。作為為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)健康發(fā)展保駕護(hù)航的中國水產(chǎn)動(dòng)保業(yè)，也正面臨著日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 壓力之下，近幾年，中國的水產(chǎn)動(dòng)保業(yè)也開始發(fā)生大變革，一些傳統(tǒng)老牌的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)、渠道變革、服務(wù)升級(jí)與產(chǎn)品研發(fā)，萌發(fā)了新的活力，實(shí)現(xiàn)了華麗變身；一些新生的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，以全新的顛覆式的姿態(tài)不斷涌現(xiàn)；近年來，作為塘頭服務(wù)的延伸，以海大集團(tuán)為代表的大型水產(chǎn)飼料集團(tuán)開始進(jìn)入水產(chǎn)動(dòng)保業(yè)，并取得了非常好的效果與業(yè)績(jī)，受此鼓舞，越來越多的飼料企業(yè)開始進(jìn)入這一市場(chǎng)。這些水產(chǎn)飼料企業(yè)有更強(qiáng)的資金實(shí)力與基層服務(wù)能力，也有更強(qiáng)的研發(fā)潛力。 毫無疑問，當(dāng)下正是中國水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)大變革的關(guān)鍵時(shí)期。內(nèi)憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)接下來將如何發(fā)展？傳統(tǒng)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的出路何在？在環(huán)保、食品安全的雙重壓力之下，政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)這兩年也在頻頻行動(dòng)。如何加強(qiáng)行業(yè)企業(yè)與監(jiān)管部門的順暢溝通，避免出現(xiàn)一刀切的極端情況，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展？ 水產(chǎn)前沿雜志、中國水產(chǎn)頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產(chǎn)動(dòng)保監(jiān)管部門、國內(nèi)外權(quán)威專家、全國頂級(jí)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，舉辦全國水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年會(huì)，共同探討以上議題。會(huì)議籌備期間，我們拜訪了江蘇好潤生物科技有限公司總經(jīng)理劉愛民。
江蘇好潤生物科技有限公司總經(jīng)理 劉愛民（中）、副總經(jīng)理 周愛民（左二） 水產(chǎn)前沿：好潤在三年前跨界做飼料，當(dāng)初的想法是什么，目前進(jìn)展怎么樣？ 劉愛民：做漁藥難在哪里，就是魚蝦蟹有病了，養(yǎng)殖戶才來找我們。對(duì)于我們來講，是要服務(wù)好養(yǎng)殖戶，幫助他們把病害防治住，但如果飼料不好，漁藥再好又有什么用？所以我們想還是有必要做飼料。 盡管我們對(duì)飼料不是很專業(yè)，工藝也沒有專業(yè)的飼料廠做得那么好，但至少能保證用的是真材實(shí)料。剛開始時(shí)，養(yǎng)殖戶對(duì)我們的飼料也抱有懷疑態(tài)度，通過兩年多運(yùn)營下來后，他們對(duì)好潤飼料的認(rèn)可度還是很高的，而且我們要求門店是全部現(xiàn)金交易。去年總共賣了7000多噸，主要是河蟹料�，F(xiàn)在，我們只有一條生產(chǎn)線，除了做河蟹料還有一點(diǎn)其它品種的飼料，加上國家環(huán)�？刂频脟�(yán)，所以現(xiàn)有產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)需求，門店的要貨天天告急。我們計(jì)劃上一個(gè)新廠，建造4條膨化、顆粒料生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)年產(chǎn)能10萬噸。 水產(chǎn)前沿：為什么沒考慮跟飼料廠形成戰(zhàn)略合作？ 劉愛民：當(dāng)前飼料生產(chǎn)廠家也很多，大的企業(yè)看不上這點(diǎn)量，小的企業(yè)又不是很規(guī)范，沒有共同理念。從省錢的角度而言，我們確實(shí)可以找個(gè)飼料廠，來按照我們的要求生產(chǎn)，以實(shí)現(xiàn)共贏。但存在一個(gè)問題，飼料品控我們把握不了，一旦出現(xiàn)質(zhì)量不穩(wěn)定的情況，我們漁藥門店的壓力會(huì)很大。所以，我們還是決定在已有的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步發(fā)展親自做。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在也有動(dòng)保企業(yè)想跨界做飼料或做苗，好潤這兩塊都有涉足，您有些什么建議？ 劉愛民：如果能找到可信任的代加工方，動(dòng)保企業(yè)還是可以通過合作的方式去涉足其它業(yè)務(wù)板塊，畢竟飼料行業(yè)的投入資本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于動(dòng)保，而且飼料講配方技術(shù)、講采購、講工藝生產(chǎn)等等，不像動(dòng)保產(chǎn)品那樣具有很高的可復(fù)制性。 動(dòng)保企業(yè)如果想做飼料，還要思考的一個(gè)問題是，你是否擁有穩(wěn)定的銷售渠道。我們之所以飼料能快速上量，得益于銷售渠道是自己建立的。如果動(dòng)保企業(yè)是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售模式，那么做飼料就要慎重了，因?yàn)槟愕匿N售渠道極可能不穩(wěn)定。簡(jiǎn)單點(diǎn)說，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道是飼料企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，他們已經(jīng)在精耕細(xì)作，甚至圈地承包鞏固市場(chǎng)占有量，他們常用的手段是拼資源、拼資本、拼規(guī)模，但這個(gè)對(duì)動(dòng)保企業(yè)來說就可能是劣勢(shì)了。 涉足苗種的話，一定要以銷定產(chǎn)，不要一開始就把產(chǎn)能弄很大。而且要先把品質(zhì)做好、品牌信任度提高，等銷量起來后再慢慢擴(kuò)大。像我們做河蟹苗，也是逐步推進(jìn)的，選好種、育優(yōu)質(zhì)大眼幼體，養(yǎng)殖戶經(jīng)過一、二年認(rèn)可了，才做到今天這個(gè)水平的，還要求客戶提前下訂單并支付全額苗款，然后我們按訂單來安排生產(chǎn)，客戶要想臨時(shí)買苗是沒有的。 水產(chǎn)前沿：您如何看待飼料企業(yè)跨界做動(dòng)保，漁藥原料企業(yè)直接面對(duì)終端等現(xiàn)象？ 劉愛民：大家認(rèn)為動(dòng)保行業(yè)的市場(chǎng)很大，都在往這里邊擠。大型飼料集團(tuán)企業(yè)、苗種企業(yè)跨界做動(dòng)保，依托原有的銷售渠道、客戶資源，剛開始進(jìn)來時(shí)都會(huì)增量提速很快，但其不可避免會(huì)遇到瓶頸。 養(yǎng)殖過程中的病害防控涉及到的相關(guān)因素很多，不僅是有好飼料、好動(dòng)保，就能讓養(yǎng)殖戶有個(gè)好收入。簡(jiǎn)單點(diǎn)說動(dòng)保分為兩個(gè)階段，即預(yù)防、治療�？缃缙髽I(yè)更多的是停留在預(yù)防層面，對(duì)技術(shù)要求較高的治療層面、尤其是對(duì)癥性的措施是短板。并且，飼料企業(yè)的主要盈利點(diǎn)是飼料，不是動(dòng)保產(chǎn)品，因此在市場(chǎng)推廣時(shí)可以把動(dòng)保產(chǎn)品以半賣半送的方式鋪貨下去，這樣對(duì)做常規(guī)產(chǎn)品且沒有服務(wù)能力的動(dòng)保企業(yè)影響最大，會(huì)引起行業(yè)洗牌。但養(yǎng)殖市場(chǎng)不缺少廠家，不缺少產(chǎn)品，缺少的是養(yǎng)殖技術(shù)和服務(wù)，這是市場(chǎng)產(chǎn)品推銷之外的核心所在。所以，市場(chǎng)雖然有很多飼料企業(yè)有意或無意之間搶我們的客戶，但并不影響我們每年動(dòng)保產(chǎn)品銷量的增長。 漁藥原料廠直接做終端，他們有成本優(yōu)勢(shì)，但缺少銷售渠道和服務(wù)終端。一方面供應(yīng)原料給漁藥廠，一方面又自己利用微信群等途徑直接面向經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶推廣產(chǎn)品，對(duì)漁藥廠而言缺少合作的忠誠度，同時(shí)也不能滿足養(yǎng)殖對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求。 對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品市場(chǎng)的亂象，國家正在逐步規(guī)范。我認(rèn)為，動(dòng)保行業(yè)不管將來如何變化，企業(yè)不斷打造各自的核心優(yōu)勢(shì)，形成特色服務(wù)最為關(guān)鍵。 水產(chǎn)前沿：直營店的發(fā)展對(duì)人的依賴性非常強(qiáng)，好潤怎么解決人的問題？ 劉愛民：直營店的發(fā)展對(duì)人的依賴性確實(shí)非常強(qiáng)，沒有隊(duì)伍不可能把產(chǎn)業(yè)做大、做強(qiáng)�，F(xiàn)在的年輕人心氣高，有自己的想法，個(gè)性特征比較明顯，我們應(yīng)該予以包容，今年招進(jìn)來的畢業(yè)生大多已是95后了。引導(dǎo)得好，他們就是一支新生力量，反之就是人員成本。尤其是高考擴(kuò)招后，部分院校的生源素質(zhì)比不上之前，大專生直接從事銷售推廣，只要勤奮、情商高就可以，若從事技術(shù)服務(wù)的“漁醫(yī)生”工作，還需繼續(xù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，本科生，重點(diǎn)院校的來養(yǎng)殖一線服務(wù)的不多，大多本科院校的學(xué)生近年來考研也增多了。加之，進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)的前兩年下塘口會(huì)很辛苦，所以，這幾年來公司新人留成率雖然在同行看不錯(cuò)，但流失率也還是比較高的。百年樹人，任重道遠(yuǎn)。 我們也在經(jīng)常思考公司要招什么樣的人，做到這個(gè)規(guī)模，隊(duì)伍向什么方向發(fā)展。首先，還是在機(jī)制設(shè)計(jì)上要能符合新生代的需求，不能再完全按照我們的傳統(tǒng)想法去定規(guī)則，好潤倡導(dǎo)的“好人”核心文化，其有二個(gè)基本點(diǎn)：一是“指方向”，讓員工有奮斗目標(biāo)，少走彎路，變“要我干”為“我要干”，激發(fā)大家的主觀能動(dòng)性；二是“教方法”，剛剛畢業(yè)的學(xué)生，是一張白紙，需要塑造、培訓(xùn)、培養(yǎng)，必須要有人給他當(dāng)教練、做老師，一對(duì)一幫帶，這樣做，他們才能迅速成長，才能具有解決實(shí)際問題的能力，才能受到養(yǎng)殖戶的歡迎；其次，從事水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，大多是面向農(nóng)村，在人員選擇上還是以出身農(nóng)村、家境一般，想通過自己努力改變現(xiàn)狀的人為主，來到好潤公司，我們?yōu)閷W(xué)生打造事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，一年入門，二年入行，三年小有成就，讓大家看到在好潤成長的前景和希望；再者，我們有種苗、飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖示范場(chǎng)、水產(chǎn)醫(yī)院、以及互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)，有合適的人才我們也會(huì)邀請(qǐng)加入，好潤熱情歡迎有創(chuàng)業(yè)理想的青年一同打拚，成就人生輝煌！ 和我一起加入 2018中國水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年會(huì)！ 支持單位 中國漁業(yè)協(xié)會(huì)水產(chǎn)動(dòng)保分會(huì)（籌） 中國漁業(yè)協(xié)會(huì)水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品分會(huì) 集美大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院 華中農(nóng)業(yè)大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院 廣東海洋大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院 江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學(xué)院 江西農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科學(xué)技術(shù)學(xué)院 主辦單位 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